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代恩玮

至臻至美——高净值客户财富管理与资产配置

代恩玮 / 银行营销与财富管理实战专 家

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 青岛

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课程大纲

课程背景:

伴随着大财富管理时代的到来,推动着银行的营销工作不断升级,客户不断增长的财富管理需求成为零售银行业务的核心,谁能够抓住产品、渠道和客户,谁才能在激烈的同业市场竞争环境中脱颖而出!

然而,自2021年上半年开始,众多银行普遍反映“存款不好做,同业竞争大和产品不好卖”等营销困难重重,与之相反的是,多家商业银行的私人银行却出现了在信托业务上的井喷式爆发,由此,高净值人士对风险管理和家族传承规划有了新的认识并日益重视,各家银行在财富管理业务转型的风口之下,**什么产品和服务营销来做好高净值客户开发和维护,已成为各家银行的“角力点”。

课程收益:

●掌握筛选并锁定潜力私行/高净值目标客户

●掌握收集和分析私行/高净值客户信息的技巧

●掌握私行/高净值客户需求引导与面谈技巧

●掌握私行/高净值客户产品设计逻辑和架构

课程时间:1-2天,6小时/天

课程对象:私行理财经理、私行投资顾问、已取得AFP/CFP证书的理财经理

课程方式:课堂讲授、案例解析、小组研讨实操

课程大纲

**讲:银行财富管理未来需要的服务模式

一、财富管理市场的竞争的改变

——大资管时代的到来

互动:存款为什么越来越难?

数据展示:大资管时代的几何式发展模式

——四类金融机构在财富管理市场的优势和劣势

1)券商

2)保险

3)第三方理财

4)互联网金融

——银行在财富管理市场的优势和劣势

案例:招商银行私人银行的发展历程

二、财富管理时代的四大机遇

机遇一:大客群

机遇二:大资金

机遇三:大需求

机遇四:大规划

——财富管理时代客户利益的回归需要

案例:为什么客户说“我不需要理财经理”?

三、财富管理时代下银行需要的专业队伍

1. 黄金五角搭档

1)财富顾问

2)理财主管

3)理财经理

4)产品经理

5)客群经理

2. 优秀的财富顾问必备能力

1)财富顾问自身应具备的能力

——市场投研分析能力

——客户标签管理能力

——资产配置投研能力

2)财富顾问赋能应具备的能力

——市场数据整理能力

——客户陪访能力

——资产配置制作能力和资产检视及再销售能力

第二讲:客户财富管理基础——资产配置

思考:资产配置和理财是一回事吗?

一、资产配置前的准备——邀约准备

1. 目标客户系统筛选

2. 目标客户电话邀约

1)电话名单准备的三大事项:筛选标签 切入理由 预期目标

2)电话邀约流程与常见异议处理

3. 营销面谈事前准备

1)理念准备

2)信息准备

3)工具准备

二、资产配置先倾听——倾听需求

1. 传统KYC的现状

2. 不一样的客户KYC

1)八卦、好奇的心态

2)不要先设终点

3)要宽度不要深度

练习:激发好奇心的聊天沟通

资产配置之常用工具

1. 马科维茨的均值

2. 股债搭配比例模型

3. Black-Litterman模型

4. 标准普尔家庭配置图

5. 美林投资时钟

6. 草帽图

7. EndowmentMode模型

8. 理财72法则

9. 4321法则

10. 黄金三原则

三、资产配置——标准化资产配置销售十步流程

——根据需求设计方案(子女教育/养老规划/基金组合/黄金/期权等衍生工具)

讨论:资产配置方案怎么做?

讨论:四徒取经归来探讨为实现“退休”生活该如何做资产配置?

1. 深入了解客户背景

2. 确认客户风险等级

3. 确定客户投资目标

4. 梳理客户资产情况

5. 资产配置组合建议

6. 资产配置报告呈现

7. 资产配置风险提示

8. 争取成交完美执行

9. 定期检视跟进管理

10. 用心维护超越期望

案例:结合私行客户钱女士的案例整体展示十步流程全过程

第三讲:客户财富管理进阶——家庭资产配置转型(案例全解析)

——本章节结合私行客户王先生的案例进行家庭资产配置转型解析

一、背景与现状

1. 家庭背景

2. 工作情况

3. 投资偏好

4. 家庭资产

5. 配置诉求

二、评估与诊断

1. 家庭财务状况诊断与分析

1)资产负责表(工具)

2)收入支出表(工具)

3)财务分析

A. 债务负担能力(公式计算)

B. 财务负担能力(公式计算)

C. 盈利能力(公式计算)

D. 净资产投资比(公式计算)

2. 家庭生命周期诊断与分析

1)家庭生命周期:建立期——成长期——成熟期——衰退期

2)王先生家庭生命周期及财富管理重点

3. 家庭资产各模块诊断分析

工具:评估模型

案例:王先生家庭资产各模块配置分析

三、调整与重配

1. 调整思路

2. 调整措施

3. 调整前后对比

第四讲:客户财富管理高阶——私行客户家族信托营销全流程

一、锁定目标客户

1. 各大银行私人银行客户标准

工具:私行客户标准表格

2. 私行客户面临的五大风险

1)经营风险

案例:俏江南

2)婚姻风险

案例:世界首富离婚案

3)身份风险

4)人身风险

5)投资风险

二、收集和分析客户信息

1. 家庭层面:家庭关系、资产状况、身体状况

2. 企业层面:资产代持、资产隔离、企业控制、子承父业

3. 资金层面:资产增值、集中管理、税务筹划

三、从销售面谈&需求引导进行私行客户产品设计

1. 设立企业与家庭防火墙

2. 防范婚姻风险

3. 实现财富保值增值

4. 实现家族财产的传承

5. 税务筹划

6. 公司经营

四、不同需求的私行/高净值客户营销(案例分享)

1. 资金型客户

2. 保险金型客户

3. 多种需求叠加型客户

演练:为你的高净值客户设计资产配置方案

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