课程大纲：

一、拉升旺季业绩的核心策略

1、开门红营销的目的

（1）结合当前金融环境帮助员工分析形势、理清业务思路

（2）盘点存量客户、争取更增客户数量

（3）强推目标金融产品及核心业务

2、开门红营销依托的六大基础

(1) 主打产品

(2) 目标客户

(3) 专项活动

(4) 宣传推广

(5) 营销场景

(6) 专业技能

3、开门红营销策略

(1) 关注所有过程性行为

(2) 六大模块相互依托中需要解锁的障碍

(3) 如何实现联动营销

二、业务实施中的六大模块

1、模块一：锁定主打产品

(1) 核心：对客户有实际价值为主，辅助型产品为辅

(2) 关键问题之一：重点突出

l 存款、保险、基金、信贷

l 让客户动心的产品，通常都有其特殊功能和价值

l 每个品类的具体产品不超过3个

(3) 关键问题之二：统一培训

l 针对卖点和难点制定营销计划

l CRM客户数据分析，筛选存款目标客户

l 策划一系列促销活动和不同档次的奖励

l 开始进行宣传推广，**朋友圈、公众号、抖音、短消息、厅堂宣传等方式吸引人群

(4) 关键问题之三：实施细节

l 抓住关键环节，避免精力分散

l 全行要做的事：统一部署、集中培训

l 网点要做的事：围绕强项分析数据做特色营销

l 个人要做的事：参与宣传、提升销售意愿和特定产品销售技能

2、模块二：存量深挖锁定目标客户

(1) **步：根据产品进行全系统客户筛选

l 开门红期间目标客户的7大类

l 抓住客户中的“关键少数”

(2) 第二步：开展全行蓄客活动

l 整理蓄客期间4种话术

l 销售话术演练达到的标准以及训练流程

(3) 第三步：客户分层营销

l 企业客户营销重点

l 零售大客户营销重点

l 网点流量客户营销重点

【案例分析】某银行开门红期间贵金属销售实施中的目标客户筛选过程

3、模块三：适合开门红期间的专项活动

(1) 组织和策划营销活动的目的以及需要注意的问题

(2) 常见的开门红期间活动

【案例分析】某银行配合开门红活动组织的阶梯式营销活动

4、模块四：宣传推广扩大影响力，是带动业绩的重头戏

(1) 线下宣传的重点

l 沙龙推广法

l 网点宣讲法

l 外部拓展法

l 环境布置法

(2) 线上宣传的重点

l 答案预埋法

l 视频吸引法

l 交互增信法

l 图片展示法

l 硬广宣传法

(3) 朋友圈或抖音宣传推广经典内容

l 与生活、工作相关的状态类内容

l 反应银行工作特点及精神面貌的内容

l 财经信息

l 投资者教育所需的理财小知识

【案例分享】其他银行的网点抖音号内容精选

5、模块五：营销场景是快速推进业务的战场

(1) 工作方式：多元化 联动性 批量开发

(2) 常规业务场景

l 网点厅堂营销

l 沙龙营销：区分网点沙龙以及外出组织沙龙

l 网络场景：微信朋友圈、本行的业务辅助系统、抖音等

l 走进企业批量拓展

l 走进商贸户集中度很高的市场进行拓展

(3) 不同场景下的适配产品及业务开发思路

(4) 场景营销中的“集中力量”原则

【案例分析1】某国有银行走进企业批量开发信用贷款、基金定投

【案例分析2】某股份制商业银行批量开发商贸户的业务思路

【案例分析3】银行员工朋友圈客户开发维护中存在的问题

6、模块六：员工专业技能是成交中穿针引线的细致活儿

(1) 专业度，解决客户信任问题

(2) 影响客户决策的常见因素

(3) 标准普尔资产配置图的活学活用

l 要花的钱

l 保命的钱

l 保值的钱

l 生钱的钱

(4) 给客户进行资产配置的思路

l 客户KYC

l 根据情况确定理财目标

l 围绕目标设计理财方案，导入产品（2-3套）

l 与客户沟通调整并确认

l 动态管理客户资产情况

(5) 关于保险理念的讲解

l 保险的三重功能：生活保障、投资理财、财富传承

l 保险产品营销话术切入点

l 如何帮客户制定购买计划

(6) 关于基金知识的讲解

l 公墓基金7大品种风险评估及作用

l 筛选优质基金的方法

l 寻找基金卖出的**时间段

l 定投业务中绕不开的各类问题

l 一次性销售基金需要考虑的问题

【实战讲解】“微笑曲线”讲解法以及难点分析

【案例演练】月薪族、开大单，分别需要考虑哪些问题

三、员工必备销售技巧

1、技巧一：电话销售技巧

(1) 电话销售的三个目的

l 通知

l 邀约

l 推荐

(2) 电话销售的“漏斗”模型

(3) 3分钟话术的结构

l 开场白技巧

l 主要内容必须涉及的话题

l 异议处理方式

(4) 辅助电话销售的工具和表格

2、技巧二：客户面谈技巧

(1) 影响双方达成一致的关键因素

(2) 客户**印象

(3) 面谈时需要使用的工具和资料

(4) 沟通交流九宫格

l 寒暄

l 展示说明

l 异议处理

l 促成成交

3、技巧三：客户维护服务技巧

(1) 客户服务的目的

(2) 客户关系管理中的销售循环

l 招揽新客户

l 保留旧客户

l 提供必需的帮助

l 始终保持紧密度

(3) 如何调节客户舒适度

l 合理运用各类资源

l 根据客户情况调节服务中的表现形式