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【课程背景】
保险行业正式步入3.0时代,叠加后疫情时代下风云诡谲的经济大环境,以及保险行业尚未从大震荡中走出,保险营销对于每一个微观从业者来说,仍然存在着较大的困难。纵观整个保险营销,从主顾开拓到客户面谈再到成交促成,其中主顾开拓是源头,也是**重要的一环,只有源源不断的客户,才有机会进入后续的营销流程。往往很多业务伙伴更多在追求客户面谈技巧的提升,但如果源头出现问题,再高超的技巧也将无用武之地。
主顾开拓中的方法有很多,其中转介绍是**有效、成本**低的方法。因为转介绍是认识人介绍的客户,双方的信任度和你签单成功率会高很多,是基于人与人之间的口碑去裂变。从人的属性来说,人是有温度的,人自带社交的属性,自带信任属性。转介绍基于人的信任和口碑,把人作为获取线索的动力,带来大量线索的同时,将极大的缩短销售从见面到跟进再到客户成交的全流程。
本次课程将会带领学员学习如何能运用好转介绍,为自己带来充足、源源不断的客户。
【课程收益】
● 了解转介绍对营销伙伴的重要性
● 掌握转介绍的方法
● 了解并掌握九型人格,便于面对不同类型的客户可以做到有效应对
【课程特色】
课程过程中,带着学员一同思考,采用翻转课堂的方式,让学员**快速掌握知识。干货,没有废话;实战,学了就能用;案例选取精彩、典型
【课程对象】银行保险公司销售团队管理者、销售人员
【课程时间】1天(6小时/天)
【课程大纲】
**讲:跳出保险看保险:3.0时代下寿险的特性
研讨
l 过往我们的营销方式是什么?
l 产生的效果怎么样?
l 为什么同样的方法,同样使用的人,现在不灵了?
一、站在当下,重新认识保险产品
l 保险是典型的低频高价的商品
l 低频高价的商品营销模式
l 寿险营销的特点
案例:透过某位TOT的2022年销售数据去看寿险营销的逻辑
——导入源源不断的客户的重要性
第二讲:转介绍的价值和重要性
1. 对销售人员: 客户量、客户黏性、营销效益
2. 对客户: 利益、安全
3. 对客户朋友: 省时省心、终身受益
4. 转介绍的正确心态
第三讲:提出转介绍邀请的**场景与时机
1. 见面时: 成功签单/表达满意、公益活动、日常交际/闲聊
2. 理赔时
3. 售后服务
4. 客户活动邀约
5. 微信交流: 朋友圈、点对点、小视频、微课程、微信社群经营和转介绍技巧
6. 不同场景下的转介绍话术和注意点
第四讲:触发转介绍的“三个元素”
1. 情: 信任 回馈
2. 理: 心法 技巧
3. 利: 客户 客户朋友
通关演练: 线上线下3元素话术设计 (见面场景、微信小视频、朋友圈微课程)
第五讲:转介绍的六大流程
1. 直接开口提出要求
2. 资料收集务必详细
3. 转介绍名单要分类
4. 电话约访一步到位
5. 感谢回馈及时汇报
6. 做好准备访前确认
实战演练:两人一组,互换角色
l 转介绍三步必达法
第1步:以提供服务,要求转介绍
第2步:以树立品牌,要求转介绍
第3步:以品质考核,要求转介绍
实战演练:两人一组,互换角色
第六讲:拒绝处理
1. 正确面对转介绍的拒绝
2. 树立起必胜的心态和信念
3. 学习转介绍异议和问题的处理技巧
——这样不太好吧,我的朋友不喜欢
——我的朋友已经有自己的银行了
——我考虑一下,你不用急
——我同朋友商量一下吧
——一时想不起名字啊……
实战演练:两人一组,互换角色
转介绍实战案例分享
第七讲:九型人格客户转介绍拆解
一、解读神奇的“人性地图”——九型人格解析
1. 各型号的代表动物
2. 各型号的典型特征(体型、气场、眼神、能量)
3. 各型号的性格优势以及性格局限
4. 各型号代表人物分析(照片)
二、现场学员性格判断
1. **体型来识别
2. **眼神来识别
3. **能量来识别
4. **排除法来识别
三、各型在转介绍上的优势与盲区及对应规避方法
1. 各型号的转介绍优势区
2. 各型号的转介绍盲区
3. 各型号对应的规避方法
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