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陈小洪

洞察顾客心理:门店销售技能提升实战训练营

陈小洪 / 零售门店运营管理赋能和业绩提升训战导师

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 佛山

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课程大纲

【课程背景】

在销售的竞技场上,是否曾经因为难以理解顾客的真实需求而遗憾地让机会溜走?是否曾经因为产品的推介方式不够贴近生活而被顾客质疑?是否曾经面对顾客逐渐冷却的兴趣束手无策?是否曾经投入大量精力却未能促成交易而感到迷茫?

近年来,消费市场的变化如同疾风骤雨般迅猛,技术的进步和社会的发展推动了消费者行为和偏好的深刻转变。在这个过程中,优秀的销售技巧不仅是满足顾客日益增长的需求的关键,也是在竞争激烈的市场环境中赢得一席之地的重要法宝。

本课程将带你走进销售的核心地带,揭示顶尖销售人员背后的秘密。课程首先将帮助你建立一个坚实的销售职业基础,塑造正确的“客户观”,学习顶级销售人才的必备法则,并培养出积极向上的工作态度。接着,**深入分析目标客户群体和消费心理,结合马斯洛需求层次理论及DISC行为风格分析模型,你将学会识别并满足不同类型顾客的需求,定制化沟通策略,从而更有效地影响顾客决策。

课程还提供了丰富的实践工具和技巧,例如“黄金三问法则”、“赞美的艺术”、SPIN提问技巧以及成果导向思维等,帮助你轻松开启对话,精准把握顾客关注的核心问题与潜在愿望,掌握对话节奏,巧妙地将产品的亮点转化为顾客的购买动机,提高销售成功率,缔造卓越业绩。

【课程收益】

提升市场洞察力:理解消费市场趋势与需求升级,掌握竞争对手分析方法,为销售策略提供有力支持。

增强销售技巧:掌握精准的目标客户定位与消费心理洞察方法,学习深层需求探询技巧,提高产品推荐的成功率。

提高成交率:掌握高效成交策略与报价技巧,学会处理顾客异议,提升售后服务水平,建立长期稳定的客户关系。

团队协作与支持:增强团队内部沟通与协作能力,提升向上沟通技巧,获取更多资源支持。

持续发展能力:**系统的培训,帮助学员建立持续学习的习惯,强化职业素养为职业发展奠定坚实基础。

【课程特色】

全面覆盖销售技能:从市场趋势分析到客户需求洞察,再到销售技巧的应用,课程内容丰富,涵盖销售全流程。

针对性和实用性强:专门针对新世代消费者的行为特点,提供具体的应对策略与沟通技巧。

实用工具与方法:提供多种实用工具与模型,如《客户需求挖掘表》、《SPIN法则》等,帮助学员在实际工作中应用所学知识。

互动式学习体验:**案例分析、角色演练、团队共创等形式,增强学习的趣味性和实践性。

强化团队协作:强调团队内部沟通与协作,提升向上沟通技巧,实现资源共享与优势互补,发挥团队**大效能。

【课程风格】

互动教学:**案例分析、角色扮演、小组讨论、漫游画廊等多种方式,深度解析理论知识,激发学员热情

实操性强:将理论与实践紧密结合,提供实用工具包并进行实战演练

实战指导:针对学员的背景与需求,提供专属的定制化辅导

【课程对象】

零售行业门店全体人员,及销售团队成员

【课程时长】

2 天(6小时/天)

【课程大纲】

一、卓越的销售人员是如何炼成的?

1. 正确认识销售这一职业

² 销售职业的社会价值与个人意义

² 销售职业的现状与发展趋势

² 成功销售员应具备的职业素养

2. 树立正确的 “客户观”

² 客户为中心的服务理念

² 了解客户需求的重要性

² 如何建立与维护客户关系

3. 成功销售员的123456法则

² 锁定一个方向

² 坚持两手硬抓

² 遵循三个核心原则

² 练就四项基本技能

² 具备五个必备品质

² 践行六个关键步骤

4. 积极的心态源于专业的修炼

² 心态对销售业绩的影响

² 专业修炼的方法与途径

² 团队支持与激励

【案例分析】伟大的销售员

【互动游戏】

二、目标客户与消费心理洞察:顾客消费时心里在想什么?

