课程背景：

随着资管新规和新一轮金融开放的深入推进，银行零售业务行业正经历着深刻的变革。零售业务不再局限于传统的存贷款服务，而是向财富管理、资产配置等更高层次、更全方位的服务转变。这一转变不仅反映了市场需求的变化，也是银行业应对激烈竞争、提升核心竞争力的必然选择。

为应对这一挑战，理财经理必须深入挖掘客户需求，致力于为客户提供更高层次、更全方位的金融服务。具体而言，理财经理需要解决如何精准识别并深入挖掘客户需求？如何在资产配置理念下有效推荐重点创收产品？如何提升自身资产配置专业能力等关键问题？

本次课程，我们将以资产配置理念为核心，针对重点创收产品，全面提升理财经理的资产配置能力，助力其实现全方位销售。

课程收益：

● 理解财富管理核心理念，理财经理定位清晰前进有道

● 提升理财经理核心价值，财富管理业务领航非你莫属

● 了解资产配置导入方法，不同客群总有适合同频理念

● 掌握资产配置核心流程，策略制定产品选择游刃有余

● 应用理财工具信手拈来，客户需求匹配量身定制

● 构建信赖关系共赢未来，财富绩效增长持续可期

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：网点负责人、零售行长、投资顾问、理财经理主管、骨干理财经理、产品经理、项目经理等

课程方式：讲师讲授、案例分享、小组讨论、角色扮演、讲师点评

课程工具：

1. 资产配置导入工具图

2. 高效话术

3. KYC九宫图

4. KYC地图

5. 资产配置模版

课程大纲

**讲：财富管理市场发展

互动：对财富管理的不同理解——为客户提供全面的金融规划与服务，帮助客户实现财富的长期保值增值。

一、财富管理市场1.0到3.0的发展

1. 1.0启蒙阶段

——以存款、银行理财为主，保本型固收产品主导市场，非标业务迅猛发展

案例：2007年，银行人在探讨，要不要向客户推荐银行理财，担心存款减少。

2. 2.0理财配置阶段

——资管新规打破刚兑，理财净值化转型，基金大规模增长，保险资管稳健增长。

案例：2013年，阿里巴巴旗下的余额宝横空出世。货币基金走入千家万户。

3. 3.0重新定义财富管理

——以客户需求为导向，产品多元化，服务专业化，渠道数字化，助客户规划实现财富目标

案例：零售之王招商银行，持续推动“以产品为中心”的销售模式向“以客户为中心”

4. 国内财富管理现状：财富管理尚不成熟，目前仍以产品代销为主，银行转型和理财经理专业化在路上……

二、新财富管理时代的金融营销定位与能力

1. 理财师在客户财富管理行为中的定位：为客户提供全面规划的理财师

2. 理财师财富管理4大核心能力

1）投资规划

2）保障规划

3）财务资源规划

4）传承规划能力。

探讨：理财经理的发展目标和定位

——财富管理大蓝海也是大变革，理财师唯有终身学习、用专业武装头脑为客户提供客观投顾意见，拥抱数字化、善用科技工具提升综合服务能力，才能勇立潮头、占得先机。

第二讲：高净值客户需求分析与挖掘

一、高净值客户的需求分析

1. 中国高净值人群概况：地域集中在广东上海江苏等地，以企业主为主；相比过去，以重庆、陕西、青海、贵州和宁夏为代表的西部地区，高净值人数提升明显

2. 高净值人群投资习惯的变化

1）保持适中偏好，中等收益水平，高于储蓄收益即可

更多高净值人群秉持着稳中求进的态度，风险偏好有望逐渐修复

3. 高净值人群对财富管理需求

1）境内外资产配置（41%）

2）子女教育（37%）

3）保障财富安全

4）创造更多财富

5）财富传承

6）慈善及社会责任

……

二、客户需求挖掘，确定资产配置目标

客户需求挖掘核心工具应用：KYC

**步：明确需要挖掘的要素：个人基本情况（姓名、年龄、住址、家庭成员、学历）；工作单位、职业；性格、爱好与习惯；过往金融产品购买经历……

工具：KYC九宫格

第二步：完善客户KYC地图（过去、现在、未来）

工具1：KYC地图

工具2：客户风险评测问卷及话术

第三步：确定客户资产配置目标：子女教育？保值增值？养老？……

案例：做出以下案例KYC地图

1）52岁国企高管李先生的烦恼

2）离异周女士未来生活在何方

3）78岁的身价10亿的老总，想要的到底是什么

第三讲：资产配置导入

资产配置：其主要目标是基于投资者的风险承受能力和收益目标，将资产在不同类型之间进行**优化的配置，以实现风险与收益的**平衡，获取**回报

一、资产配置的必要性分析

1. 利率下行

2. 资产价格循环涨跌

3. 分散风险

二、资产配置理念导入

1. 马可维兹理论与实践

2. 有效的资产配置可以优化投资组合风险收益

案例：耶鲁基金，**创新多元化的资产配置策略，使基金的资产规模从13亿美元增长到数百亿美元，并创造了持久的高收益表现

三、观念导入工具使用

工具1. 金字塔理财法

特点：可以用实物金字塔，适用推荐保障类保险的场景

案例：热衷投资的客户沟通

工具2. 帆船理论

特点：形象明了，**将家庭资产比作帆船的各个部分（船身、风帆、救生圈），使投资者更加直观地认识到资产配置的重要性和必要性

工具3. 家庭生命周期理论

特点：根据家庭不同阶段的财务状况和风险承受能力来调整资产配置策略

工具4. 经济周期与“投资时钟”理论

特点：适用投资专业人士和具有一定市场分析能力的投资者。该理论**分析经济周期的不同阶段来指导投资者在不同资产类别之间进行切换以获得超额收益

工具5. 家庭资产配置象限图

适用：希望以简单直观的方式了解家庭资产配置比例的投资者

资产配置话术演练：为什么要做资产配置？选择一个工具导入资产配置话术

第四讲：客户资产配置

**步：财富目标确定

1. 养老？

2. 留学？

3. 买房？

4. 保值？

第二步：资产时间与风险管理

沟通话术

1. 区分资金短/中/长期需求

2. 匹配客户风险属性与资产配置比例

第三步：配置建议与执行

工具：资产配置模版

重点产品资产配置话术

第四步：定期资产配置组合报告

案例分析：中金美女学霸为何走上不归路，如何给她做好资产配置

资产配置案例演练及通关：

1）企业主资产配置案例

2) 企业中层资产配置案例

3）企业高管资产配置案例

4）自由作家资产配置案例

5）退休女士资产配置案例