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张铸久

运筹帷幄 把握商机—工业品销售赋能

张铸久 / 全球最大销售培训机构WILSON LEARNING 中国境授权导师

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

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课程大纲

【课程背景】

工业品销售具有周期长、采购流程繁琐、决策复杂、参与人员多、难以把控等特点,销售人员在实际工作过程中,经常遇到以下问题:客户内部组织结构复杂,不知道该找谁?如何与关键人物快速建立信任关系?与客户谈判总是陷入被动,如何破局?如何让客户和企业成为利益共同体?如何提高营销人员的服务意识以及客户管理水平?一系列的问题让我们一筹莫展。究其原因,主要是我们的营销人员缺乏一种可复制的精准营销方法。往往是脚踩西瓜皮,滑到哪里算哪里;上述问题不解决,将直接影响业绩增长,甚至影响企业发展。

要改变这种局面,需要我们构建以客户为中心的营销理念,配合精准营销的模式来提高营销效率。《工业品销售赋能》正是符合这一特征的又实用的营销课程,该课程行之有效的工业品销售策略,不仅使我们的营销人员熟悉客户的采购流程,快速搞定对方关键人物,并能够更有效地和客户进行有效沟通,引导客户认识到自己的痛点,并提出适合客户的方案,帮助客户解决实际问题。**终和客户形成战略合作伙伴关系。从而帮助企业在激烈的市场竞争中取得优势地位。

【课程收益】

Ø 掌握正确的工业品销售思维方式

Ø 掌握清晰的工业品销售流程,具备独立开发客户能力

Ø 了解如何制定有效的工业品销售策略

Ø 掌握与工业品客户谈判沟通技能

Ø **引导客户自己发现痛点,掌握将商机转化为订单的技巧

Ø **关系管理,做好客户“客情维护”,提升客户满意度

【课程方式】  

观点解读 情景呈现 案例分析 现场讨论

【课程时长】  

1天(6小时/天)

【课程大纲】

一、你真的了解客户吗?传统方法折扣加回扣还奏效吗?

Ø 客户开发需要创新思维

Ø 客户开发就是帮助客户“买”解决方案

-客户开发常见的错误

-了解客户开发的“策略”与“技巧”

讨论:大客户开发中经常遇到的问题

二、面对客户,你有朋友帮你吗?如何找到“朋友”?

Ø 精确描绘客户组织架构地图

Ø 工业品销售中“朋友”的重要性

Ø 分析客户采购决策流程

-**五个方面了解客户的决策链条

-与决策人如何沟通?

案例分析:要不要动用尹经理的关系?

三、没有信任,别谈生意,如何发展“关系”?关系不错了,如何发掘客户需求?

讨论:客户对什么样的人有好感?

Ø 打破信赖感的门槛-搞定信任并不难

-发展关系的两大要素:信任、利益

-设计脚本,确保完美沟通

案例分析:张经理是怎么与客户建立信任的

Ø 隐藏的需求在闪光-深度发掘客户采购动机

-客户需求是你能提供价值的机会

-分析对手立场背后隐藏的利益

-了解客户心中的价值、回报与成本

Ø 需求挖掘——问题是需求之母

-客户需求的冰山理论

-价值的天平——客户买还是不买取决于什么?

-深度挖掘客户需求—SPIN技术

l 背景问题——分析客户的运行现状与关注

l 难点问题——诊断客户的问题、困难和不满

l 暗示问题——揭示问题的不利影响和后果

l 价值问题——展现问题解决后的回报和价值

-SPIN的技能锐化——使用注意事项  

l 灵活运用,避免操纵话题

l 不同的人提问不同的问题

l 不一定非要问,也可以说

l 把SPIN当作是沟通的路径图

Ø 将需求(机会)转化为订单的方法

-了解客户采购标准

-掌握先屏蔽对手,再推荐方案的技巧

-D-SAB法塑造价值

Ø 有效处理客户异议

-签订协议前的恐惧症:客户顾虑什么?

-应对客户疑虑的有效方式:LSCPA模型

Ø 引导客户缔结合约

案例分析:苑经理是如何屏蔽竞争对手的

四、工业品销售中为啥客户和其他人能侃侃而谈,对我却一本正经?怎样才能让  

客户心悦诚服的打开话题?

Ø 情绪可以左右谈判进程

-快速营建商业氛围

-将对手关系变成伙伴关系

-掌握对事不对人的谈判态度

案例分析:尹哲为什么和客户谈崩了

Ø 谈判重点始终围绕对方需求展开

-站在对方角度思考提案

案例分析:尹哲**什么找到了客户的真实需求

Ø 达成协议是谈判的根本

-事先要预留后手,准备好**替代方案

-谈判“收关”阶段运用好“讨价还价”技巧

-把面子留给对方,让对方感觉赢了

案例分析:刘经理成功拿下了两千万的项目

五、建立标准——引导指标与屏蔽对手,进入招标阶段如何争取先机?

Ø 客户采购标准的定义

Ø 客户是如何评估供应商的?

-怎样判断客户是否有采购标准?

-标准竞争下的销售策略

Ø 如何影响客户的采购标准?

-制造软性差异化与硬性差异化

-分析客户采购指标的重要性

-构建竞争矩阵并制定有效策略

领先形势:建立标准——游戏规则由我来制定

落后形势:改变标准——帮助客户做出**决策

讨论:标准之争,应如何争取先机?

讨论:如何影响采购标准

六、服务已经尽全力了,客户还是不断“找事”,如何让客户满意?我该怎么办?

Ø 维护大客户关系的四个动作

-支持采购决定

-履行销售协议

-处理客户不满

-增进与客户之间的关系

Ø 提升与客户关系,从合作伙伴转变为利益共同体

-客户需求的二次开发

-争取客户转介绍

案例分析:A公司与供应商是如何建立联盟关系的

七、课程回顾与答疑

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