【课程背景】

政企大客户销售是所有销售类型中步骤**多，流程**复杂，周期**长，销售成本高，涉及客户多个部门和多个角色，不可控因素多、风险大，也是销售难度**大的一种销售模式。

作为政企大客户开发与管理专家，朱冠舟老师凭借二十余年政企客户销售与团队运营管理、客户培训与项目咨询经验，系统总结了IBM、华为、Oracle、金蝶等国内外优秀公司政企大客户销售理念和成功路径，包括销售步骤和流程、团队角色分工及任务清单、实操工具和落地技巧，帮助企业实现销售业绩翻番、翻几番的目标。

【课程收益】

« 掌握欧美跨国企业、国内顶级上市公司政企大客户销售漏斗管理工具的使用方法，包括实操落地的六大关键步骤和流程；

« 明确销售代表、各级管理者与售前支持顾问在政企大项目销售中的角色分工、任务清单及不同销售阶段的评价标准；

« 有效识别政企大项目采购中的关键影响者（KI）、关键使用者（KU）和关键决策者（KDM）等三大角色，并掌握顾问式销售公关能力；

« 掌握在甲方采购决策链中发展“我方铁杆支持者”（内线和教练）的技巧，掌握把“友善者”和“中立者”转化为“我方铁杆支持者”销售技巧，识别并掌握把“对手铁杆支持者”转化为“中立者”或“我方铁杆支持者”的销售技巧，识别“我方死敌”并有效掌握防范“我方死敌”的销售技巧；

« 利用各类市场活动、客户邀请，提高大客户销售与过程公关能力；

« 掌握政企大客户竞争对手信息收集的渠道和方法，及制定差异化竞争能力；

« 掌握政企大客户投标运作“圈子圈套”的能力，并提高大项目投标成功率；

« 缩短大客户销售周期，并提高大项目统签能力；

« 提高项目销售结果的可预测，并提高销售团队人均业绩贡献单值；

« 培养一批既能进行大客户销售又懂团队管理的优秀经理人；

« 建立一套完整的、可持续的政企大客户销售管理体系。

【课程特色】

« “政企大客户销售六大步骤和流程”

« “角色分工”、“任务清单”与“评价标准”

« “三大关键客户角色”与“五个客户关系等级”

« “产品方案价值”与“商务关系突破策略”

« “竞争情报收集途径与方法”

« 大客户投标“圈子圈套”

« 顶级销售员“六大特征”与“十项修炼”

« “方法论”、“落地工具”、“典型案例”

« “实战”、“现场拓展”与“老师点评”

