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【课程背景】
对公业务是银行**重要的业务之一,公司业务客户的深度开发,可以有效提高银行的收益水平,节约经营成本。但在实际的工作中,这个目标并没有完全被体现出来,更像是银行客户经理们和管理者们的一个美好的愿景!特别是在银行间产品设计越来越趋同,岗位条线管理制度越来越严谨的情况下,客户深度开发,实现银企双赢的愿景成为了小概率的偶然事件,可遇而不可求!
基于以上市场现状,银行对公业务客户经理该如何做,才能实现客户的深度开发,完成个人业绩目标并提高银行收益呢?《银行公司业务客户的深度开发》课程将从如何解决产品趋同;如何分析客户需求并提供解决方案;如何设定工作目标,完成工作计划等方面进行深入的探讨,并结合实际工作提出具体的客户深度开发的思路和方法,帮助对公客户经理提升工作效率、降低单位时间损耗,完成既定工作目标,实现银行收益**大化!
【课程收益】
1、如何解决银行间产品趋同问题?--量身定制解决方案;
2、客户深度开发的日常工作管理---制定可量化可执行工作计划;
3、学习异议处理的技巧、掌握异议处理的步骤。
【课程特色】讲授、示范
【课程对象】对公业务客户经理
【课程时长】1天(6小时/天)
【课程大纲】
一、如何解决银行间产品趋同问题?
1、何为以客户为中心,量身定制解决方案
1)客户经理如何自我定位?
2)如何掌握“以客户为中心”营销的主动权?
2、量身定制解决方案之---客户需求导向
1)挖掘客户需求,将潜在的需求显现化
2)唤起客户需求的关键---深度提问
3)提供解决方案,促成
3、提高客户粘性打通上下游供应链客户,降低新客户获取成本
二、客户经理日常工作管理
1、时间管理
1)有限时间管理----做对的事,把事做好
2)如何进行时间管理?--- 追踪→复盘→结果
2、客户经理标准时间管理
1)规定的时间做规定的事--白版会议、周工作日志
2)如何制定工作计划---步骤和工具
三、异议问题处理
互动:我们常见的客户异议问题都有哪些呢?
处理异议问题的心态准备
处理异议问题的技巧
处理异议问题的步骤
课程回顾
1、深度提问的逻辑
2、时间管理,如何制定工作计划
3、处理异议问题的技巧和步骤
五、课后作业
撰写完成“深度提问”逻辑脚本
【附件】
周工作计划表
月度行事历
工作检视记录表/周
月度绩效评估表
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