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【课程背景】
在制定渠道开发铺货与生意提升计划时候,您是不是有以下困惑?
渠道基础薄弱,找不到业绩增长点,业绩无法突破
不知道渠道发展的趋势,以及带来的机会与挑战!
渠道不懂得如何分类,导致无法精准制定渠道的开发与生意增长策略
不懂得渠道开发铺货的步骤、工具!
渠道开发缺乏持续性和落地性!
渠道生意增长缺乏方法和工具!
不懂得如何进行渠道评估与优化!
本课程以完成生意目标为导向,以“规划清晰,深度铺货,业绩倍增”为指导思想;运用渠道布局系统思维,详细讲解渠道发展的趋势、渠道开发铺货与生意提升的五步骤、如何进行渠道定义、市场如何规划、渠道铺货五步骤、渠道生意提升五步骤、渠道评估与优化,形成一个渠道开发与生意提升的闭环,搭配相应的工具,**终提升公司运作渠道的整体能力,给生意带来持续增长!破圈、破卷!
【课程收益】
l 掌握渠道发展趋势带来的机会与挑战
l 掌握渠道铺货与生意增长的五步骤
l 掌握渠道定义的方法、工具、案例
l 掌握市场规划定义的方法、工具、案例
l 掌握渠道开发的方法、工具、案例
l 掌握渠道生意提升的方法、工具、案例
l 掌握渠道评估与优化的方法、工具
l 掌握渠道月度经营计划 月度经营分析会的工具、案例
【课程逻辑】【课程方式】
Ø 形式:工作坊
Ø 内容占比: 理论讲授(30%) 案例分析(20%) 共创研讨/练习/演练(50%)
《产品铺货FABE话术》
《铺货常见客户异议梳理》
《铺货销售流程与销售技巧》
【课程对象】
BD团队
【课程时长】
2天(6小时/天)
【课程大纲】
一、决胜渠道——洞察渠道,把握先机
1、什么是渠道
Ø 城市——面
Ø 渠道——线
Ø 客户——点
Ø 渠道是阵地:产品-渠道-消费者的关联桥梁
2、中国电器渠道发展趋势与机会
Ø 宽度趋势
Ø 长度趋势
Ø 深度趋势
Ø 运作趋势
Ø 渠道发展趋势带来的机会
Ø 渠道发展趋势带来的挑战
4、渠道生意提升两个维度
Ø 水平——深度覆盖铺货更多渠道
Ø 垂直——渠道门店生意提升
5、渠道深度覆盖与生意提升——五步骤
Ø 渠道定义
Ø 市场规划:面/线/点
Ø 渠道开发铺货五步骤
Ø 渠道生意提升五步骤
Ø 渠道评估与优化
6、渠道运作差异以及学习注意点
二、渠道深度覆盖与生意提升——渠道定义
案例:某公司渠道定义
工具:渠道定义表
研讨:本公司渠道定义
三、渠道深度覆盖与生意提升——市场规划
1、城市分类
Ø 重点
Ø 潜力
Ø 优势
Ø 一般
Ø 城市分类工具
2、城市布局
Ø 大本营
Ø 制高点
Ø 放射线
Ø 采蘑菇
案例:某公司城市布局
城市布局工具
3、渠道分类
Ø 重点
Ø 潜力
Ø 优势
Ø 一般
渠道分类工具
案例:某公司渠道分类
4、终端分类
Ø 重点
Ø 潜力
Ø 优势
Ø 一般
渠道分类工具
案例:某公司渠道分类
三、渠道深度覆盖与生意提升——渠道开发
1、渠道客户需求分析
2、渠道客户开发方案
Ø 产品搭配渠道
Ø 价格搭配渠道
Ø 市场推广活动搭配渠道
Ø 经销商团队搭配渠道
工具:渠道客户开发方案工具
练习:渠道客户开发方案制定
3、渠道开发铺货五步骤
Ø 信息收集
Ø 挖掘需求与机会分析
Ø 呈现合作方案——FABE销售法
Ø 处理异议
Ø 订单与回款
现场演练:FABE销售法则现场演练
现场演练:渠道开发现场演练
四、渠道深度覆盖与生意提升——渠道生意提升
1、渠道生意提升基础——渠道生意原理
思考:一个门店生意是由哪些指标构成的?
Ø 渠道生意提升原理
Ø 渠道生意=客流量X拦截率X成交率X客单价
2、门店生意四指标
Ø 客流量、拦截率、成交率、客单价
3、影响门店生意八要素:八要素对门店四指标的影响
Ø 各要素标准与原理
Ø 分销标准及原理
Ø 价格标准及原理
Ø 库存标准及原理
Ø 位置标准及原理
Ø 陈列标准及原理
Ø 助销标准及原理
Ø 促销标准及原理
Ø 促销员标准及原理
练习:寻找渠道生意机会点
3、渠道生意提升五步骤
Ø 选客户
Ø 找机会
Ø 定计划
Ø 抓执行&盯产出
Ø 强复制
案例:某公司渠道生意提升案例
五、渠道深度覆盖与生意提升——渠道评估与优化
1、渠道生意定期评估
2、渠道生意机会与挑战分析
3、渠道优化
六、学习执行落地——渠道月度经营计划&月度经营分析会
1、渠道月度经营计划
Ø 作用
Ø 内容
Ø 模板
案例:某公司渠道月度经营计划
2、渠道月度经营分析会
Ø 作用
Ø 流程
Ø 模板
案例:某公司渠道月度经营分析会
七、渠道深度覆盖与生意提升误区&难点&工具总结
1、误区
案例:某公司渠道深度覆盖与生意提升误区
2、 难点以及克服的策略
3、 工具总结
八、课程总结与课后工作任务布置
1、 课程总结
2、 课后工作任务布置:根据老师给的工具,制定月度渠道深度覆盖与生意提升计划
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