« 讲师普通话标准，授课幽默、现场互动热烈

【课程对象】

董事长、总裁、销售副总裁、事业部总经理、营销总监、分公司总经理、销售经理、销售代表、销售助理；渠道总监、渠道经理、渠道代表；销售运营经理、销售运营专员等。

【课程时间】

2天（6小时/天）

【课程大纲】

模块一：政企大客户销售六大步骤

1、销售漏斗的概念、价值

2、政企大客户销售六大步骤

Ø **步：定位目标客户

Ø 第二步：挖掘销售线索

Ø 第三步：把线索转化为有效商机

Ø 第四步：赢取客户认可/引导招标

Ø 第五步：完成商务谈判

Ø 第六步：回款成交

3、政企大客户销售不同阶段的推进重点

Ø 一线销售代表的销售动作、任务清单和成果验证

Ø 售前技术顾问的协同分工、任务清单和和成果验证

Ø 各级销售管理者的销售动作、任务清单和成果验证

案例分享：

案例1：欧美跨国公司政企大客户销售步骤和流程

案例2：国内IT上市公司政企大客户销售步骤和流程

案例3：国内制造业企业政企大客户销售步骤和流程

案例4：中小民营企业政企大客户销售步骤和流程

现场沟通、讨论：

Ø 不同销售阶段的销售和管理重点是什么？

Ø 销售漏斗的管理价值是什么？

Ø 如何制定明确的周、月、季、年度商机挖掘和转化计划？

Ø 商机不同阶段的转化与月度考核如何挂钩？

Ø 80%的商机都是年度四季度投标和签订合同，如何突围？

Ø 如何设定商机储备数量/金额？

Ø 如何根据销售漏斗原理，设计适合的销售管理漏斗工具？

模块二：三大客户角色与五个关系等级管理

1、如何识别“三大关键客户角色”？

Ø 关键决策者（KDM）的识别与客户关系推进策略

Ø 关键影响者（KI）的识别与客户关系推进策略

Ø 关键使用者（KU）的识别与客户关系推进策略

2、如何定义并管理好“五个客户关系等级”？

Ø CR1:如何发展我方的“铁杆支持者”？

Ø CR2:如何把“友善者”变成我方的“铁杆支持者”？

Ø CR3:如何把“中立者”变成“友善者”或我方的“铁杆支持者”？

Ø CR4:如何把“对手铁杆支持者”变成“中立者”或“友善者”？

Ø CR5:如何防范“我方死敌”？

3、大客户成功销售的“四大策略”应用

Ø 策略1：如何聚焦客户痛点，提出有针对性的产品解决方案？

Ø 策略2：如何拜访客户高层，建立高层互信？

Ø 策略3：如何说服客户参观总部并进行产品体验？

Ø 策略4：如何说服客户参观样板客户，验证客户价值？

4、大客户商务公关的“三大”突破口

Ø 如何获取客户组织架构并进行深度分析？

Ø 如何**三大客户角色，厘清客户决策链？

Ø 如何重点公关决策链中的关键人物？

1、 不同企业性质、不同客户角色的需求分析

Ø 政府大项目采购关注的价值点

Ø 国企客户大项目采购关注的价值点

Ø 民营客户大项目采购关注的价值点

Ø 外资客户大项目采购关注的价值点

Ø 新晋升的管理者关注的价值点

Ø 即将退休的政府、国企管理者关注的价值点

Ø 决策者（KDM）关注的价值点

Ø 影响者（KI）关注的价值点

Ø 使用者（KU）关注的价值点

案例分享：

案例1：某中央部委政府大项目成功销售案例分享

案例2：某大型央企信息化项目成功销售案例分享

案例3：某地方政府大项目采购项目典型案例分享

分小组拓展练习：

1、如何发展“我方铁杆支持者”（内线与教练）？

2、如何把“友善者”或“中立者”发展为“我方铁杆支持者”？

3、如何把“对手铁杆支持者”转化为“我方铁杆支持者”或“中立者”？

4、如何有效应对“我方死敌”？

模块三：政企客户营销活动策划与销售公关

1、 市场活动的目的

2、 如何策划市场活动主题？

Ø 如何策划：新产品、新技术发布及应用推广会

Ø 如何策划：典型样板客户推广会

Ø 如何策划：合作伙伴颁奖及推广大会

Ø 如何策划：老用户联谊会及新用户推广会

Ø 如何策划：行业高峰论坛及圆桌对话会

Ø 如何策划：企业用户年会

3、 营销方案策划与三大客户角色定位？

4、 如何合理控制市场活动规模？

Ø 针对董事长、总经理目标人群的市场活动邀请规模？

Ø 针对中层管理者目标人群的市场活动邀请规模？

Ø 针对基层管理者目标人群的市场活动邀请规模？

Ø 针对普通员工目标人群的市场活动邀请规模？

5、 如何**市场活动促进商机转化和大项目成交？

6、 如何个性化的设计会议礼品？

7、 成功销售与客户黏着度之间的关系？

案例分享：

案例1：某地方国有钢铁企业样板客户经验交流会

案例2：成功邀请“53家”特大型央企参加的集团客户峰会

案例3：某大型中央水利企业样板客户经验推广会

现场讨论：

Ø 市场活动能带来什么价值？

