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课程背景:
商业银行个人客户经理全量客户营销课程(IRBMS)是为了应对零售银行业的激烈竞争和客户需求的多样化而设计的。随着金融机构数量的增加和客户需求的多样化,银行正在寻求能够制定和实施有效营销策略,以吸引和留住个人客户的专业人士。商业银行个人客户经理全量客户营销课程旨在填补这一差距,为学员提供满足零售银行业需求的知识和技能。
课程结合理论与实践,涵盖资产配置、客户细分、营销策略等核心概念,并**案例研究、小组讨论等活动,加强学员的数据分析、客户画像和个性化营销能力。重点在于实际应用,教授学员如何根据客户偏好和行为定制投资建议,以提高客户满意度和业务增长。
此外,课程**小组分析和演示,培养学员的团队合作、沟通和批判性思维能力。**终,该课程旨在为学员在资产配置、客户细分、个性化营销和客户分析方面打下坚实基础,使他们能够在零售银行营销领域提供卓越的银行服务。
课程收益:
● 掌握至少3种资产配置方法,提升个性化投资方案设计能力
● 学习5种客户沟通策略,增强复杂情境下的营销效果
● 精通6种投资心理学理论,提高客户信任与满意度
● 掌握4类客户维护策略,精确匹配不同客户群体需求
● 学习10种以上产品营销技巧,增强实战中的市场竞争力
课程时间:2天,6小时/天
课程对象:商业银行客户经理/理财经理
课程方式:启发性视觉演示与深度讲解 动态客户案例分析与实战讨论 协作式小组探讨与创新工作坊 实境角色扮演与营销配置模拟挑战
课程大纲
导入:资产配置原因与金融市场分析
**讲:基于产品特性的资产配置策略
一、存款类
1. 从两个角度切入沟通
1)安全性角度:存款保险制度、商业银行股东分类
2)收益性角度:存贷差、国家加息\降息对存款与社会的影响
2. 存款类产品营销三个策略
1)同步周期资产配置策略
2)期限优化收益增强策略
3)风险平衡收益优化
二、理财产品
1. 从三个角度切入沟通
1)安全性角度:理财产品风险等级划分、底层资产风险来源、市场波动风险、风险控制方法
2)收益角度:理财产品收益来源、阶段性收益情况
3)流动性角度:不同理财产品流动性分类、持有产品到期提醒
2. 理财产品营销四个关键策略
1)同步周期资产配置策略
2)开放式资产转换策略
3)稳健型资产增强策略
4)权益优化增长方案
三、基金产品
1. 从收益性角度切入沟通:定期报告产品收益情况并给出补仓、定投、止损止盈等动态指令
2. 基金产品营销八个关键策略
1)动态申赎策略
2)分批建仓策略
3)分散配置策略
4)一次买入 定投策略
5)风险-收益平衡策略
6)稳健型资产增强策略
7)权益优化增长方案
8)专业信赖转移计划
四、保险产品
1. 从四个角度切入沟通
1)安全性角度:分享《保险法》、《合同法》、保险保障金制度等
2)流动性角度:检视复盘其持有保险产品未来可实现现金流及可实现规划
3)收益性角度:**现金流规划计算其未来可获得经济收益与保障收益
4)功能性角度:强调可实现的婚姻资产保全、定向传承、税务筹划、债务优化等功能
2. 保险产品营销三个策略
1)保险检视增益行动
2)全面保障升级提案
3)专业信赖转移计划
五、黄金/外汇类产品
1. 两个主要沟通要点
1)定期针对黄金/外汇价格进行播报,并给出黄金价格扰动因素分析
2)给出客户阶段性买入、定投、卖出指令
2. 黄金/外汇类产品营销两个
核心:**黄金/外汇波动性强调其风险控制中“对冲”的性质,而不是“无波动”性质
1)“市场领航者”策略
2)“避险增强”策略
第二讲:生命周期视角下的资产配置
一、初入职场客户
典型需求:强制储蓄、消费权益、理财方式尝试
产品匹配:
1)月积年累投资计划
2)信贷权益双重维护策略
3)小额探索者投资组合
二、家庭建设客户
典型需求:收支平衡、本金安全、期限搭配、风险控制
产品匹配:
1)多期投资组合策略
2)稳中求进投资法
3)保险增强投资组合策略
三、中年理财客户
典型需求:资产增值、子女婚嫁、养老规划
产品匹配:
1)风险适配资产配置策略
2)养老目标日期资产配置方案
3)养老资产稳定增长计划
4)婚前财产保全资产配置
四、已退休/即将退休客户
典型需求:养老规划、稳健投资、康养规划、护理规划、传承规划
产品匹配:
1)养老目标日期资产配置方案
2)财富传承定制配置策略
3)老年康养综合财务规划
第三讲:基于客户资产状况的资产配置
一、高净值客户
可匹配的产品:存款类、保险类、稳健型理财、固收类基金、资管产品、家庭信托
1. 提供稳健类产品表现报告
2. 建立周期性沟通体现专业度与服务
3. 提供“财、法、税”讲座或咨询服务
案例:某品牌寿险公司养老社区体验活动
案例:某银行律师《新公司法》讲座活动
二、财富级别
可匹配的产品:存款类、保险类、理财、基金
1. 定期提供资产配置调整建议
2.**日常服务了解家庭、收入情况
案例:“婚内资产保全功能”
三、理财级别客户
可匹配的产品:存款类、保险类、理财、基金
1. 进行批量经济、金融市场相关资讯推送
2. 解读相关资讯对客户投资理财及生活影响
案例:利用22年债市波动为开门红储备了大量目标客户
四、普通客户/厅堂流量客户
可匹配的产品:存款类、保险类、理财
1. 定期推送权益活动
2. 针对长期无法触达及低效普通客户进行定期调换
案例:某网点理财经理利用厅堂业务办理时间推介“存钱权益”活动
第四讲:基于职业背景的资产配置
一、白领客户
可匹配的产品:存款类、理财、基金、保险类
1. 线上高频沟通进行活动推送与服务
2. 进行高收益产品多轮次推荐
3. 循序渐进推动其他产品渗透
案例:某网点理财经理赴单位进行开卡以及基金定投宣传
二、自由职业者
可匹配的产品:存款类、稳健理财、基金定投、保障型、储蓄型保险类
1. 前期-日常用消费灵活性角度
具体产品:日常消费、信用卡、灵活支取类型理财产品
2. 后期从其收入不稳定、保障不足的角度
具体产品:强制储蓄/保障性质的产品如基金定投、期缴保险等
三、创业者
可匹配的产品:存款类、稳健理财、储蓄型保险/信托
1. 定期渗透可能发生的税务/债务风险
2. 利用专业的财、法、税相关知识渗透代销保险/信托类产品
案例:某支行针对其周边电商企业主进行定期财法税相关知识普及宣导
四、公务员、事业单位、国企员工
可匹配的产品:存款类、理财产品、基金产品、储蓄型保险/信托
1. 前期客情维护
具体产品:**权益活动、信用卡/信用贷等服务
2. 后期渗透产品
关键行动:定期检视权益产品进而渗透其他产品
案例:某市分行营业部做定期资产配置上门服务与讲座活动
小组分析与学习成果分组呈现:特定场景/复杂家庭客户案例小组抽题
1. 分组讨论
1)根据案例进行客户目标、持有产品情况以及其显性及隐形财务目标进行分析
2)给出相应资产配置建议、并给出配置依据
3)模拟面谈营销场景
2. 小组互评、老师点评与打分
3.总结回顾本次培训所涵盖所有内容与选出优秀小组、个人
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