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谭文曦

跨赛阶段的邮政邮储网点营销规划与关键营销策略的落地

谭文曦 / 农总行零售业务轮训特聘讲师

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 南京

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课程大纲

授课对象:区县管理层、支局长、理财经理

授课方式:方法学习 案例分析 实践分享

课时:12课时/2天


课程大纲/要点:

**部分:新形势下的网点营销规划与管控

1. 经济新形势对于银行业务的挑战

1) 预定利率3.0寿险产品的下架背景下的保险销售

2) 投资者信心不足背景下的权益类产品销售

3) 利率下行趋势下的存款销售

4) 理财破净后的净值化理财销售

2. 跨赛阶段邮政重点业务蓄客的难点与解决策略

1) 存量资金承接的精细化管控与精准化策略

2) 旺季营销以客群需求为中心:顶层设计做好“三个体系搭建 一套活动方案”

3. 网点效能提升的行为与结果管控


第二部分 网点效能提升的关键营销策略—存量财富客户的维护与提升策略

一、 理财经理四步法

1. 理财经理四步工作法--倾听

2. 理财经理四步工作法--提案

3. 理财经理四步工作法--资配

4. 理财经理四步工作法--检视

二、富嘉客户标准服务流程

1. 富嘉客户关系的建立

2. 富嘉客户的资产配置服务

3. 基于资产配置的复杂产品销售

4. 富嘉客户的常维护


第三部分 网点效能提升的关键营销策略--增量客群维护开发策略

一、针对商户的开发与维护

1、针对商户的直接开发:

1)商户的一般共性需求分析:结算类,融资类,投资理财类。

2)针对商户的高频走访

商户走访五步法解析

3)商户老板的沟通策略技巧

如何向商户推荐我行其他产品:手机银行,工商户贷款业务。

2、银商联盟,异业合作

1)银商联盟的合作形式

2)银商联盟,资源整合体系的实施策略

3)聚焦三个核心问题:

A真的能给商户带来利益吗?

B对我行有什么实际收益?

C基于网点层面的现有人力物力如何落地?

课堂演练:结合支行周边资源,策划异业合作的具体运用形式

二、针对中老年客群的开发与维护

1、小区进不去,怎么办?

2、进小区的目的:进小区能直接实现行外吸金吗?

3、进小区后,小区居民分散,无法集中引流,怎么办?

4、引流小区客户进网点后,如何在网点提升吸金可能性?

三、中青年亲子客群的开发与维护

1、亲子客群的经营难点:获客不难,获金难,如何破解?

2、案例分析:xx银行长沙分行亲子活动季,得失分析。

3、案例分析:河北某银行小小银行家活动分析

该案例启示:1)亲子活动大多**存量邀约,除了存量转介绍,如何实现行外获客?

2)亲子活动大多现场热闹,怎么提升获金可能性?

四、农区种养殖客群的开发与维护

1、针对种养殖客群,根据资金节点性特征,确定投入期、生长期、成熟期、休眠期的营销重点。

案例分析:某邮政西红柿特色种植产业的开发

2、农区农特产业供应链金融的营销策划与落地技巧

案例分析:某邮政农业合作社的拓展营销

五、切入新的营销场景,创新突破营销新局面:

场景1:“智慧菜场”场景

1) 浙江某地农商行智慧菜场建设案例

2) 智慧菜场的产品切入

3) 广东某支行网点扫码付业务拓展的案例分析

4) 智慧菜场建设同时打通商户与居民客户

场景2:“物业缴费”场景

1) 山东某地农商行物业缴费案例分析

2) 支行层面如何**物业缴费项目实现针对小区居民的行外吸金

课堂演练:还有哪些可以切入的金融新场景?


第四部分:网点效能提升的关键营销策略--线上与线下客户到访量提升策略

1. 案例分析:招行某市分行的金融平台的搭建与落地,

案例启示:银行基层网点在金融科技大潮下如何应对?

2. 获客端:线上场景搭建与线下引流闭环经营

3. 网点的线上线下获客模式的创新与实践

4. 员工个人微信与企业微信营销技巧

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