Ø 如何策划能带来销售业绩的市场活动？

Ø 邀请大客户领导参会的困难点有哪些？有哪些成功经验和技巧？

Ø 销售代表与各级管理者如何协同把客户关键领导邀请到会场？

Ø 如何**市场活动挖掘有效商机并转化为成交客户？

Ø 市场活动的演讲者应具备哪些能力？

模块四：政企大客户竞争分析与策略制定

1、 竞争对手识别

Ø 竞争对手识别

2、 竞争对手SWOT分析工具

Ø 如何进行优势（Strength）与劣势（Weakness）分析？

Ø 如何进行机会  (Opportunity)与威胁 （Threat）分析？

3、 与竞争对手对标的“八个”维度

Ø 如何与竞争对手公司规模和知名度对标？

Ø 如何与竞争对手产品功能和技术对标？

Ø 如何与竞争对手公司及产品线收款对标？

Ø 如何与竞争对手人才数量对标？

Ø 如何与竞争对手人才能力对标？

Ø 如何与对手行业经营效果对标？

Ø 如何与对手市场费用投入对标？

Ø 如何与竞争对手政府关系对标？

4、 如何制定差异化的竞争策略？

Ø 如何实现产品差异化？

Ø 如何实现价格差异化？

Ø 如何实现服务差异化？

Ø 如何实现员工差异化？

Ø 如何实现企业形象差异化？

Ø 如何实现管理差异化？

5、 如何获取竞争对手信息：

Ø 如何识别大客户竞争对手？

Ø 如何获取竞争对手的销售代表拜访客户信息？

Ø 如何获取竞争对手的各级管理者拜访客户信心？

Ø 竞争对手有哪些样板客户，客户评价如何？

Ø 对手在哪些细分市场做的好，市场占有率？

Ø 竞争对手产品的优势和劣势是什么？

Ø 如何获取客户关键领导对竞争对手的评价信息？

案例分享：

案例1：某上市公司分公司与竞争对手“对标”案例

案例2：某上市公司分公司大量替换竞争对手客户案例

案例3：**大项目投标成功猎取竞争对手优秀人才案例

现场讨论：

Ø 描述企业1-3个主要竞争对手？

Ø 简单描述竞争对手的市场份额？要有数据

Ø 分析你的竞争优势（例如：研发能力、产品能力、技术创新能力、客户关系、服务能力、市场覆盖度、营销能力、持续满足客户需求的能力)？

Ø 针对每个竞争对手，描述出相应的竞争策略？

模块五：政企大项目投标“圈子圈套”

1、 招标的概念、形式和步骤

Ø 招标的形式？

Ø 什么是公开招标？

Ø 什么是邀请招标？

Ø 什么是议标？

2、 标书发出的时机

Ø 如何协助甲方做招标需求说明书？

Ø 标书发出前要做哪些工作？

Ø 标书发出的时机选择？

Ø 制作标书的时间？

Ø 如何营造公平的竞争环境？

3、 制作投标书及注意事项

Ø 如何确保投标文件制作-“不漏”？

Ø 如何确保投标文件制作-“不粗”？

Ø 如何确保投标文件制作-“不错”？

4、 评分标准及评标专家管理

Ø 如何体现自身优势，贴近评分标准？

Ø 如何赢取评标专家信任和支持？

5、 讲标过程及公示前管理

Ø 开标前工作要点有哪些？

Ø 如何正确评估讲标顺序？

Ø 讲标过程中的风险与控制？

Ø 讲标后的工作重点和公关策略？

Ø 投标失败后的危机管理？

Ø 公示期风险识别与防范？

Ø 公示期有投诉或漏洞如何处理？

6、 废标与无效投标的区别

Ø 废标的条件？

Ø 废标与无效投标的区别？

案例分享：

案例1：某政府大项目投标的危机公关成功案例

案例2：某电力集团大项目投标“反败为胜”案例

现场练习/后续作业：

Ø 制作出相对标准的各类投标资料（公司各类资质，财务报表，样板客户资料，公司介绍、产品和技术资料，服务标准，商务资料等）；

Ø 针对不同竞争对手，制定投标评分标准；

Ø 投标现场的“评委”常见问题和答案；

Ø 投标前、投标过程中、投标后的标准动作、流程和操作规范；

Ø 投标现场的各类风险识别及对策。

模块六：顶级销售团队的职业化修炼

1、你到底为什么选择做销售？

2、大客户销售的“十大”困难和挑战

3、“五个”方面测试你想成为顶级销售的决心

4、成功大客户销售人员的“十项”修炼

5、Top Sales的“六大”特征

6、需要搞定的“三大”客户

7、业绩不佳销售人员的“十二个”自我反省

案例分享：

案例1：非常的勤奋与坚持的学习（某IT企业-顶级销售经理）

案例2：顶级销售从“软腰”开始（某制造企业-顶级客户经理）

案例3：顶住被“解雇”压力永不放弃（某外资企业-顶级客户经理）

案例4：一周只能陪太太吃1次饭（IBM某北京销售经理）

现场讨论:

Ø 我到底为何选择做销售？我想成就什么？

Ø 当我丢掉一个大客户/项目的时候是否会“难过落泪“？

Ø 找出自己做大客户的三个**大的困难或挑战？我的行动计划？

（课程总结及后续作业安排）