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李纯琪

旺季复杂产品营销与AUM全量提升

李纯琪 / 银行复杂产品营销培训金牌讲师

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课程大纲

**讲:从财富管理到资产配置及理财规划方案制作

一、财富管理新趋势下的资产配置

1、财富管理的3大阶段的特征

2、高净值人群的财富管理需求的变迁

3、中产阶层人群的财富管理需求的变迁

4、基础客群对于财富管理的认知

二、资产配置从理论到实操

1、标准普尔,除了概念,还知道它的BUG吗?

2、美林时钟,经济周期的了解对普通人投资决策的意义在哪里?

3、生命周期,现代社会是否还是用生命周期理论?收支曲线的变化对生命周期影响几何?

4、奔驰理论,帆船的升级版?NO!

案例分析:青年客群的资产配置需求把控

         中年客群的资产配置需求把控

         老年客群的资产配置需求把控

无关风险偏好,无关投资经验,拉长生命线来分析


第二讲:基金产品的营销与售后转化

一、权益型基金的营销与售后

1、权益基金销售四步法

工具运用:财经早报的编排与解读

         客户认知提升数据营销垫板

         客户风险匹配数据营销垫板

2、权益基金亏损客户的安抚与售后

案例分析:某网红基金的解析

         客户安抚与售后话术

二、固收类基金的营销与售后

1、固收类基金的底层资产解析

案例分析:从4次债市大波动解析固收基金

2、固收类基金的客户安抚与售后

工具运用:客户安抚与转换营销垫板与数据支撑

三、基金与定投的转化

1、定投营销的10个常见Q&A话术

2、定投售后与基金转化

工具运用:测算公式解析

四、基金的分析指标

1、基金公司解读

2、基金经理分析

3、基金分析指标

4、基金报告解析


第三讲:保险产品的客群化与场景化营销

一、养老客群的保险营销

1、养老金的确定的三角关系

2、养老金的营销话术制定逻辑

3、养老金测算选择

案例分析:普通工薪家庭的养老金测算

二、女性与亲子客群的保险营销

1、女性客群的保险营销之需求痛点分析

工具运用:女性客群常见拒绝话术梳理

2、亲子客群的保险营销切入点的选择

案例分析:教育金不是唯一选择

三、高净值客群的保险营销

1、高净值客群目前的财务困扰

案例分析:金税四期模型下的几大影响切入

2、法商税商问题对高净值客群的影响

案例分析:婚姻风险经典案例

         传承风险经典案例

u 互动研讨:三大客群的营销通关


第四讲:资管新规后的理财产品的持续高频销售

一、资管新规的深度解读

1、资管新规的本质难道仅仅是净值化,打破刚兑?

2、资管新规的理财子公司的角色扮演

3、资管新规的其他规定与理财产品的关系不容忽略

二、理财产品的营销逻辑

1、底层资产的变迁

2、估值模式的改变

案例分析:以1月期债券为例进行分析

3、理财产品亏损的原因分析与应对

互动研讨:应对话术产出与导入


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