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梦瑶

确定性增长:如何培养可复制的销冠团队

梦瑶 / 营销管理实战专 家

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课程大纲

课程背景:

在当今B2B市场的竞争格局中,客户增长已成为确保企业营收增长的关键因素。然而,许多企业在销售管理上仍处于一个相对原始的阶段,依赖短期激励、偶然机会和个别人才的所谓“打鸡血”、“碰运气”、“天降人才”模式。这种粗放式管理方式在当今精细化、系统化的销售环境下显得力不从心,企业因此面临诸多挑战:

销售人员招聘困难,难以吸引和留住优秀销售人才。

销售过程缺乏有效管理,导致销售周期延长,效率低下。

业绩转化周期漫长,无法快速响应市场变化和客户需求。

销售精英培养成功率低,难以形成稳定高效的销售团队。

业绩目标难以达成,销售成果的不确定性增加。

在没有"明星销售团队"的情况下,企业亟需一种新的销售管理模式,以实现更好的业绩成果。这种模式需要能够复制成功经验,预测销售趋势,提高销售成功的确定性。

本课程正是在这样的背景下应运而生,旨在帮助企业从销售冠军的能力出发,提炼和总结个人经验,将其转化为企业的知识和赋能体系。我们将**数字化和智能化的销售管理手段,全面优化“售前-售中-售后”的全流程销售体系。课程将从人才组织、关键成交要素、销售效率提升等多个维度,帮助企业构建精准的销售体系,提升销售效率,**终实现业绩的稳定增长。

课程风格:

★重数据,给工具,帮助学员建立业务增长全局视野

★重实战,贴近业务,内容务实严谨,接地气,讲真话

★坚持“系统视角、以练代训”,以学员为中心,教练式,重成果

课程收益:

● 掌握客户旅程6阶段:深入理解并应用客户旅程的六个关键成交阶段

● 学习成交路径5设计:掌握基于成交关键点的路径设计方法,提升销售精准度

● 掌握商机管理4要素:学习如何确定并管理有潜力的商机,增加成交概率

● 学习销冠经验萃取3法:**案例分享和话术萃取,复制销冠成功模式

● 掌握客户资产管理9问:**关键问题盘点,优化客户数据管理和价值运营

课程时间:2天,6小时/天

课程对象:企业创始人、CEO及营销部门(市场部、品牌部、销售部、客户运营部等)中高层管理人员及业务骨干

课程方式:专题讲授 案例分析 互动问答 小组讨论 结课答辩

课程大纲

导入:销售成功的“密钥”

