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【课程背景】
各种方法都使上了,顾客还只是说随便看看,怎么办?明明聊得开心,顾客为什么突然变脸?顾客背着个顶级奢侈品的包包,却说这几千元的价格太贵了?本课程将引导您深入了解不同世代消费人群的特点,运用DISC行为分析和话题沟通技巧,精准把握顾客需求。您将学会如何根据顾客特点提供高情绪价值的购物体验,并掌握产品价值塑造、报价策略及异议处理等关键技能。无论您是销售新手还是老手,本课程都将助您洞悉顾客心理,实现销售突破,提升业绩。
【课程亮点】
Ø 解析消费人群:深入分析银发族、X世代、Y世代、Z世代和α世代的消费特点,帮助学员更好地理解客户需求。
Ø 心理学应用:深入解析顾客购买心理,运用DISC行为分析读懂顾客,提升销售效果。
Ø 销售策略:课程紧密结合门店销售实际,提供大量实战案例与工具,即学即用。
Ø 实战模拟:**模拟真实销售场景,让学员在实战中学习和提升销售技巧,同时获得同事间的评价反馈,针对问题制定改进计划。
【课程收益】
提升销售技巧:学习并运用DISC行为分析、话题沟通等高级技巧,更有效地与顾客建立联系。
提升销售业绩:掌握针对不同世代消费人群特点,掌握顾客分析、产品价值塑造、报价策略等关键销售技巧,提高销售业绩。
优化顾客体验:深入了解顾客需求与心理,提供高情绪价值的购物体验,增强顾客满意度。
提升个人竞争力:培养阳光心态、掌握销售技巧和策略,提升个人在零售行业的竞争力。
【课程时间】1天
【课程对象】零售一线销售,店长
【课程大纲】
**单元|门店销售秘诀
一、挑战与机遇
1、门店销售现状分析
2、顾客拒绝体验与成交率低下的原因探讨
二、解析顾客购买心理
1、影响顾客购买的5P因素
2、顾客为什么买单?
² 你的笑容值千金
² 购买行为背后是认同与付出
3、销售人员与顾客的心理差距
4、被拒绝才是常态
三、销售人员的阳光心态
1、我是名合格的销售人员吗?
2、销售人员应具备的能力
3、情商与销售结果正相关
4、如何提升自身影响力?
² 职业化的个人形象
² 过硬的专业技能
² 使人愉悦的沟通技巧
5、做好工作规划
第二部分|用顾客的脑袋思考
一、不同世代消费人群特点解析
1、银发族消费特点与营销策略
2、X世代消费特点与营销策略
3、Y世代消费特点与营销策略
4、Z世代消费特点与营销策略
5、α世代消费特点与营销策略
二、运用disc分析读懂顾客
1、销售的实质就是与人打交道
2、如何得到你期望的东西
² 到有鱼的地方钓鱼
² 要钓到鱼就要像鱼一样思考
3、用DISC读懂 “人类行为语言”
4、顾客类型与购买心理
5、如何提供高情绪价值的体验
【情景案例】买车过程
三、穿越迷雾:寻找需求的金钥匙
1、你的顾客有什么故事
² 需求类型分析
² 顾客一直说只是随便看看怎么办?
2、如何探索需求
² 顾客没有需求,产品毫无价值
² 探询需求的步骤
² 运用“黄金三问法则”引导对话
² 鉴别顾客需求时常见问题及应对方法
3、倾听与观察的艺术
² 听,说,问,哪个**重要?
² 有效的倾听是探索需求的关键
² 观察是获取顾客需求的重要途径
4、深度挖掘潜在需求
² 提出假设性问题
² 引导顾客想象未来场景
² 分析顾客的行业趋势
5、客户需求分析与把握技巧
四、话题沟通:话匣一开顾客自来
1、巧妙开启对话的艺术之旅
² 破冰:与顾客的初次对话之道
² 语言图画:如何让顾客“听”得入迷
² 赞美顾客的要点与槽点
2、用力过猛的话题终结者
² 需要避免哪些敏感或争议性的话题?
² 顾客表现出不感兴趣或厌烦的情绪时怎么办?
3、沟通技巧与倾听能力
² 沟通表达的技巧
² 倾听的正确与错误的行为有哪些?
² 回应及提问引导对话
² 听出弦外之音
4、寻找目标人群的痛点与痒点
² 询问顾客的使用场景
² 观察顾客的行为和反应
² 展示产品的附加价值
5、话题分类与引导
² 根据不同情境和目的选择合适的话题
² 话题引导的技巧
第三部分|精进技能销售破局
一、产品价值塑造
1、你对自家产品是100%信仰与认可吗?
2、价值塑造的核心理念
3、FABE产品介绍法实战演练
4、表达方式对顾客购买决策的影响
5、专家与甜瓜的对比
6、激发顾客的购买欲望
7、针对不同类型顾客制定个性化介绍方案
二、报价策略与成交秘籍
1、顾客迟疑不决的原因分析
2、购买障碍的识别与消除
² 影响顾客购买的三个障碍
² 如何消除不购的障碍?
3、发现购买动机捕;捉信号
² 把握时机:识别顾客的购买信号
² 选种角度:六个成交时机
4、影响购买行为:报价策略与技巧
² 掌握力度:报价不是简单念数据
² 讲好故事是让服务变现的基本
² 掌握方法:三个快速成交的报价秘笈
5、实现购买结果:议价谈判策略
² 议价谈判策略
² 顾客是如何做决策的
² 谁才是真正的决策人
6、成交才是开始,服务是关键
三、提升客单价实战指南
1、客单价定义与重要性
² 客单价的概念与计算方式
² 提升客单价对店铺盈利的影响
2、客单价提升理论模型
² 交叉销售与向上销售模型
² 附加销售与增值服务模型
3、提升客单价实战技巧
² 如何根据顾客需求搭配产品
² 季节性产品组合与促销策略
4、增值服务拓展
² 店铺增值服务种类与介绍
² 如何引导顾客接受增值服务
【情景案例】电商平台案例
四、异议类型与处理方法
1、常见异议类型解析
² 介绍五种常见异议及应对话术
2、异议处理方法与技巧
² 三大类型异议的处理方法技巧
3、异议处理原则
² 正面解决客户异议,而不是埋葬异议
² 向异议点提问澄清确认,提问不是反问
² 耐心聆听,控制语言节奏避免争论
² 谨慎处理对抗性的异议
4、异议处理与成交转化
² 如何**处理异议实现销售转化
² 处理好异议就是成交,处理不好可能变投诉
一、 课程总结
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