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【课程背景】
RTM没有经过科学设计,导致覆盖模式多样、混乱
覆盖成本高企,业绩没有得到突破
丧失优质的城市/渠道/终端覆盖机会,损失生意
客户满意度低
覆盖目标没有达成,业绩无法突破
RTM工作计划制定与管理
本课程总结为国内外企业实施RTM市场通路管理的经验,深入浅出地讲解百事可乐/伊利的RTM系统;讲解了用户购买渠道洞察/渠道定义;市场分级;覆盖模式,以及不同覆盖模式的成本测算;引导学员进行**的市场类型与覆盖模式组合;RTM工作计划制定与管理;同时讲解经销商布局以及RTM常见误区;并融入大量实战案例,让您用**前沿的理论武装头脑,帮助您设计高效的RTM市场通路管理,高效率覆盖,降本增效,从而提升企业的销售业绩。
【课程特色】
n 方法论来自全球500强/本土优秀企业
n 可落地、产出内容即可执行
【课程收益】
n 了解百事可乐/伊利的RTM系统
n 掌握用户购买渠道洞察/渠道定义方法与工具
n 掌握市场分级方法
n 掌握覆盖模式,以及不同覆盖模式的成本测算
n 引导学员进行**的市场类型与覆盖模式组合
n **终助力企业完成覆盖目标,降本增效
n RTM工作计划制定与管理
【课程对象】
RTM总监、渠道中心负责人、RTM经理、渠道营销经理
【课程时长】
1天(6小时/天)
【课程大纲】
一、RTM——从公司到用户通路设计
案例:百事可乐RTM系统
案例:伊利奶粉RTM系统
1、在售产品梳理
2、用户购买渠道梳理
3、渠道定义
4、产品搭配渠道
工具:渠道定义表
案例:渠道定义
二、市场分类与覆盖模式
1、市场分类概念
2、市场分类方法和维度
线上线下
一级、二级、三级、四级
3、覆盖模式
Ø 直销
Ø 经销
Ø 直供
Ø 直营
4、覆盖模式成本测算与对比
5、**优组合:不同市场与覆盖模式
三、覆盖目标制定与执行
1、目标制定
Ø 覆盖城市目标与业绩目标
Ø 覆盖渠道目标与业绩目标
Ø 覆盖终端目标与业绩目标
2、建立覆盖目标达成工作流程与机制
3、推动提升人员效率和RTM效率
Ø 使用工具,科学的规划拜访线路
Ø 推动提升高效售点拜访
Ø 优化线路,提升线路效率
四、经销商筛选及布局
1、经销商数量目标设置
2、经销商布局
3、经销商筛选
4、经销商业绩追踪
案例:经销商布局案例
工具:经销商筛选工具
五、RTM模式升级与优化
1、年度各覆盖模式费用回顾
2、客户满意度回顾
3、覆盖模式升级与优化
六、RTM工作计划制定与管理
1、工作计划制定
目标:覆盖客户数/客均产出/人均产出/覆盖成本
工作任务:RTM模式设计/销售团队赋能/覆盖模式优化/销售管理工具设计与培训
费用预算
2、计划管理
月度经营分析会
年中会议
七、RTM市场道路管理&难点&工具总结
1、误区
案例:某公司RTM市场道路管理误区
2、 难点以及克服的策略
3、 工具总结
八、课程总结与课后工作任务布置
1、 课程总结
2、 课后工作任务布置:根据老师给的工具,制定RTM市场道路管理工作计划
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