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安昊

国际营销实务——“企业出海”之海外营销

安昊 / 国际贸易与供应链管理实战专家

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 深圳

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课程大纲

课程背景:

在当今全球化的商业环境中,企业不仅要在本土市场保持竞争力,更需拓展视野,进军国际市场以寻求新的增长点。然而,国际市场的复杂性和多样性对企业提出了更高的要求,包括对不同政治法律环境的适应、经济波动的应对、技术变革的把握以及社会文化差异的理解和尊重。在这样的背景下,国际营销已成为企业全球战略中不可或缺的一环。

本课程的核心内容围绕国际营销的理论与实践展开,旨在帮助学员深入理解国际营销的定义、重要性以及在全球化进程中的作用,掌握国际市场的开发与维护技巧,提高在国际市场中的竞争力和市场占有率。

课程目标:

1、了解国际营销的基本概念和原理

2、掌握国际市场调研的方法和工具

3、学习制定国际营销策略的步骤和方法

4、掌握国际市场进入模式和渠道管理

5、提升国际市场推广与品牌管理能力

6、了解国际贸易和法律法规的基本知识

课程收益:

★系统知识:全面掌握国际营销的理论和方法;

★实用工具:学会使用多种国际市场调研和分析工具;

★策略制定:能够制定和实施有效的国际营销策略;

★品牌管理:提升品牌在国际市场中的认知度和影响力;

★法律法规:了解并遵守国际贸易和营销相关的法律法规;

★实战能力:**案例分析和实战演练,提升解决实际问题的能力;

课程时间:2天,6小时/天

课程对象:企业管理层及决策者、市场营销经理及相关人员;国际贸易经理及相关人员;其他希望提升国际营销能力的从业人员

课程方式:理论讲解 案例分析 小组讨论 实战演练 技术演示

课程大纲

**讲:国际营销概述及基础

一、国际营销的定义与重要性

解析:国际营销

1. 国际营销的战略意义

2. 国际营销的发展趋势

3. 全球化对国际营销的影响

二、国际营销环境分析

1. 政治和法律环境

2. 经济环境

3. 技术环境

4. 宏观环境分析(PEST分析)

5. 微观环境分析(竞争对手、客户、供应商)

6. 社会文化环境

第二讲:国际市场调研与选择

一、国际市场调研的三个步骤

**步:制定调研计划

第二步:数据收集

第三步:数据分析

二、国际市场调研的方法

1. 定性调研方法(焦点小组、深度访谈)

2. 定量调研方法(问卷调查、统计分析)

案例分析:国际市场调研

典型案例分享:可口可乐在印度市场的再进入的策略解析

三、国际市场选择

1. 市场细分与定位

1)市场细分——地理细分、人口细分、心理细分、行为细分

2)市场选择——市场的规模、增长潜力、竞争情况、可进入性、企业资源匹配度

3)市场定位——品牌形象、产品特性、定价策略、促销手段

2. 市场进入策略选择

1)出口——直接出口、间接出口

2)合作模式——特许经营、许可协议、合资企业

3)直接投资——收购(Acquisition)、建立子公司

第三讲:国际市场进入策略

一、直接出口与间接出口

1. 出口方式与流程

1)直接出口

优点:企业可以直接控制销售过程和客户关系

缺点:需要较高的市场知识和管理资源,风险较大

2)间接出口

优点:降低了进入国际市场的风险和复杂性

缺点:企业对销售过程和客户关系的控制较少

3)合作出口

优点:**合作分享资源和降低成本,增加市场覆盖率

缺点:需要协调不同企业之间的合作关系

2. 出口流程

**步:市场调研与选择

第二步:寻找合作伙伴或客户

第三步:签订合同与订单

第四步:产与包装

第五步:物流与运输

第六步:文件准备

第七步:清关与交货

第八步:付款与售后服务

3. 出口渠道选择

1)直接渠道

2)间接渠道

3)电子商务渠道

4)合作渠道

5)政府和行业支持渠道

4. 合资企业与战略联盟

二、合资与独资经营

1. 合资企业的形式与管理

2. 独资经营的风险与收益

三、特许经营与合同制造

1. 特许经营的三种模式

1)单店特许经营

2)多店特许经营

3)区域开发特许经营

案例分析:麦当劳、星巴克、肯德基

2. 合同制造的管理控制(三个关键方面)

