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陈小洪

洞悉顾客心理·销售能力提升力实战

陈小洪 / 零售门店运营管理赋能和业绩提升训战导师

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 佛山

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课程大纲

【课程背景】

各种方法都使上了,顾客还只是说随便看看,怎么办?明明聊得开心,顾客为什么突然变脸?顾客背着个顶级奢侈品的包包,却说这几千元的价格太贵了?本课程将引导您深入了解不同世代消费人群的特点,运用DISC行为分析和话题沟通技巧,精准把握顾客需求。您将学会如何根据顾客特点提供高情绪价值的购物体验,并掌握产品价值塑造、报价策略及异议处理等关键技能。无论您是销售新手还是老手,本课程都将助您洞悉顾客心理,实现销售突破,提升业绩。

【课程亮点】

Ø 解析消费人群:深入分析银发族、X世代、Y世代、Z世代和α世代的消费特点,帮助学员更好地理解客户需求。

Ø 心理学应用:深入解析顾客购买心理,运用DISC行为分析读懂顾客,提升销售效果。

Ø 销售策略:课程紧密结合门店销售实际,提供大量实战案例与工具,即学即用。

Ø 实战模拟:**模拟真实销售场景,让学员在实战中学习和提升销售技巧,同时获得同事间的评价反馈,针对问题制定改进计划。

【课程收益】

提升销售技巧:学习并运用DISC行为分析、话题沟通等高级技巧,更有效地与顾客建立联系。

提升销售业绩:掌握针对不同世代消费人群特点,掌握顾客分析、产品价值塑造、报价策略等关键销售技巧,提高销售业绩。

优化顾客体验:深入了解顾客需求与心理,提供高情绪价值的购物体验,增强顾客满意度。

提升个人竞争力:培养阳光心态、掌握销售技巧和策略,提升个人在零售行业的竞争力。

【课程时间】1天

【课程对象】零售一线销售,店长

【课程大纲】

**单元|门店销售秘诀

一、挑战与机遇

1、门店销售现状分析

2、顾客拒绝体验与成交率低下的原因探讨

二、解析顾客购买心理

1、影响顾客购买的5P因素

2、顾客为什么买单?

² 你的笑容值千金

² 购买行为背后是认同与付出

3、销售人员与顾客的心理差距

4、被拒绝才是常态

三、销售人员的阳光心态

1、我是名合格的销售人员吗?

2、销售人员应具备的能力

3、情商与销售结果正相关

4、如何提升自身影响力?

² 职业化的个人形象

² 过硬的专业技能

² 使人愉悦的沟通技巧

5、做好工作规划


第二部分|用顾客的脑袋思考

一、不同世代消费人群特点解析

1、银发族消费特点与营销策略

2、X世代消费特点与营销策略

3、Y世代消费特点与营销策略

4、Z世代消费特点与营销策略

5、α世代消费特点与营销策略

二、运用disc分析读懂顾客

1、销售的实质就是与人打交道

2、如何得到你期望的东西

² 到有鱼的地方钓鱼

² 要钓到鱼就要像鱼一样思考

3、用DISC读懂 “人类行为语言”

4、顾客类型与购买心理

5、如何提供高情绪价值的体验

【情景案例】买车过程

三、穿越迷雾:寻找需求的金钥匙

1、你的顾客有什么故事

² 需求类型分析

² 顾客一直说只是随便看看怎么办?

2、如何探索需求

² 顾客没有需求,产品毫无价值

² 探询需求的步骤

² 运用“黄金三问法则”引导对话

² 鉴别顾客需求时常见问题及应对方法

3、倾听与观察的艺术

² 听,说,问,哪个**重要?

² 有效的倾听是探索需求的关键

² 观察是获取顾客需求的重要途径

4、深度挖掘潜在需求

² 提出假设性问题

² 引导顾客想象未来场景

² 分析顾客的行业趋势

5、客户需求分析与把握技巧

四、话题沟通:话匣一开顾客自来

1、巧妙开启对话的艺术之旅

² 破冰:与顾客的初次对话之道

² 语言图画:如何让顾客“听”得入迷

² 赞美顾客的要点与槽点

2、用力过猛的话题终结者

² 需要避免哪些敏感或争议性的话题?

² 顾客表现出不感兴趣或厌烦的情绪时怎么办?

3、沟通技巧与倾听能力

² 沟通表达的技巧

² 倾听的正确与错误的行为有哪些?

² 回应及提问引导对话

² 听出弦外之音

4、寻找目标人群的痛点与痒点

² 询问顾客的使用场景

² 观察顾客的行为和反应

² 展示产品的附加价值

5、话题分类与引导

² 根据不同情境和目的选择合适的话题

² 话题引导的技巧


第三部分|精进技能销售破局

一、产品价值塑造

1、你对自家产品是100%信仰与认可吗?

2、价值塑造的核心理念

3、FABE产品介绍法实战演练

4、表达方式对顾客购买决策的影响

5、专家与甜瓜的对比

6、激发顾客的购买欲望

7、针对不同类型顾客制定个性化介绍方案

二、报价策略与成交秘籍

1、顾客迟疑不决的原因分析

2、购买障碍的识别与消除

² 影响顾客购买的三个障碍

² 如何消除不购的障碍?

3、发现购买动机捕;捉信号

² 把握时机:识别顾客的购买信号

² 选种角度:六个成交时机

4、影响购买行为:报价策略与技巧

² 掌握力度:报价不是简单念数据

² 讲好故事是让服务变现的基本

² 掌握方法:三个快速成交的报价秘笈

5、实现购买结果:议价谈判策略

² 议价谈判策略

² 顾客是如何做决策的

² 谁才是真正的决策人

6、成交才是开始,服务是关键

三、提升客单价实战指南

1、客单价定义与重要性

² 客单价的概念与计算方式

² 提升客单价对店铺盈利的影响

2、客单价提升理论模型

² 交叉销售与向上销售模型

² 附加销售与增值服务模型

3、提升客单价实战技巧

² 如何根据顾客需求搭配产品

² 季节性产品组合与促销策略

4、增值服务拓展

² 店铺增值服务种类与介绍

² 如何引导顾客接受增值服务

【情景案例】电商平台案例

四、异议类型与处理方法

1、常见异议类型解析

² 介绍五种常见异议及应对话术

2、异议处理方法与技巧

² 三大类型异议的处理方法技巧

3、异议处理原则

² 正面解决客户异议,而不是埋葬异议

² 向异议点提问澄清确认,提问不是反问

² 耐心聆听,控制语言节奏避免争论

² 谨慎处理对抗性的异议

4、异议处理与成交转化

² 如何**处理异议实现销售转化

² 处理好异议就是成交,处理不好可能变投诉

一、 课程总结

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