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钱俊

2024年决胜开门红

钱俊 / 银行服务营销专家

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 上海

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课程大纲

【课程背景】

一年之计在于春,开门红,全年红。岁末年初,是大量资金流涌入市场的时点,是市场重新分割的关键之时,是各项业务抢占市场的黄金季节,是银行揽储的关键时机,而近两年的开门红却越来越不红,往往投入越来越多,员工越来越累,而业绩上不见增长,为什么呢?

因为市场已发生了巨大的变化!社会逐渐老龄化,民间资本也参与到银行业中分一杯羹。我们的客户变了,对手多了,再用我们传统的方法开展开门红已经行不通了,我们的开门红必须升级!

客户不来网点,如何实现网点导流,如何造势,让客户愿意来?

胡子眉毛一把抓,到底谁才是旺季营销的重点客群?

活动年年抓,今年有何不同?

如何调动全员,使管理岗、营销岗、操作岗拧成一股绳?

若想在开门红中脱颖而出,实现业绩突破,则需要未雨绸缪,提前布局,赶早规划。

【学员收益】

挖掘潜能、激发斗志、群策群力、提振营销团队士气

聚焦重点客群设计营销活动,**线上线下联动和特色活动,让更多优质的群体方便、高频参与,成为长期客户

全面宣传造势,实现厅堂导流

掌握技能有效激发客户

有效过程管控

【课程对象】

银行网点负责人、理财经理、客户经理、柜员等

【 培训形式】

课堂讲授、视频教学、小组讨论、情景演练、行动学习

【课程时间】

2天,6小时/天

【课程大纲】

**讲:体系篇——2024年开门红银行营销新形势

2024开门红工作面临的挑战

体验经济时代的来临-客户为情绪价值买单

低成本经营要求由“拼收益与礼品”转为“拼专业与服务”

开门红营销体系搭建

重点目标

营销策略

宣传造势

技能提升

督导管控

开门红目标客群及四大增量分析

开门红期间营销节奏把控

**阶段: 12月初至元旦

第二阶段:元旦到小年夜

第三阶段:小年夜到元宵节

第四阶段:元宵节到三月末

第二讲:策略篇——新形势下开门红营销策略规划

基于客群细分的营销策略分析

需求

产品

活动

渠道

案例:老年客群开门红期间营销策略分析、高净值客群开门红期间营销策略分析

某银行与茶叶商户合作VIP客户调茶品茶沙龙

某银行年底送家政上门服务

课堂演练:以小组为单位对开门红期间的中点客群进行营销策略分析

活动篇——开门红活动方案设计

节日类活动

促销类活动

客群类活动

公益类活动

营销活动成功的关键

系列化——以客户为中心的长期主义

联盟化——客户也可以不用自己邀约

价值化——不以价值输出的活动都是耍流氓

跟进化——活动后的持续跟进

管控化—— 活动中现场的管理与控制

异业联盟的组织与洽谈

营销活动执行6关键

聚焦客群, 确定主题

前期准备, 部署缜密

宣传造势, 扩大影响

现场促销, 业绩倍增

事后跟进, 提升粘性

课堂练习,小组汇报:结合课程知识点,结合本网点情况,设计一个客群经营活动营销方案

第三讲:技巧篇——开门红营销技巧

开门红氛围打造的三个方面

厅堂

片区

线上

团队内部

厅堂微沙龙的组织与实施

存量客户的经营与提升

存量客户盘活的成效公式

邀约思维的重建:由“猎手型”邀约到“农夫型”邀约

客户经营五步法

建立联系

建立信任

搜集信息

邀约见面

推荐产品

顾问式营销技巧

顾问式营销五步法

建立信任

客户信任谁?

如何建立信任?

工具分享:建立客户信任的常用工具

探索客户需求

案例分析:电影《非诚勿扰》片段

什么是SPIN技巧

SPIN技巧分析

演练:厅堂一句话营销

产品介绍

产品介绍SCBC原则

演练产品介绍话术

异议处理原则

案例:异议处理话术举例

快速促成

促成交易六法

如何争取客户转介绍

第五讲:管控篇——开门红营销的过程管控

开门红营销的PDCA循环管控

开门红营销管控四大流程

启动管控

规划管控

执行管控

督导管控

开门红期间的日常团队管控

微信群线上管控

目标及达成可视化管理

两会三巡两示范管理

开门红员工辅导的GROW模型

不同员工的沟通策略

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