1)供应商选择——技术能力、质量管理体系、财务状况

2)合同管理与风险控制

3)生产过程监控与质量控制

案例分析:Apple与Foxconn的合同制造管理

第四讲:国际营销组合策略

一、产品策略

1. 国际市场产品开发与设计

2. 产品生命周期管理

二、价格策略

1. 国际市场定价策略

1)渗透定价策略

适用场景:适用于进入价格敏感型市场或市场竞争激烈的情况

2)撇脂定价策略

适用场景:适用于技术领先、品牌知名度高或产品独特性强的情况

3)竞争导向定价策略

适用场景:适用于产品同质化程度高、市场竞争激烈的情况

2. 定价方法

1)定价方法——成本导向定价、成本加成定价、目标利润定价、需求导向定价、竞争导向定价

2)成本因素——市场需求、竞争环境

案例分析:苹果(Apple)在国际市场的定价策略

三、渠道策略

1. 国际分销渠道的选择管理

1)分销渠道选择

——直接渠道、间接渠道、混合渠道

2)分销渠道管理

2. 渠道合作与冲突管理

1)渠道合作

——透明沟通、共同目标、制定明确的合作协议、权责划分、激励与约束机制

2)渠道冲突管理

3)预防与管理机制

案例分析:可口可乐(Coca-Cola)在国际市场的分销渠道管理与冲突管理

四、促销策略

1. 国际市场促销手段

1)广告

2)销售促进

3)公关与宣传

2. 数字营销与社交媒体营销

1)数字营销

应用场景:适用于目标市场明确、需要精确投放的产品和服务

2)社交媒体营销

应用场景:适用于年轻受众、新兴市场和需要提升品牌互动性的情况

3)影响者营销

应用场景:适用于时尚、美妆、生活方式等行业的品牌推广

案例分析:国际营销策略

典型案例分享:耐克(Nike)在国际市场的营销策略

小组讨论:国际市场促销工具与手段的选择

第五讲:国际品牌管理与推广

一、国际品牌构建的三要素

要素一:品牌定位

要素二:品牌形象

要素三:品牌价值

二、国际品牌传播

1. 品牌传播渠道

2. 整合营销传播(IMC)

案例分析:国际品牌管理

小组讨论:耐克的国际扩展案例

三、国际市场推广策略

1. 数字营销

2. 社交媒体营销

3. 展会与活动营销

四、市场推广计划的制定

1. 推广计划的制定步骤

2. 推广效果评估

案例分析:苹果公司国际市场推广

第六讲:国际营销的法律与法规

一、国际贸易法律基础

1. 国际贸易合同法

2. 国际知识产权保护

二、国际营销法规与合规

1. 进出口法规

2. 海关法规

案例分析:国际营销法律——沃尔玛在印度市场的营销法律挑战

第七讲:跨文化管理与沟通

一、跨文化管理

1. 跨文化团队的管理

1)建立共同的目标

2)培养文化敏感性与尊重

3)创建包容性和协作的工作环境

2. 跨文化冲突的解决

1)识别和理解冲突的根源

2)采取适当的冲突解决策略

3)制定预防措施

二、国际商务沟通

1. 国际谈判技巧

1)了解对方的文化背景

2)建立互信与关系

3)灵活的谈判策略

2. 商务礼仪与沟通技巧

1)掌握基本的商务礼仪

2)高效沟通

3)跨文化沟通

讨论:

1)如何在国际谈判中平衡文化差异与业务目标?

2)在跨文化商务场合中,如何运用适当的礼仪与沟通技巧来增强合作关系?

第八讲:企业出海实务

一、出海策略制定

——企业出海的总体规划与策略

1. 市场研究

2. 本地化战略与适应性

3. 合规性风险管理

二、出海实务操作

1. 出海过程中的常见问题

1)市场进入障碍

2)文化差异与本地化挑战

3)供应链和物流问题

2. 海外市场的法律与合规要求

1)市场准入法规

2)税务与财务合规

3)劳动法与人力资源

案例分析:“星巴克”(Starbucks)的国际营销

总结与反馈

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