一、销售成功的关键要素

互动:什么阻碍了你的销售成功

1. 销售成功的四阻力:行业壁垒、专业门槛、销售支持、客情关系

2. 销售成功的四要素:懂行业、懂产品、懂营销、懂客户

二、找到销售成功的“密钥”——销售效率

1. 精准:目标客户高频触达

2. 高效:成交周期短、复购率高

3. 高价值:高客单价、高复购金额

**讲:策略篇——基于客户旅程的成交路径设计

一、成交路径:基于客户旅程的成交路径

1. 客户旅程六个阶段

——兴趣、了解、对比、决策、使用、评价

2. 基于客户旅程的六个成交关键点

——目标客户、目标商机、成交机会、客户签约、服务交付、客户服务

3. 基于成交关键点的五个路径设计

——客户画像、商机管理、经验萃取、销售培训、客户备案、客户运营

二、客户画像:你的拓客指南针

1. 行业画像:PEST分析模型

2. 市场画像:STP分析模型

3. 企业画像

1)业务流程梳理

2)业务决策链分析

3)关键决策人画像

4)大客户名单分成:我方市场、竞品市场、空白市场

练习:梳理企业画像

工具:PEST分析模型

工具:STP分析模型

三、商机管理:确定性的客户基数

商机的定义:有需求、有预算、有时间、有计划

1. 商机管理要素

1)需求是否明确

2)预算是否确定

3)关键联系人是否建立

2. 商机的应用

1)商机数量决定客户基数

2)客户基数是销冠的底气

3)销冠的底气是确定性增长的源动力

四、经验萃取与销售培训:复制销冠模式

1. 成功案例分享模板:成果、难点、对策、经验、借鉴效果

2. 有效案例分享vs无效案例分享

3. 开好一场销售案例会

练习:**次见客户的销售案例分享及话术萃取

五、客户备案:持续激活客户资产

1. 客户备案制度的必要性

2. 客户备案四项核心内容

1)客户登记

2)客户流转

3)客户回收

4)二次分配

3. 客户管理两项异议处理

1)客户冲突处理

2)虚假报备处理

练习:某销售人员离职、如何处理该人员负责的客户资源

六、客户服务:守住企业基本盘

1. 客户服务的四个核心价值

1)业务价值:复购、增购、转介绍

2)品牌价值:客户口碑传播

3)产品价值:产品研发在客户现场

4)生态价值:从客户到合作、从合作到合伙

互动:新客户与老客户同时约见,优先选择谁

2. 客户服务的三个基本原则

1)多对一服务原则

2)价值增值服务原则

3)数据化运营服务原则

第二讲:实战篇——“从招人到胜任”成功团队打造

一、找到对的销售人员

1. 确定招聘负责人

1)业务负责人:招聘**责任人

2)人力负责人:招聘项目协助人

互动:谁是招聘的**责任人

2. 确定人才画像

1)发掘销冠的成功特质

2)补充理想人才特质

案例:华为销售人才的特质观察

3. 扩大找人渠道

1)善用社交媒体渠道

2)重用转介绍渠道

工具:人才画像模型图

二、制定标准化培训辅导方案

1. 培训辅导方案核心内容

1)客户购买旅程培训

2)销售流程培训

3)关键技能培训及辅导

2. 基于营销流程的销冠技能拆解

1)销冠案例分享

2)销冠经验萃取

3)销冠技能拆解

3. 生成培训辅导方案

1)课程设计:线下及线上

2)考试认证:与绩效考核挂钩

3)销冠讲师:个人经验“知识化”

三、基于营销流程的场景化考核胜任

1. 大客户关键事件及话术剧本:触客场景、对象、话术、异常情况及应对方式

2. 胜任考核流程:场景设计、角色扮演、考核评价

3. 胜任跟踪:个人里程碑目标、整体新人留存率

工具:销售话术剧本模版

第三讲:实战篇——“一切为我所用”高效成交赋能体系

一、工具赋能体系

1. 解决方案内容包:品牌手册、产品手册、资质证书、客户案例

2. 销售话术库

1)标准话术库

2)常见问答话术库

3)朋友圈话术及素材库

4)企微快捷话术及素材库

二、资源赋能体系

1. 售前-售中-售后支持体系图

2. 四大营销赋能部门:产品支持、技术支持、市场支持、客服支持

知识点:销售部门与支持部门的资源配置要合理

三、数字化赋能体系

1. CRM客户系统

2. AI工具营销赋能

练习:用AI创作十条朋友圈

第四讲:管理篇——抓过程管理,要增长成果

一、销售工作量化管理

1. 个人时间管理

2. 分阶段目标管理

3. 技能提升成效跟踪管理

二、关键业务数据管理

1. 储备商机量:保障客户基数

2. 成交率:提高人效产值

3. 客单价/复购金额:加快企业增长速率

三、客户资产管理

1. 客户资产盘点:9个关键问题

2. 客户数据入库

1)客户分层:按照营收贡献,按照标杆价值,按照合作深度

2)客户标签:待成交,签约中,老客户,流失预警,已流失

3)客户档案:基础信息,交易信息,跟进信息,流转记录

3. 客户价值运营:LTV(客户终身价值)运营要素拆解

工具:LTV(客户终身价值)公式

第五讲:复盘篇——绘制销冠成功模式四维地图(2小时)

1. 课程复盘:结绳记事,知识点总结与分享

2. 结课答辩:绘制销冠成功模式四维地图

课程产出:**绘制销冠成功模式四维地图,协助企业萃取销冠经验,形成知识经验,搭建营销赋能体系,实现可控的确定性增长

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