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李颖

赢战新零售——客户经理营销全流程

李颖 / 银行零售营销实战专 家

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 厦门

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课程大纲

课程背景:

近年来,身为传统金融行业翘楚的银行机构面临新的机遇和挑战,银行营销业务团队正在承受和经历转型和升级的双重压力。

在这样的从业环境下,银行营销团队渴望获得行业知识补充,以及对金融产品的营销技能提升,业务实操的转型和升级成为耽误之急。

本课程帮助银行营销团队级传统营销思路,匹配营销能力升级方案,**学习,解决当下零售业务营销痛点,解决银行营销团队当前所焦虑的问题,并解决对未来的不确定。

课程收益:

● 全面掌握金融产品知识:深入了解各类金融产品的基本销售流程,掌握有效的销售技巧

● 提升客户经营能力:熟练运用客户经营术,提升个人销售生产力,更好地满足客户需求

● 理论与实战结合:**销售技能提升训练,,提升综合营销能力

● 转变思维模式:从产品推销导向转变为客户需求导向的销售模式,关注客户需求和体验

● 深入了解客户行为:了解金融产品的客户购买行为与销售行为,找到两者的**匹配方式

● 全流程掌握与业绩提升:理解并掌握站在客户角度的金融产品销售全流程,有效提升客户经理的业绩和市场竞争力

课程时间:2天,6小时/天

课程对象:新晋理财经理、投资顾问、客户经理、理财经理、产品经理等

课程方式:讲师讲授、案例分享、小组讨论、角色扮演、讲师点评

课程大纲

**讲:新零售银行时代下客户经理定位和价值

一、新零售银行的发展

——新零售银行的发展是当前金融行业的一个重要趋势,它融合了金融科技、数字化手段以及客户需求变化,推动了零售银行业务的全面升级

1. 数字化转型加速

2. 个性化与差异化服务

3. 线上线下一体化

4. 场景金融生态圈构建

5. 金融科技赋能

——未来,新零售银行将继续以客户为中心,深化数字化转型和个性化服务策略,为客户提供更加优质、便捷的金融服务体验

二、客户经理定位和价值探索

角色认知测评:我工作的角色是什么?

1)金融产品推销员的表现

2)客户顾问角色的特征

1. 定位:传递客户顾问的专业与动机

2. 价值

反思:我的工作有什么价值?

1)客户的终身价值与成交价值

2)客户(理财)经理的信用价值与专业价值

讨论:客户需要客户经理带来什么?

——专业、用心、细心、耐心、口碑好,为客户提供金融服务

总结:我今后该如何扮演客户顾问的角色?

第二讲:赢战新零售,客户经理日常工作管理

一、提升业绩,从专业能力和活动量抓起

1. 业绩万能检视公式:客户经理绩效=专业能力*客户接触率

重点:活动量很重要!!!

2. 活动量管理方式

1)电话

2)面谈走访

3)微信

4)沙龙或会议

5)其他:邮件,短信等

二、工作规划与时间管理

案例:招行的1531活动量管理,15个电话、3个面访、1个成交

1. 月度活动量和每日活动量计划

案例:某行的理财经理活动目标月度计划表

2. 每日时间安排

1)晨会&工作计划2)市场学习3)朋友圈经营4)电访5)微信沟通6)面访7)其他(沙龙组织、异业合作推进、四进)8)夕会&复盘记录

第三讲:客户全周期管理从新客户到高粘度客户

一、客户全周期服务管理

图解:一张图诠释新客户到老客户经营

1. 新客户首月接触管理

标准动作:首次短信(微信)接触 —首次电访告知 —首次面访

1)首次接触短信:客户欢迎短信

2)电访内容

a询问服务体验

b权益知悉情况

c解答客户疑问

d适时邀约客户到网点

3)面访

小锦囊:钻石客户以上建议支行行长陪同面访

任务:了解基本信息、理财需求

演练:新客户电话

2. 客户经营流程——180天新客户经营周期

1)M1客户基础服务周期:欢迎 面访,初步接触

2)M2客户关系深化阶段

3)M3资产配置与理财规划阶段

4)M4新资金与新产品需求挖掘阶段

5)M5客户推荐客户MGM阶段

6)M6资产检视与业绩回顾阶段

二、现有客户关系管理流程

1. 定期客户联络

2. 节日问候

3. 生日问候

4. 活动邀约

5. 新产品推荐

6. 重要市场资讯

第四讲:营销全流程能力提升

一、营销流程全解

探讨:我之前的营销流程是怎样的?

步骤1. 制定联系计划

互动:我之前是怎么制定客户联系计划的?

1)客户信息的提前收集与分析

2)客户分类管理

步骤2. 约见客户

案例分析:约见客户开场白

1)开场白传递自身的专业能力与服务动机,有效营销自己

2)客户约见理由的选择与包装

步骤3. 评估客户需求

步骤4. 销售执行促成

步骤5. 后续跟进

重点:定期做好产品检视:挖掘需求能力、客群经营能力、产品说明能力、营销促成能力

二、营销四大关键能力提升

能力1. 挖掘需求能力提升

1)望闻问切

解析:个人客户的典型需求

工具导入:《生命周期产品配置地图》

2)KYC提问力

能力2. 客群经营能力提升

能力3. 产品说明能力

1)把握销售中的人性——销售心理学

2)了解产品

3)FABE详解

案例互动:基金定投FABE呈现

能力4. 营销促成能力

——从“我觉得你需要”到“你自己觉得你需要”,我不要你觉得,我要我觉得!

1)假设成交法则

2)二则一法则

营销实战练习:

实战练习1:如何有效营销理财贵宾卡

实战练习2:基金亏损客户如何营销

实战练习3:对保险有偏见客户如何营销

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