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梁辉

移动互联网时代to B销售的七大通关秘籍

梁辉 / 狼性营销实战训练专家

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 广州

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课程大纲

课程背景:

任何时代,想要做好销售都要遵循一些规律,移动互联网时代也不例外,to B的销售相比直接面对C端客户的销售,难度系数也是倍增的,首先销售金额相对更大,决策链条长,要求的专业性也要更强,哪一个环节出纰漏,整个销售项目都有可能前功尽弃。这就要求我们的销售认知必须随之升级。

普通的销售人员顶多充当了一个桥梁,把产品介绍给了需求方,对方接不接受那就听天由命了,而优秀的销售人员不应该只是充当这样的推销工具,应该站在更高维度去做好产品规划,需求分析,**后推动目标实现。

在销售中,您有没有以下难题:

1. 机缘巧合加到客户微信,但怎么发短信对方都不回应?如何做关系破冰?

2. 好不容易接触到客户,刚开始介绍产品,对方就用“不需要”打发我们?

3. 找不到决策人,一直在跟对方层级相对较低的群体周旋,销售也无法推进?

4. 自己服务的公司相对弱势,怎么跟巨头们争夺市场?

5. 如何增强新客户的粘性,长期合作?

6. 怎么获取内部其他部门的支持,帮助成交?

7. 怎么整合外部资源,成交大订单?

……

本课程围绕上述的销售难点,结合实际工作案例出发,带领大家回归销售和人际关系的本质,提升认知的同时掌握更多实用工具,把自己打造成一个专业的、高阶销售精英。

课程收益:

● 带领大家认知升级,在更高维度思考to B 销售这件事;

● 解决销售管理中**关键环节的过程控制,达到更好的销售预测;

● 转换思维,从买方角度切入,找到高成交率的关键因素;

● **对大量案例的分析讨论,帮助大家清晰思路,掌握更多实战工具与技巧

课程时间:2天,6小时/天

课程对象:销售人员

课程方式:

课程中**案例分析、理论讲解、视频互动,案例研讨等多种形式,力求从不同的角度来完成课程内容的潜移默化.

课程模型:

课程大纲

**讲:关系破冰

一、信息怎样发才有效果?

1. 说场景,以效果(利益)开场

2. 准备充分,不盲目行动

二、个人IP时代,如何利用朋友圈自我营销?

1. 准确定位目标客户

2. 展示这个群体感兴趣的内容

第二讲:需求探询

一、什么是需求?为什么对方没需求?

1. 有需求不告诉你

2. 对方不知道自己有需求

二、讨论:客户跟了解他的需求还是我们更了解对方的需求?为什么?

1. 基于前者的销售沟通方式

2. 两种不同理念的结果

结论:专业的销售人员可以影响对方需求

三、需求角度下客户的分类与沟通策略

1. 不明确型

2. 半明确型

3. 完全明确型

四、需求探询的SPIN技巧

1. 背景性问题

2. 探究性问题

3. 暗示性问题

4. 解决性问题

练习:结合本公司产品(业务模式)

第三讲:关键决策人

1. 拜访中的两大误区

2. 找关键决策人的两大原则

1)利益相关者

2)客户大BOSS(决策者)

3. 客户关系如何推动?

1)人际关系发展的路径分析

2)人际关系的2个关键

第四讲:竞争应对

一、提供差异化价值

1. 价值如何体现?

2. 决定价值的三个关键因素

3. 如何呈现差异化价值

二、客户深度维护

1. 实地走访客户,了解有关于产品的痛点

2. 研究竞品

3. 主动反馈市场新趋势与客户新需求,推进产品的迭代升级

4. 关注本行业的新技术,新趋势

第五讲:协调整合

一、内部协作

1. 出现配合问题,首先冷静思考,主动担责的心态

2. 项目经理思维,跟踪生产与交付全过程

3. 如何获得内部其他部门认可?

1)做好提议准备

2)考虑整体利益

3)获得高层及其他部门领导者的支持

4)若能力与资源无法解决,求助外部援助

二、外部整合

1. 当客户提出的需求我方无法完全满足时如何处理?

2. 主动创造帮助客户的机会

1)提高成交率

2)增加接单的几率

3)提高客户的粘性

第六讲:异议处理

讨论:客户为什么会有异议?源头在哪?

1. 有效处理客户异议的3大策略

2. 处理异议的6大流程

3. 习惯性问题分析与处理

4. 价格异议处理的实用话术

总结:从榜样模式解析六步战法中的关键知识点

讨论:医生VS药店“销售”模式分析、学医生“开药方”而不是单纯“卖药”

——销售人员如何迅速调整销售模式,做“销售医生”

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