【课程背景】

  销售是一门学问，更是一门技能，销售产品的品类不同，对销售人员的要求也是不一样的，对于大件消费品或是知识、方案类无形产品而言，客户做购买决定会更加慎重，购买周期更长，对销售人员的能力要求也更高。在这些产品的销售过程中，销售人员往往会面临以下问题：

问题1：客户做决定慎重，往往多次沟通后才会决定购买

问题2：客户对销售人员不信任，老是感觉我们赚了他好多钱

问题:3：不同的客户有不同的购买特点，把每一类客户都搞定有很大难度

问题4：客户会对比其他同品类商品，稍有不慎，客户就会流失

问题5：购买时客户会对产品提出一些异议，如果处理不好，客户会不满

本课程基于白老师十八年、近千场培训、上百家企业入店辅导的实战经验开发完成。理论联系实际，系统化呈现了客户从关注产品到实现购买的每一个关键细节过程。帮助你从顾问的角度切入，**和客户实现互动，把握客户真实需求，帮助客户解决实际问题，**终实现成交，达成良好的个人销售业绩。

【课程亮点】

教学案例多：丰富的案例、真实的案例，帮助学员“启迪启发”

实战演练多：充足的演练、高效的点评，帮助学员“模拟演练”

学员体验好：清晰的逻辑、生动的演绎、帮助学员“沉浸体验”

课程落地强：科学的工具、实用的方法，帮助学员“即学即用”

成果转换快：课前的调研、全程的辅导，帮助学员“融会贯通”

【课程对象】

一线销售人员及销售管理人员

【培训形式】

课前调研 课程讲解 案例分析 实战分享 疑难解答

【课程时间】

2天 （6小时/天）

【课程大纲】

**讲、销售与顾问式销售

【知识要点】1、什么是销售

           2、销售人员的社会价值

           3、供大于求的现代社会

           4、什么是顾问式销售

5、顾问式销售的基本理念

【典型案例】汽车销售顾问小张眼中的销售

小品《卖拐》分析

           北欧航空公司的客户服务

【教学方法】案例讲解 共创研讨 点评优化

【成果输出】理解销售的内涵

           掌握顾问式销售的基本理念

第二讲、进入客户频道

【知识要点】1、消除防备心理是成交的关键

2、自信的销售

3、挡不住的亲和力

4、因为专业所以信赖

【工具应用】头脑风暴 小组辩论 案例讲解

【典型案例】小样买房

奥巴马的自信

作为实习生的销售冠军

赵政委的入局

【教学方法】行动学习 小组共创 点评优化

【成果输出】亲和力导图

           自信心建立导图

第三讲、影响客户需求

【知识要点】1、客户需求是创造出来的吗

2、隐形需求与显性需求

3、洞察客户需求

4、影响客户需求

客户沟通模型

      销售中的高效表达

高效的提问技巧

专业的倾听技巧

【工具应用】“冰山模型” “客户沟通模型”

【典型案例】中国人的面子心理

姚启圣的需求

日本人的逻辑

【教学方法】行动学习 模拟演练 点评优化

【成果输出】不同行业客户的隐形需求

第四讲、促成购买决策

【知识要点】1、客户性格特点及差异化应对

2、产品展示技巧

3、价格谈判技巧

4、客户异议处理

【工具应用】产品讲解场景卡

客户异议处理场景卡

【典型案例】喜来乐的推销技巧

           车辆自燃的异议处理

           把冰卖给爱斯基摩人

【教学方法】现场设计 模拟演练 点评优化

第五讲、客户满意度维系

【知识要点】1、真正的销售从交付开始

2、客户满意与客户忠诚

3、客户生命周期掌控

4、衍生业务推介

【工具应用】客户生命周期导图

【典型案例】乔吉拉德的故事

           王永庆卖米

【教学方法】案例分析 共创共识 模拟演练

【成果输出】我的客户满意度维系