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吴越舟

营销定价管理与采购定价管理

吴越舟 / 企业经营战略资深专家

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课程大纲

【课程背景】

1、世界与中国市场发生巨大变化,企业定价管理是战略与策略的融合问题;面临挑战;

2、行业竞争加剧、消费者需求多样化、技术革新等因素对销售与采购定价管理的影响。

3、企业在成本控制压力、市场竞争激烈、客户需求快速变化营销下,必须优化综合成本

4、**战略指引与产销两大系统的策略组合,可以精准定价提升市场份额,提高盈利率

5、**提升销售与采购定价管理技能,帮助企业经营者尽快提升拓客能力与降本增效。

【课程收益】

1、新战略布局,清晰自身战略机会,在行业、客户、竞争与产品维度中聚焦市场机会;

2、新营销策略,在非对称性的市场竞争体系中,**定价策略与成本控制法来有效增长;

3、新技能素养,提升产销两大部门的定价与谈判能力,提升一线经营技能与职业素养。

【课程课时】

2天(6小时/天)

【课程对象】

营销总监、职能部门总监,大区经理、渠道经理、省区经理等

【课程方式】

全程案例讲授与启发。问题导入、案例咨询式培训与解答等

【课程大纲】

**讲:战略升级与产销定价系统

一、时代挑战与战略升级

1、 时代视野与挑战

2、 行业趋势与挑战

3、 企业宿命:增长、盈利,持续性

二、战略升级的道-局-术

1、道:战略视野与布局:基于眼界与穿越时空局限

2、局:策略组合与创新:基于经验与超越见识局限

3、术:方法论成效与迭代:基于实践与跨越现实局限

三、产销定价系统

1、营销定价系统:市场,竞争与价值导向

2、采购定价系统:成本、运营与效率导向

3、两大定价系统:有效协同才能产生业绩与成果

案例:国内著名企业的营销定价的思路与实操

第二讲:产业链生态洞察与新产销

一、产业链的生态洞察

1、 行业发展趋势与新动态

2、 技术与商业模式的变化

3、 我公司的机会与挑战

二、营销有效增长指引定价

1、基于行业趋势与痛点的定价

2、基于客户需求与痛点的定价

3、基于产品竞争力的定价方式

三、供应链增效指引定价

1、基于行业供应链的平均效率测算

2、基于企业战略的采购定价指引

3、基于企业自身产品与专长的定价指引

案例:咨询企业万华的产销定价的思路与实践

第三讲:市场调研与定价原理实践

一、市场调研与透视

1、小数据方式:现场直觉;市场质感,术与经验,汗水与灵感

2、大数据方式:背景资料---思考与分析---marketing习性

3、综合性方式:技能---实践---体系

二、定价原理与影响因素

1、定价的基本概念与原则

2、成本因素:直接成本、间接成本、固定成本与变动成本

3、市场需求:消费者行为、需求弹性

4、竞争状况:市场定位、竞争对手定价策略

5、其他因素:政策法规、品牌价值、渠道成本

三、定价策略的方法论

1、 成本加成定价法

2、 市场导向定价法(市场渗透、市场撇脂)

3、 竞争导向定价法(随行就市、主动竞争)

4、 价值定价法

案例:化工行业领军企业的定价方法论介绍


第四讲:营销战略与销售定价指引

一、  营销战略升级与指引

1、外部升级:优质产品--->解决方案—>经营客户

2、内部升级:优化交易--->高效协同--->智能运营

3、整体升级:优化价值链-->平台战略--->生态战略

二、销售定价的指引

1、战略性指引定价

2、策略性指引定价

3、战术性定价策略分析

三、定价管理与分析工具

1、 敏感性分析

2、 盈亏平衡分析

3、 价格弹性分析

4、销售定价管理

案例:华为手机定价方式与实践

第五讲:市场梯度与销售定价操作

一、客户关系管理与定价

1、  基于CRM系统的定价策略

2、  客户价值评估与定价策略

3、 提升客户满意度与忠诚度的定价措施

二、 差异化定价策略

1、 产品差异化定价

2、 服务附加值定价

3、 客户细分定价

三、 价格调整与促销策略

1、 价格调整机制设计

2、 促销活动的目的与类型

3、 折扣策略与优惠券管理

案例:汇川技术突破100亿的定价方法论

第六讲:供应链战略与采购新指南

一、供应连战略与采购

1、  供应链战略:效率,安全与稳定性

2、  采购体系的构建与演进

3、 采购策略与能力的提升

二、 采购成本分析

1、  采购成本构成详解

2、  成本节约潜力评估

3、  成本控制策略

三、 采购策略与合同管理

1、 集中采购与分散采购的利弊分析

2、 战略采购策略制定

3、 采购合同管理与风险控制

案例:化工行业黑马企业的定法方式与实践

第七讲:供应商梯度与采购新定价

一、供应商管理与议价技巧

1、供应商评估与选择标准

2、建立长期合作关系的重要性

3、议价技巧与谈判策略

二、 采购价格监控与审计

1、 采购价格监控机制建立

2、 价格审计流程与方法

3、 异常情况处理与改进建议

案例:美的的采购方式与定价实践

第八讲:营销与采购协同与新体系

一、 销售与采购协同

1、  跨部门沟通机制建立

2、  信息共享平台与工具介绍

3、  定价策略协同案例分享

二、  信息系统应用

1、  ERP、SCM、CRM系统介绍

2、  信息系统在定价管理中的应用案例

3、  数据分析与决策支持

三、  风险管理

1、  定价管理中的常见风险类型

2、  风险评估与应对策略

3、  风险监控与预警机制

案例:小米采购与销售定价方式的实践

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