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云岚

首战告捷:“开门红“客户储备经营与绩效目标达成

云岚 / 零售银行营销管理实战专 家

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 北京/呼尔浩特

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课程大纲

课程背景:

毛主席曾说”不打无准备之杖,不打无把握之杖,每战都应力求有准备,力求在敌我条件对比上有胜利的把握“。鉴于每年银行开门红都必然会面对不同市场环境、宏观政策变化、多元竞争态势、产品供应衔接、客群需求变化和数据支撑考核等诸多客观因素,同样一线营销队伍也面对客户激烈抢夺、考核压力巨大和经营难度加大等局面,故此培训将重点结合“我、你和TA”三个关键因素专项为个人客户经理应战”开门红“目标量身订制,力求实现以我为主的“不变”应对同业市场环境和客户需求变革的“万变”,力求助力阶段性目标快速达成。


课程收益:

● 学会前瞻规划:提高市场和客户战略分析能力,盘点整合自身内外部资源,精准定位并灵活应对各种挑战和创新变革;

● 清晰作战节点:创新践行“数字经营”与“财富管理”客户营销模式,提升精细化服务水平及经营能力,助力在不确定的竞争环境中持续保持优势;

● 掌握精准打法:清晰谁在营销、向谁营销和如何营销客户经营理念,推进落实客户看板式盘点维系经营,提高客户服务体验和预案实施达成能力;

● 提高作战能力:做好节点经营与嵌入节奏打法,有效落实客户储备、配套活动、批量经营、线上触达和扩大规模等核心营销流程助力目标达成。


课程对象:

支行个人客户经理;支行业务条线负责人;支行后备干部。


授课方式:

问题剖析、实战讲授、案例研讨、行动学习、辅导演练、结论输出等。


课程特点:

■ 实战培训模式:专业培训 研讨借鉴

■ 专业传授赋能:军人背景战术经验 银行高管实战指导

■ 转化高效有方:核心战略 实操战术 具体打法

■ 助力成果交付:研讨辅导 成果输出


课程大纲:

**讲:盘点蓄客夯实基础

一、自我肯定及借力造势

1、盘点总结自身资源优势(工具:SWOT分析法则)

2、提炼易讲易懂产品宣传内容

3、全量渠道全面覆盖链接

4、联动合作伙伴全体动员

5、存客新客全线触达营销(工具:MGM“六步标准流程”)

二、提振信心及营销状态

1、调研同业策略打法

2、基于实战用于实战(工具:“3个W”客户销售模板)

三、锁定目标及深挖蓄水池

1、目标客户筛选分类及业务匹配

2、蓄客精准名单制订及营销节奏

3、优中选优侧重价值贡献大客户

4、理财客户到期承接及场景转化营销

5、个贷客户生态营销及产品配置

6、岗位协同及渠道合力圈客拓客

7、公司联动及一体化经营精准获客

                                 

第二讲:锚定重客集结资金

案例分享:招商银行支行长推进客户盘点经营后快速“脱贫致富”

案例分享:中国银行老年大学成功营销落地成果

案例分享:民生银行“自行车骑行”批量高端客户案例

案例分享:招商银行理财经理如何**沙龙精准邀约客户出大单

一、存量客户盘点提升(工具:“十六宫格”盘点法)

1、资产结构盘点(工具:合理性健诊卡)

2、客户分布盘点(工具:客户分层经营看板)

3、活水盘点(工具:客户到期盘点示例、现金持仓盘点示例)

二、新客渠道获取经营(工具:目标客户“MAN法则”)

1、新客盘点与分类维系(工具:客户KYC地图”六象限”、客户KYP触达“三流程”)

(1)老年客群

(2)青年客群

(3)商户客群

(4)子女教育客群

(5)养老金客群

(6)普惠客群

(7)临界提升客群

2、新客经营与精细维护

三、重客提升与价值回馈

1、生客转熟客 提升

2、防流失 挽回

3、客户活动量管理(工具:电访模板、面访模板、企业微信指引、工作日志、一日三表追踪、客户储备表、夕会复盘表)

4、客户沙龙组织推进    

(1)微沙龙

(2)专属沙龙

(3)重客沙龙


第三讲:活动赋能批量营销

一、厅堂主题营销活动

1、鸿运当“投”竞技活动

2、新年许心愿,惊喜福临门

3、好运连连,好礼等你拿

4、银行相伴,出行无忧

5、贺岁大片,新年礼遇

二、场景主题营销活动

1、节日营销活动

2、新客引流活动

3、老客转介活动

4、客户投顾活动

5、养老康养活动

6、商户赋能活动

7、乡村振兴活动


第四讲:线上触达助力绩效(工具:电话营销“31N法则”)

一、客户名单精准梳理

1、精准名单梳理

2、大外呼形式开展及奖惩机制

3、外呼集中演练及通关话术

二、3轮短信客户触达

1、礼貌问候客户与简介沟通

2、邀约拜访客户前预热

3、专属客户活动介绍

三、1个电话客户沟通

1、高端客户沟通策略

2、到期客户沟通策略

3、临界客户沟通策略

4、睡眠客户盘活沟通策略

四、N轮客户跟进营销

1、客户跟进营销路径

2、客户跟进营销话术

3、客户权益专属配置


第五讲:扩大规模锁定全局

一、四大客群营销新模式

1、公私联动提前布局市场资金

2、授信客群潜力挖掘资金

3、农民工客群忠实定期资金

4、商贸客群活期存款资金

二、公私双驱动提升低成本存款

1、对公客户集中营销

2、个人客户精准营销

三、活跃股市政策下寻找基金营销突破

1、基金营销策略方法

2、提高基金销量规避竭泽而渔

四、理财产品规模提升上量

1、理财偏好客户增加投资策略

2、存款客户增配理财策略

五、保险客户金融资产配置

1、阵地营销引爆产能

2、“五步九项”组织落实

3、九类客户重点营销

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