【课程背景】

—该做的都做了，客户就是不签单，我也没办法；

—拿到标书，就算把价格放到**低，也难有机会；

—客户内部各方面关系都公关了，**后,竟然采购了竞争对手的产品；

—明明已经中标了，怎么**后又黄菜了？

—精心培养的内线，竟然和我玩起了无间道。

出现上述问题的原因不是努力不够，也不是销售技巧不精湛，而在于销售策略的运用出现问题。销售中的策略指如何在正确的时间、正确的地点、会面正确的人、讲正确的话、做正确的事？

本课程是大客户销售从业者能力提升的核心课程，深度诠释销售中的“道”即策略的话题。其课程的设计和演绎在于帮助专业销售人士正确的审视客户，理清客户的采购流程与决策体系，利用销售心理学原理制定在销售周期的不同点都能成功的策略，在长而复杂的销售过程中把握机会。

【课程收益】

Ø 掌握清晰的大客户销售流程，具备独立开发大客户能力

Ø 解析客户采购的心理过程，构建以客户需求为导向的销售观点

Ø 理清大客户内部组织架构，合理分配资源

Ø **引导大客户自己发现痛点，掌握将商机转化为订单的技巧

Ø **巩固信心，做好大客户“客情维护”，提升客户满意度

【课程方式】  

观点解读 情景呈现 案例分析 现场讨论

【课程时长】  

1天（6小时/天）

【课程大纲】

阶段一 大客户销售的认知与流程

什么是大客户销售？拿单是凭经验还是靠感觉？传统方法“折扣“加”回扣“还奏效么？你是专业选手吗？客户是怎么买的？我们应该怎么卖？

Ø 正确理解我们心中的“大客户”

Ø 大客户营销是帮助客户“买”解决方案

l 大客户营销常见的错误

l 了解大客户营销的“策略”与“技巧”

Ø 巧妙对接销售流程与采购流程

l 销售的关键：正确的时间，见正确的人，做正确的事

l 采购则关注：买不买，买谁的，买对了吗

l 讨论：大客户销售中经常遇到的问题

阶段二 需求挖掘——问题是需求之母

客户关系也不错，但就是没需求？客户的需求是怎么来的？如何激发客户的采购意图？“问题是需求之母，需求是成交之本。”这句话是对销售的**诠释。

Ø 客户需求的冰山理论

Ø 价值的天平——客户买还是不买取决于什么？

Ø 隐藏的需求在闪光-深度发掘客户采购动机

-客户需求是你能提供价值的机会

-分析对手立场背后隐藏的利益

-了解客户心中的价值、回报与成本

Ø 将需求（机会）转化为订单的方法

-了解客户采购标准

-掌握先屏蔽对手，再推荐方案的技巧

-D-SAB法塑造价值

有效处理客户异议

-婚前恐惧症：客户顾虑什么？

-应对客户疑虑的有效方式：LSCPA模型

案例解析：尹哲**什么找到了客户的真实需求

阶段三 建立标准——引导指标与屏蔽对手

进入招标阶段如何争取先机？为什么又是陪标？怎样才能赢单？如何帮助客户建立标准？怎么才能PK掉竞争对手？如何在同质化时代制造差异？

Ø 客户采购标准的定义

Ø 客户是如何评估供应商的？

Ø 怎样判断客户是否有采购标准？

Ø 标准竞争下的销售策略

Ø 如何影响客户的采购标准？

l 制造软性差异化与硬性差异化

l 分析客户采购指标的重要性

l 构建竞争矩阵并制定有效策略

-领先形势：建立标准——游戏规则由我来制定

-落后形势：改变标准——帮助客户做出**决策

阶段四 呈现方案——同质化时代制造差异

公司产品的卖点都是技术部门做的，公司也经常培训产品知识，但销售人员还是说不清？什么是客户的买点？怎样介绍产品方案才可以打动对方？

Ø 如何让你的方案更具吸引力？——产品价值塑造核心要点

l 非常了解自己的产品

l 了解行业以及竞争对手

l 针对客户需求进行产品介绍

l 善用事实、数据、时间量化产品

l 不贬低竞争对手

Ø 解决方案到底卖什么？——SAB法则的深度解析

l S代表方案（Solution）

l A代表优点（Advantage）

l B代表利益（Benefit ）

Ø 客户到底买什么？——客户企业的利益定位

l 客户的客户——分析客户在市场方面的需求

l 客户的竞争对手——分析客户在竞争方面的需求

l 客户企业本身——分析客户运营方面的需求

案例分析：苑经理是如何屏蔽竞争对手的

阶段五 客户管理——实施交付与开发需求

售后服务我已呕心沥血，为什么客户还是鸡蛋里挑骨头？实施阶段困难重重，怎样才能做到完美交付？如何保证客户满意？这一单之后如何开发客户的后续业务？

Ø 提升与客户关系，从商务伙伴转变为利益共同体

-扩大客户方面的人际圈—做到“层高、面广、关系深”

-挖掘客户内部的支持者

-深化与客户高层的关系

Ø 巩固客户关系的几个关键点

-支持客户决定

-确保协议顺利实施

-快速处理客户问题

-增进双方合作关系

案例解析：苑总的朋友成了卢经理的新客户

阶段六、课程回顾与答疑