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李纯琪

开门红策略篇之旺季业务系统推进

李纯琪 / 银行复杂产品营销培训金牌讲师

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课程大纲

课程大纲:

一、拉升旺季业绩的核心策略

1、开门红营销的目的

(1)结合当前金融环境帮助员工分析形势、理清业务思路

(2)盘点存量客户、争取更增客户数量

(3)强推目标金融产品及核心业务

2、开门红营销依托的六大基础

(1) 主打产品

(2) 目标客户

(3) 专项活动

(4) 宣传推广

(5) 营销场景

(6) 专业技能

3、开门红营销策略

(1) 关注所有过程性行为

(2) 六大模块相互依托中需要解锁的障碍

(3) 如何实现联动营销

二、业务实施中的六大模块

1、模块一:锁定主打产品

(1) 核心:对客户有实际价值为主,辅助型产品为辅

(2) 关键问题之一:重点突出

l 存款、保险、基金、信贷

l 让客户动心的产品,通常都有其特殊功能和价值

l 每个品类的具体产品不超过3个

(3) 关键问题之二:统一培训

l 针对卖点和难点制定营销计划

l CRM客户数据分析,筛选存款目标客户

l 策划一系列促销活动和不同档次的奖励

l 开始进行宣传推广,**朋友圈、公众号、抖音、短消息、厅堂宣传等方式吸引人群

(4) 关键问题之三:实施细节

l 抓住关键环节,避免精力分散

l 全行要做的事:统一部署、集中培训

l 网点要做的事:围绕强项分析数据做特色营销

l 个人要做的事:参与宣传、提升销售意愿和特定产品销售技能

2、模块二:存量深挖锁定目标客户

(1) **步:根据产品进行全系统客户筛选

l 开门红期间目标客户的7大类

l 抓住客户中的“关键少数”

(2) 第二步:开展全行蓄客活动

l 整理蓄客期间4种话术

l 销售话术演练达到的标准以及训练流程

(3) 第三步:客户分层营销

l 企业客户营销重点

l 零售大客户营销重点

l 网点流量客户营销重点

【案例分析】某银行开门红期间贵金属销售实施中的目标客户筛选过程

3、模块三:适合开门红期间的专项活动

(1) 组织和策划营销活动的目的以及需要注意的问题

(2) 常见的开门红期间活动

【案例分析】某银行配合开门红活动组织的阶梯式营销活动

4、模块四:宣传推广扩大影响力,是带动业绩的重头戏

(1) 线下宣传的重点

l 沙龙推广法

l 网点宣讲法

l 外部拓展法

l 环境布置法

(2) 线上宣传的重点

l 答案预埋法

l 视频吸引法

l 交互增信法

l 图片展示法

l 硬广宣传法

(3) 朋友圈或抖音宣传推广经典内容

l 与生活、工作相关的状态类内容

l 反应银行工作特点及精神面貌的内容

l 财经信息

l 投资者教育所需的理财小知识

【案例分享】其他银行的网点抖音号内容精选

5、模块五:营销场景是快速推进业务的战场

(1) 工作方式:多元化 联动性 批量开发

(2) 常规业务场景

l 网点厅堂营销

l 沙龙营销:区分网点沙龙以及外出组织沙龙

l 网络场景:微信朋友圈、本行的业务辅助系统、抖音等

l 走进企业批量拓展

l 走进商贸户集中度很高的市场进行拓展

(3) 不同场景下的适配产品及业务开发思路

(4) 场景营销中的“集中力量”原则

【案例分析1】某国有银行走进企业批量开发信用贷款、基金定投

【案例分析2】某股份制商业银行批量开发商贸户的业务思路

【案例分析3】银行员工朋友圈客户开发维护中存在的问题

6、模块六:员工专业技能是成交中穿针引线的细致活儿

(1) 专业度,解决客户信任问题

(2) 影响客户决策的常见因素

(3) 标准普尔资产配置图的活学活用

l 要花的钱

l 保命的钱

l 保值的钱

l 生钱的钱

(4) 给客户进行资产配置的思路

l 客户KYC

l 根据情况确定理财目标

l 围绕目标设计理财方案,导入产品(2-3套)

l 与客户沟通调整并确认

l 动态管理客户资产情况

(5) 关于保险理念的讲解

l 保险的三重功能:生活保障、投资理财、财富传承

l 保险产品营销话术切入点

l 如何帮客户制定购买计划

(6) 关于基金知识的讲解

l 公墓基金7大品种风险评估及作用

l 筛选优质基金的方法

l 寻找基金卖出的**时间段

l 定投业务中绕不开的各类问题

l 一次性销售基金需要考虑的问题

【实战讲解】“微笑曲线”讲解法以及难点分析

【案例演练】月薪族、开大单,分别需要考虑哪些问题

三、员工必备销售技巧

1、技巧一:电话销售技巧

(1) 电话销售的三个目的

l 通知

l 邀约

l 推荐

(2) 电话销售的“漏斗”模型

(3) 3分钟话术的结构

l 开场白技巧

l 主要内容必须涉及的话题

l 异议处理方式

(4) 辅助电话销售的工具和表格

2、技巧二:客户面谈技巧

(1) 影响双方达成一致的关键因素

(2) 客户**印象

(3) 面谈时需要使用的工具和资料

(4) 沟通交流九宫格

l 寒暄

l 展示说明

l 异议处理

l 促成成交

3、技巧三:客户维护服务技巧

(1) 客户服务的目的

(2) 客户关系管理中的销售循环

l 招揽新客户

l 保留旧客户

l 提供必需的帮助

l 始终保持紧密度

(3) 如何调节客户舒适度

l 合理运用各类资源

l 根据客户情况调节服务中的表现形式


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