【课程背景】

沟通是人与人之间、人与群体之间思想与感情的传递和反馈的过程，以求思想达成一致和感情的通畅。销售的过程其实就是与客户的沟通交往的过程，销售人员每天都在和客户沟通，但是不同的人沟通的效果相差很大，沟通是需要一定的方法的，沟通技巧是每一个人基础的技能，需要认真研究，不断联系，从而促进销售业绩的提升。

【课程价值】

理解提升沟通能力带来的销售力量

提升取得客户好感及信任的能力

提升个人表达能力，提升表达的效率

了解客户的购买心理及性格类型，采用差异化的沟通策略

掌握客户沟通技巧，主动沟通进程

【课程对象】一线业务岗位及管理岗位

【课程时间】2天（6小时/天、总计12小时）

【课程大纲】

**讲、认识销售

一、什么是销售

1.互动：谈谈你对销售的看法

2.销售是一种价值交换

3.销售因为服务而增值

二、对营销4P-4R的理解

1营销4P理解

2.营销4C理解

3.营销4R理解

三、销售人员在营销体系中的作用

四、销售人员的核心能力-沟通

第二讲: 对沟通的理解

什么是沟通

沟通的基本感念

沟通仅仅是信息的传递吗

沟通的功能

人类为什么会主宰地球

沟通的功能-控制、影响、反馈

沟通的基本原则

信息传递准确、完整、及时

情感的传递及感觉的互动

四、客户沟通的四要素

1.四要素：信息传递者-销售员；信息接受者-客户；渠道；沟通环境

2.沟通四要素的作用关系

第三讲: 销售信息的传递者

一、信息传递者-销售人员的基本素质

1.销售人员的潜意识

2.销售人员性格对客户沟通的影响

3. 销售人员情绪对沟通的影响

二、销售人员的态度

1.销售人员要有自信

2.销售人员要积极主动

3.销售人员要真诚守信

三、销售人员的知识

1.基本产品知识

2.基本业务知识

四、销售人员的技能

1.销售表达的技巧

2.销售倾听的技巧

3.销售非语言沟通技巧

4.催眠式沟通技巧

第四讲 销售信息的接受者

了解客户购买心理，提升沟通效率

客户购买的八大心理想法

客户购买心理的应对

不同性格类型客户的差异化沟通技巧

1．DISK性格解析

2．不同性格类型客户的沟通应对方式

客户异议的处理

客户异议的类型

CPR异议处理技巧

ACE异议处理技巧

第五讲 销售信息的传递方式

一、信息的五觉传递

二、熟悉的传递方式，提升信息的传递效率

第六讲 销售沟通环境营造

一、卖场环境设计

二、多变的沟通空间

第七讲 销售沟通的基础是信任

取得客户的好感

1.寒暄技巧-让客户破防

2.赞美技巧-让客户喜欢你

3.倾听客户的心声

二、取得客户的信任

1.自信的销售

2.自信才能赢得客户的信任

3.从现在开始做一个自信的自己

4.诚信做人，踏实做事

第八讲 销售沟通技巧

销售沟通不良的原因

目标不明确

沟通方式不当

表达能力不强

不能设身处地

讲道理不讲效果(过于强调对错)

不能取得对方的信任

信息源不强

知识经验水平的限制

二、销售沟通的四个基本技巧

1.迎合

2.制约

3.主导

4.垫子

三、3个沟通小技巧

1.多次请求已获得客户的一次接受

2.保持话题的连续性

3.以问题换问题的互动方式

课程小结

1、课程回顾

2、课程要点强化