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李轩

重塑销售,价值赋能——保险期缴销售提升训练营

李轩 / 金融领域销售及互联网营销实战导师

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 南京

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课程大纲

【课程背景】

疫情使全球经济运行、社会发展面临极大挑战,在这百年一遇全球危局之中,家庭如何度过财富风险时刻,现有家庭风险管理体系重建、权益投资梳理就显得尤为必要。

● 随着中国经济发展以及人均GDP超过1万美金,中国保险超越日本成为全球第二大市场,业务越做越精,涉猎越来越广,标的越来越大,要求越来越高。但在大数据时代,保险人能否赚到顾问身份的钱,挑战来了;

● 2050年中国65岁以上老人人口比例将超过33.9%,中国历史上尚未有过未富先老的周期经历,这也是继健康险以外的又一大市场空间,而养老金领域的销售需要更多的财富管理工具的了解;

● 2019年中国高净值人群已经超过220万人,真正驾驭金钱的强者,拥有的是认知、思维格局、魄力等核心竞争力。保险从业人员是财富管理工作者群体组成部分,要想获得和高端客户平等对话的机会、并保持平等对话的思维高度,必须对金融领域要有鸟瞰视角、引领客户认知;

本课程让保险人迈开“从风险管理者到资产管理者转型”的**步,深度解读 A股新定价逻辑是资产泡沫化时代主要推手以及**案例展示年金保险资产配置在不确定时代中的“确定性”优势,同时**行为经济学、心理学等科学实践讲解顾问式面谈七步法以及常见客户异议处理,透过KYC训练“重塑销售”找到**财富解决方案,赢得客户真正的尊重,让客户为专业买单。


【课程收益】

l 业绩:促进保险公司年金产品营销产能提升;

l 服务:从销售动作转变为顾问身份,获得大额保单的同时,收获一段又一段温暖的人际关系,同时提高保险销售从业精英的职业价值感和尊严感;

l 专业:**行为经济学、心理学等科学理论讲解,深挖客户行为背后的动机,直击痛点,解决问题;

l 工具:“得见于实践,融智于创新”。提供经过大量市场检验、产出大额保单的成熟的销售逻辑、案例以及视频、卡片等工具赋能销售终端。


【课程特色】

从学业&心理两方面全面阐述子女教育规划的应用,课程内容设计符合当前客户营销的需求,能触碰到客户的实际痛点,便于伙伴掌握之后提高成交率。

课程过程中,带着学员一同思考,采用翻转课堂的方式,让学员**快速掌握知识。干货,没有废话;实战,学了就能用;案例选取精彩、典型


【课程对象】保险公司销售人员

【课程时间】1.5H


【课程大纲】

**讲:年金保险:不确定下寻找确定性——分化格局下的金融资产配置

一、趋势:财富管理新纪元之热点事件分析

问题:疫情持续,K型分化加剧,富人通胀、穷人通缩?

回答:从费雪方程式看“新资产定价下的资产荒与核心资产泡沫化”

二、分化格局下的金融资产预判

1.2022年成绩单,GDP同比增长3%:同一组数据不同的解读

2.联合国世界经济与形势展望

3.中央经济工作会议记要解读

4.为什么客户掏钱买保险越来越谨慎?从两会看转型中的实际GDP增速

5.金融资产投资机会:股票、债券、房地产、黄金

6.中美关系管中窥豹


三、解决:全球低增长呈常态&资产配置与家庭理财、年金为基

案例:1)耶鲁大学校产基金;2)定价利率3.5%理财保险与沪深300


第二讲:掌握理财险市场与客户需求

一、家庭财富保卫战:KYC中国富裕家庭现状

1. 教育金刚需账户销售逻辑演示

2. 普通三口之家风险点启示

案例:拜登案例、“苏大强”案例、蒋梦麟校长案例


二、数据:中国商业年金市场发展趋势研判

1. 新中产阶级白皮书数据解读

2. 业绩明星的标志变化


三、配置:居民防御性储蓄增加、存款利率低迷,理财险安全性凸显


第三讲:分析——五步法产出财富管理解决方案

**步:还原场景

第二步:找出问题

第三步:分析问题

第四步:提供方案

第五步:呈现方案背后的逻辑

案例分析:客户子女结婚用钱遇到年金计划书,客户买房、子女创业与成交大额保单


第四讲:什么是真正的高收益与三大原理

原理一:稳健原理

原理二:几何原理

原理三:时间原理

案例实践:“一顿操作猛如虎,涨跌不如3.5”工具表格话术训练


第五讲:终身寿—年金险销售逻辑之超级社保演练及通关

1. 条款解读

2. 卖点提炼

3. 社保与超级社保

4. 银行存款与超级社保账户


第六讲:富裕家庭养老金销售逻辑训练

一、养老金市场分析

1. 为什么我父母可以靠社保养老,我却要靠商业保险补充?

2. 第七次人口普查与三胎政策解析

3. 从“9073”模式破解“我有别墅、保姆,不用现在买养老社区”的迷局

二、养老规划345(工具:一图读懂养老金)

1. 养老综合替代率

2. 养老品质线

3. 养老规划五步法


第七讲:行动——顾问式面谈七步法

一步法:破冰——寒暄赞美的三个层次

层次一:赞美外表

层次二:赞美引以为豪的过往

层次三:赞美品格

二步法:提问的力量——需求画面勾勒

工具:探索和引导式的提问

三步法:绘制蓝图——需求预算推导

四步法:卖点提炼——销售逻辑与一个故事

五步法:福利赠送——开门红和你有关

六步法:异议处理——强化购买动机

案例分析:我回家和我先生商量一下、等发了年终奖再买、等买完房再买…

七步法:促成——懂保险,更懂你


第八讲:维护——客户异议处理

导入:常见现象

1)为什么理财顾问讲了那么多保险理念、产品知识,客户却总说再考虑考虑?

2)为什么同样的话术有的人用就管用,有的人用就没效果?

3)为什么市场上主动咨询保险的客户越来越多,销售成交却没有因此变得更容易?

**步:找动机——怎样知道客户想听什么

1. 有效的提问

2. 敏锐的倾听

3. 动机的挖掘

第二步:强化动机——客户永远是对的

1. 动机:强化一个念头

2. 理解客户:对于未知和不确定,人的本能是回避

第三步:解决反对问题——找到客户心结的钥匙

1. 改变自己的角色

2. 转变谈话的立场

案例:1)我回家和我先生商量一下;2)这个保险产品收益率太低


第九讲:懂法律,让你成交更简单:八大客户画像需求点分析与保单架构搭建

案例讲解与分析一:企业家

1. 代持无非万无一失

2. “家企隔离”的法律依据:不可被代位求偿的财产

案例讲解分析三:中产以上阶层财富传承全规划

1. 征收遗产税的好处

2. 开征遗产税的负面影响

3. 保险在遗产税当中的作用

案例分析:从金条传承谈起

思考:为了避开遗产税,小张在张三去世多年以后拿着这些金条去银行兑换,这时候他就会面哪些问题:

解决方案:保险是优质资产传承的“税源”

案例讲解分析四:资产被代持人士

案例讲解分析五:退休养老安排

案例讲解分析六:复杂婚史多子女传承

案例讲解分析七:移民人士、海外求学人士


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