【课程背景】

在大环境变化快速商业环境中，消费者需求的变化和消费观念的迭代，进一步加剧了医美行业的市场竞争和区域竞争。企业经常困惑，为什么销售人员刚开口讲话，就让客户反感？为什么销售人员很难与客户建立信任，找不准客户的痛点？为什么介绍产品时，客户总是显得心不在焉？或者好像已经答应了，**后却不了了之？医美企业如何用好品牌优势，占领消费者心智，实现留住老客户，开拓新客源的目的，越来越成为医美行业迈向高端化，品牌化，规模化的重要环节。

本次课程将从实际案例和上述痛点出发，结合相关案例和情景模拟练习，帮助学员构建以客户为中心的营销理念，学习如何精确把握客户需求，实现精细化的客户管理，优化医美产品销售的闭环。

【课程收益】

1. 学习流量思维时代的客户管理；

2. 学习客户关系维护的一个原则和四个维度；

3. 学习基于心理学的关系构建和沟通技巧，提高拓客能力；

4. 解码客户需求，从根源留住客户；

5. 学习精细化客户分级与管理方式；

6. 做好医美售后服务，完善销售闭环

【课程特色】

u 实用性强：理论 鲜活实例，内容新颖且紧扣问题痛点，简单易懂，学会立刻就能使用。

u 重视实践：大量实践与互动环节，课程氛围轻松愉快，让学员在联系与实践中真正学会，学懂核心技术在复杂现实情况中的应用。

u 发散思维：全程使用教练的启发式教学，调动学员积极思考。能够应用组织行为学、博物学、教练技术、顾问技术、引导技术、催眠技术、领导力、NLP等理论和实操为解决现实问题提供有效方案，开拓学员固化思维。

u 技术独到：造梦式催眠创始人，用独特的心理学和管理学角度，以工科的逻辑思维，解读和剖析人格特性，解决关键问题。

u 市场认可：已服务腾讯，招商，华润，阿里，工行，南航，茅台，瑞幸，移动，联通，兵器，中交，奇瑞等上百家门店和单位，出彩率100%，均获返聘。累计培训8000 小时，累计辅导50W 人次。

【课程对象】

导师，区域经理、总监等

【课程时长】

2天（6小时/天）

【课程大纲】一、流量思维时代的客户管理1.1 医美行业线上拓客方式n SE搜索n 医美垂直平台n 信息流n 新媒体1.2 医美行业线下拓客方式n 渠道的转诊n 异业合作n 户外广告n 口碑推荐n 场景营销n 品牌活动1.3 重新认识你的客户n 讨论：客户是谁？终端客户的重要性n 终端客户分类方法n 让你的时间更高效1.4 精准把握客户需求n 关键客户如何“破冰”n 共性需求-马斯洛需求理论n 关键客户的职务需求汇总n 关键客户的临床需求金字塔n 了解客户需求的几个方向二、客户关系经营的一个原则四个维度2.1 客户关系经营的一个原则：真诚与信任 n 破冰游戏：红黑大战2.2 客情维护四个维度（1）：聆听所至，诚信所在n 反思：过去客户沟通失败的主要原因？n 客户来访的动机是什么？n 如何有效的倾听？n 聆听的三个步骤n 如何有效的聆听？n 工具与表单：2.3 客情维护四个维度（2）：恰到好处的问n 讨论：会听不如会问，如何有效的发问？n 提问的本质？在与客户的沟通中你**常用的 5 个问题？n 工具：成功挖掘客户需求的提问应用的模式——SPIN 模式2.4 客情维护四个维度（3）：有效觉察n 学习识别情绪n NLP法觉察他人情绪n 表达情绪的三步曲n 案例：微表情识别真话与假话2.5 客情维护四个维度（4）：清晰有效表达n 表达前的四个准备n 介绍的 PREP 结构n 处理异议的四步法三、读懂心理学，巩固客户关系3.1 扩大和整合圈子资源n 按业绩贡献或影响力定位客户n 扩大你的人脉圈3.2 客群拓展，关系**容易被忽视n 解构“关系”与“服务”n 建立服务关系的关键因素——立场n 让客户放下心防的三板斧3.3 沟通技巧，广结善缘的催化剂n 明确沟通的四个基本原则n 从客户需求角度出发的沟通技巧n 与不同年龄背景客户的沟通方式 n 与不同性格的客户的沟通方式3.4 提升人格张力，灵活应对不同客户n 人格张力的基础n 人格张力不是天赋，是经验n 八次实战演练：提高你的人格张力四、精细化客户运营管理4.1 讨论：如何让客户价值**大化4.2 客户分级管理——精细化运营的底层逻辑n 认识大数据n 什么样的数据库有竞争力n 工具:有竞争力的大数据库的三个层次4.3 客户分级RFM模型n R(Recency)消费间隔n F(Frequency)消费频率n M(Monetary)消费金额4.4 【实践】构建RFM客户分级管理模型n RFM模型构建五步法五、做好销售闭环，玩转客情维护5.1 医美售后服务的闭环n 医疗部分的售后服务n 商业视角的售后服务n 人文视角的售后服务5.2 医美售后服务的两种误区n 售后服务只是为了销售n 治疗完成之后撒手不管5.3 售后服务的两种立场n 基于利益关系的客带客n 基于口碑的主动推荐 5.4 实现私域流量的循环n 医疗与商业并重n 收敛到人文关怀方面n 标准化的程序很重要n 切忌医美服务的“鸵鸟主义”5.5 如何玩转客情关系？n 客情维护5步法n 按照需求满足程度，对客户进行再分类n 不同客户不同对待n 超越客户预期5.6 核心客户的客情维护n 核心客户维护“吉祥三宝”n 客户拜访礼仪赋能n 客户拜访的拜访前、拜访中、拜访后的关键环节