【课程背景】
销售的逻辑与方法课程是专门针对刚进入寿险销售行业/岗位的员工量身定制的一门课程。对于保险销售,是貌似知道但其实概念很含糊的一个岗位,仿佛所有人都可以尝试,入门标准低,但出高业绩、持续保持高业绩很难的一项工作。众所周知,这个世界上与人、与钱打交道是**难的,而销售工作就是每天在与人、与钱打交道。作为一名初入保险销售行业的新人来说该如何入手去寻找客户、开启销售话题、完成销售业绩呢?是否需要一整套的完整闭环、可简单复制的标准化流程呢?
《销售流程概论》给出了很标准、操作性很强的答案。按照此流程标准简单复制,就可以为公司培养出高质量、高素质、高业绩的优秀寿险规划师人才!
【课程收益】
了解销售的本质
初步学习(家庭财务风险诊断)的销售流程
优秀的寿险销售精英应具备的特质
【课程特色】
标准化:标准化才可持续化,公司的培训成本更低、更有效的复制销售人才
流程化:模块化的流程,逻辑性、针对性、实操性强。
可复制:销售技巧可传承
【课程对象】一线销售人员
【课程时长】1天(6小时/天)
【课程大纲】
销售的底层逻辑
互动:你做过销售吗?你觉得什么是销售?作为客户,感受到的销售是什么样子?
什么是销售?
2、购买商品满足什么需求?-人性的探讨
3、商品与服务类型不同,销售逻辑有何不同?
4、客户购买的过程对保险销售的影响
5、什么是保险销售
6、从成交的角度看--保险的十大黄金价值
互动:
第1个问题,提问学员“寿险好卖吗?”,
第2个问题,提问学员“你买寿险了吗?”
二、如何为保险客户提供量身定制解决方案
互动:请学员思考-如何实现成功的寿险销售?
什么是家庭财务风险诊断的销售流程?
客户的购买过程
为何要唤起客户需求?
如何协助客户显现潜在需求?
销售流程图
**次,接触面谈流程 (话术-深度提问法唤起客户需求)
第二次,成交面谈流程(给出保障计划,并促成签单)
递交保单流程-服务的开始,体现专业性并要到转介绍名单
一般客户的全生命周期风险管理
1)对标不同群体使用不同的开启晤谈(OP)方法
2)不同年龄周期的财富变化引起的财务风险有哪些?
3)全生命周期的风险管理&财务分析
4)不同角色人**担心的财务风险
5) 可计算的风险缺口-家庭资产负债表
高净值客户-家庭财务规划模型
1)财富传承:留什么、留给谁、何时/怎么给
2)成长储备:孩子教育金、婚嫁金、创业金
3)养老筹划:高品质的晚年生活
4、已购买保险客户
如何**保险6大问,引发客户对当下保障不足的担忧
三、寿险规划师的成功特质
1、寿险规划师的四个成功特质
1)知识
2)态度
3)技巧
4)习惯
课程回顾
1、销售概论:
1)人性的探讨(欲求、弱点)
2)客户购买过程
2、复述出NBS销售流程的关键词
3、规划师的成功基石
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