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代恩玮

座无虚席——破解银行营销活动困境

代恩玮 / 银行营销与财富管理实战专 家

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 青岛

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课程大纲

课程背景:

在当今快速发展的金融行业中,银行业面临着前所未有的挑战和机遇。随着科技的不断进步,客户的行为和需求正在发生显著变化,他们越来越多地倾向于使用线上服务和自助操作。同时,金融产品同质化严重,银行产品和服务之间的差异越来越小,这使得传统的营销策略难以吸引和保留客户。此外,激烈的市场竞争要求银行不断创新,以提供更加个性化和差异化的服务。

在这样的背景下,银行营销活动不仅要适应客户行为的变化,还要充分利用技术的发展,如互联网、大数据和人工智能等,来提高营销效率和效果。同时,银行还需要在遵守严格的金融监管政策的前提下,进行合规的创新,确保营销活动的合法性和有效性。

本课程旨在帮助银行从业人员掌握现代营销的核心技巧和策略,以应对这些挑战,提升银行的竞争力和市场份额。

课程收益:

●客户接触与邀约技巧:学会如何在客户不主动到访的情况下,**电话和其他渠道有效邀约客户,提高客户接触率和参与度;

●创新营销策略:掌握如何打破传统营销模式,运用创新思维和方法吸引新客户,同时提升老客户的体验感和忠诚度;

●品牌建设与外拓营销:学会如何**物理环境和社区活动建立网点品牌,以及如何进行有效的外拓营销,拓宽客户基础;

●线上线下融合营销:学会如何结合线上平台和线下活动,打造全方位的营销策略,包括视频、直播和主题营销活动;

●活动策划与执行:掌握从客户筛选、活动准备到现场管控和后续跟进的完整活动策划流程,提高活动成功率;

●营销组织与技巧:学会如何设计吸引人的营销文案,运用签到技巧和主持话术,以及如何**积分和礼品提升客户参与度;

课程时间:2天,6小时/天

课程对象:营销部门负责人、支行长、网点主任、理财经理、客户经理

授课方式:案例分析、课堂讲授、小组研讨、情景模拟

课程大纲

**讲:银行营销活动的困难

一、银行营销活动现状

1. 客户不来营业网点,电话约访不到

2. 总是邀约老客户,客户体验感差

3. 业绩增长乏力,财富类产品销售没有目标

二、银行营销活动的四大眼病

1. 远视眼

2.近视眼

3. 散光眼

4. 红眼儿

第二讲:银行营销活动实战技巧

一、网点营销活动品牌建立

——物理环境 网点客群品牌

案例:建行新建网点品牌宣传

案例:小小社区银行干过经营性网点

二、银行外拓营销活动

1. 突破心理防线

2. 外拓走访营销技巧

**步:寒暄赞美

第二步:表明身份

第三步:表明来意

第四步:了解需求

第五步:求同存异

第六步:达成合作

第七步:MGM

演练:现场演练陌生客户营销

三、银行外拓活动建设

1. 商户(企业)外拓营销

——商户选择(衣、食、住、行、育、乐、医、寿)

案例:某影城合作

2. 社区(农区)外拓营销

1)社区筛选条件——贴合支行营销品牌

2)关键人营销(社区主任、村长)

案例:社区党建活动

3. 双驱联动

1)商户增资源,社区引客源

2)制作网点营销地图

案例:民生银行社区支行

练习:地图中标注网点周边主要商户、社区、竟行

四、厅堂营销活动

1. 主题营销活动

1)客群

2)主题

3) 组织

2. 厅堂微沙龙活动

1)沙龙内容选择

2)沙龙组织

3)一对多营销方法

演练:一对多营销演练

五、线上营销活动

1. 平台打造

1)视频

2)直播

3)专家号

案例:银行员工网红小姐姐(视频)

案例:招行银行短视频

2. 客群经营

1)人数

2)主题

3)转发量

案例:群内消息截屏

案例:客户反馈截屏

3. 网红IP

1)人

2)景

第三讲:银行营销活动策划流程

一、客户筛选

1. 客户画像

1)客户KYC

2)要点抓取

2. 邀约方法

1)老客向上销售

2)新客落地产出

练习:模拟演练——电话邀约

二、活动准备

1. 物料准备

2. 内容准备

3. 客户动线图

案例:某银行平面图,厅堂客流对比(图片)

练习:画银行平面简图,设计客户动线

三、活动现场管控

1. 明确分工

2. 逐个击破

3. 严格执行

演练:制作活动台本

四、活动后续跟进

1. 活动后客户建档

1)客户建档的重要性

2)客户建档的要点(细微之处出业绩)

案例:某银行节日送礼,造成客户流失

2. 活动后电话跟进

1)电话跟进心态准备

2)电话跟进的四大要素

要素一:跟进时间

要素二:跟进频次

要素三:谁来跟进

要素四:跟进内容

3)电话跟进异议处理

案例:某银行电话跟进录音

第四讲:银行营销活动组织技巧

一、营销文案设计

1. 标题抓人眼球

2. 激发购买欲望

3. 应得读者信任

4. 引导马上下单

案例:《我害怕阅读的人》

二、活动签到小技巧

思考讨论:

1. 签到就只能是单纯的签到吗?

2. 签到时需要发放伴手礼吗?

3. 创新的签到形式有哪些?

三、主持话术整理

1. 主持人选择

2. 主持人话术

工具:主持词模板

练习:主持人模拟演练

四、巧用积分铺垫组合活动

案例:某银行亲子系列活动的设计思路和实施

五、银行网点厅堂布置

1. 厅堂客户动线管理

2. 礼品堆头摆放

3. 营销氛围打造

案例:某网点厅堂布局图

融会贯通:课程总结以及研讨

课程总结——破解活动四大难题的总结:

1、“没人可约”——常态化

2、“来了不再来”——创意化

3、“资源不够”——联合化

4、“经验不足”——复盘化

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