1. 精准锚定目标客户

² 消费市场趋势与消费需求升级剖析

² 消费大升级:全面剖析认知、体验、价值升级与圈层归属

² 不同代际消费者趋势洞察

² 深度剖析目标顾客

2. 顾客消费心理揭秘:你的顾客为了什么而买单吗?

² 不同类型顾客的消费心理

² 用马斯洛需求理论读懂顾客的购买动机

² 影响顾客决策的二心一理

² “让渡价值”在销售中的应用

3. DISC行为风格:如何与顾客建立良好的沟通?

² 开展学员行为风格测评互动

² 不同顾客行为风格分类解析

² 不同行为风格顾客的沟通策略

4.  顾客性格与应用场景实战演练

【案例分析】谁是决策人

【小组练习】顾客行为风格分类及制定沟通策略

【理论模型】《马斯洛需求理论》《华德谢思模式》

【团队共创】

三、深层需求探询与产品推荐:怎么才能让顾客开口和愿意花时间聊?

1. 如何能让顾客开口说话?

² 顾客张口就是“我自己看看”怎么办?

² 高效探询顾客需求的方法

² 运用“黄金三问法则”引导对话

2. 用赞美建立信任和打开话题

² 赞美的重要作用

² 赞美的技巧

² 沟通话题的引导

3. 找到顾客的“痛点”与“痒点”

² 哪些需求点是顾客的“痛点”与“痒点”

² 探寻需求过程的沟通方法与技巧

² 运用成果思维模式回应顾客的需求

² 成果思维模式在销售中的应用

4. 掌握沟通的主导权

² SPIN 法则及应用案例

² 四个问题让你掌握对话的主动权

² 三种问题锁定顾客的真实需求

【视频案例】

【案例分析】

【角色演练】

【团队共创】

5. 成交的关键:如何让产品卖点成为买点?

² 卖点与买点的区别

² FAB 2E销售法则解析

² FAB 2E销售技巧与应用

² 四步将卖点转化为买点

【视频案例】汽车销售案例

【角色演练】不同类型顾客进店需求探询技巧

【理论模型】《5W2H 黄金七问法》《SPIN 法则》《FAB 2E 销售法则》

【落地工具】《客户需求挖掘表》《话题沟通记录表》《万能话术模版》

四、高效成交策略:为什么顾客总在在成单环节踏刹车?

1. 障碍消消乐:顾客为什么总在买单前迟疑不决?

² 顾客在成交前迟疑不决的五个原因

² 影响顾客购买的三个障碍

² 三招消除顾客不购买的障碍

2. 捕捉信号:顾客释放的哪些信号隐藏了购买动机?

² 识别顾客的购买信号

² 把握时机:创造机会VS.等待机会

² 选种角度:六个成交时机

3. 报价策略与技巧 :如何才能影响顾客的购买行为?

² 控制力度:报价不是简单念数据

² 讲好故事是让服务变现的基本

² 掌握技法:三个快速成交的报价秘笈

【理论模型】《三种报价法》

4. 如何制定与顾客议价谈判的策略?

² 议价谈判策略的制定

² 议价谈判策略的选择

² 谈判过程中的注意事项

【案例分析】谁才是真正的决策人

【团队共创】

5. 成交才是开始,服务是关键:顾客关系维护要怎么做?

² 提供优质的售后服务

² 建立顾客沟通渠道稳固关系

² 为顾客持续提供价值

【团队共创】成交过程常见的问题

6. 团队协作与支持:如何实现1 1大于2的结果?

² 建立日常工作中补位与协作默契

² 内部沟通交流相互学习

² 高效信息整合与资源共享

【案例分析】多人同行应如何接待?

【落地工具】《顾客细分工具箱》《报价策略及场景话术》

7. 化疑为机:顾客提出的是异议还是机会?

² 常见异议问题及分类

² 潜在、表象与实质异议的应对策略详解

² 价格、品质与使用场景异议处理办法

² 3招4步应对顾客现场成交

【案例分析】产品的包装盒太大了

【落地工具】

课程总结

回顾课程核心内容,巩固学习成果,分享个人心得与收获,规划后续行动计划,确保知识与技能的长期应用与持续发展。

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