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【课程背景】
当保险行业历经市场粗放式增长、人海战术红利式增长、规模产品效应增长后,在当前国家对金融行业提出稳增长、防风险的政策指引下,在银保监会严监管的背景下,市场向保险行业提出了更规范、更高的发展要求。
财产险公司在2020年之前迎来了年复合增长率超过20%的高速发展期,但随着行业的纵深发展进入到深水区,疫情等内外部因素的叠加导致产险公司的发展转向了高质量发展。产险公司总保费收入约占整个保险行业的1/3,产险公司未来如何能高质量发展,营销团队如何能高质量发展,将会成为很多业务管理者的思考。
本堂课程帮学员从金融行业大势出发,帮助学员掌握产险营销的能力,提高对大客户经营的技巧,从而对绩效有所改变。
【课程收益】
1、了解财产险险当下发展的趋势
2、提升个人营销能力,助力业务发展
3、提升执行力、自驱力,能高投入地开展工作
【课程特色】
课程过程中,带着学员一同思考,让学员**快速掌握知识。干货,没有废话;实战,学了就能用;案例选取精彩、典型
【课程对象】
保险公司产险业务管理人员、销售人员
【课程时间】
2天(6小时/天)
【课程大纲】
课前热身讨论:当前财产险销售的困难
**讲:客户需求深度挖掘与客户画像
一、团险客户画像构建
1. 客户画像基础
o 客户画像的定义与构成
o 客户画像在营销策略中的作用
2. 团险客户画像构建步骤
o 数据收集与整理
o 数据分析与标签化
o 画像呈现与优化
3. 客户画像在团险业务中的应用
o 目标客户定位与筛选
o 产品推荐与定制化服务
o 营销策略制定与执行
4. 客户画像动态管理与更新
o 客户数据跟踪与更新机制
o 画像调整与策略优化
二、团险客户需求深度挖掘
1. 需求分析基础理论
2. 团险客户需求特点分析
o 企业规模与团险需求
o 行业特性与团险需求
o 企业发展阶段与团险需求
3. 深度挖掘方法与实践
o 数据分析
o 深度访谈与案例研究
o 客户反馈与持续跟踪
4. 客户需求转化与产品设计
o 需求转化为产品功能的策略
o 产品创新与差异化竞争
第二讲:不同行业团险业务推动
一、不同行业团险需求分析
1. 制造业团险需求分析
o 劳动力密集型企业的特点与风险
o 工伤保险、医疗保险等需求点
o 制造业特定风险(如职业病、工伤事故等)的保险覆盖
2. 服务业团险需求分析
o 服务业人员流动性与稳定性问题
o 意外伤害保险、责任保险等需求点
o 服务业特定风险(如客户纠纷、服务失误等)的保险解决方案
3. 高新技术行业团险需求分析
o 高新技术人才的保障与激励
o 健康保险、补充医疗保险等需求点
o 针对知识产权、技术研发等特定风险的保险保障
4. 其他行业团险需求分析
o 金融、教育、医疗等行业的特定风险与保险需求
o 行业特点与团险产品的匹配策略
二、分行业团险业务推广与营销
1. 行业营销策略制定
o 针对不同行业的营销特点与策略
o 行业营销计划的制定与执行
2. 营销渠道与合作伙伴选择
o 行业内的营销渠道分析与选择
o 寻找并选择合适的合作伙伴,实现共赢
3. 营销活动策划与执行
o 设计符合行业特点的营销活动
o 营销活动的执行与效果评估
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