【课程背景】

在商业领域中，科技类企业的营销充满着技术与文化含量，面对竞争激烈的市场，面对强有力的对手，不仅是企业综合实力的较量，更是考验销售人员素养、技能、心态及智慧的综合比拼。从整体视野清晰客户的定位，确定开发和维护大客户策略至关重要。开发大客户就需要营销团队的高超的销售技能与职业素养，如何才能提升大客户开发成功率、大客户营销人员决策流程、开发流程的控制等，帮助企业管理者和学员更清晰的、系统的梳理大客户的思维和行为，从而帮助他们在竞争的市场中赢得更多的大客户订单。

【课程收益】

1、了解市场动态，清晰行业市场营销的整体思路，明确大客户营销突破的策略；

2、明确行业痛点与客户痛点，清晰开发市场的结构与节奏变化，洞察行业市场和机会；

3、能深刻了解大客户商务沟通与深化关系整体流程，熟悉大客户拓展与维护的路径；

4、能掌握大客户关系拓展、高端建交与运营把控，熟悉与客户共赢的策略与方法论；

5、能全面掌握客户关系的开发、维系与管控的过程，及时总结，持续创新。

【课程模型】

1、市场策划的“结构三角”与“节奏三维”模型;

2、目标与自然有效沟通的“五大支点”模型；

3、大型客户组织攻关的“空间立体权力模型”。

【课程时间】

1天（6小时/天）

【课程对象】

营销总监、职能部门总监，大区经理、业务团队等

【课程方式】

全程案例讲授与启发。问题导入、案例分析与方法研讨、咨询式培训与解答等

【课程大纲】

**讲：顾问营销需要哪些技能哪？

一、顾问式营销体系

1、营销之道：方式 价值

2、营销之局：商务 技术

3、销售之术：技能 素养

二、大客户营销的常见困境

1、战略方向与模式陈旧，策略不明

2、团队整体思维、技能、素质不力

3、销售量与利润率逐年降低

4、协同部门支持不力专业与服务失度

5、后台协同不力，产销与研销协同不畅

三、顾问营销的基本技能

1、销售职业的心理素养

2、所从事行业背景知识

3、商业技能与综合能力

4、大客户组织与关系技能等

案例1：顾问式营销模式实战案例

案例2：突破大天鹅集团的案例

第二讲：如何有效拜访客户与沟通？

一、软件的准备

1、心理与精神准备

2、知识与方法准备

3、分析评估的方式

二、硬件的准备

1、基础资料的准备

2、会谈与拜访的准备

三、沟通的五项内功

1、看的形式与神韵

2、说的客观与色彩

3、问的侦察与区隔:引导提问掌握客户需求

4、听的历史与逻辑:接近体系，找对人，如何打开**张嘴巴

5、赞的驱动与润滑:角度与要点

第三讲：如何立体公关与组合策略？

一、市场调研与透视

1、现场直觉：一线现场、市场质感、术与经验、汗水

2、二手资料：背景资料---思考与分析---marketing习性

3、调研组织：技能---实践---体系

二、客户需求链与决策链透视

1、客户需求把控：宏观、中观、微观

2、客户关系把控：点、线、面

3、产品需求把控：技术、应用、竞争

4、服务需求把控：运营、维护

三、策略组合

1、客户关系拓展策略

2、服务交付策略

3、技术方案策略

4、项目方式策略

案例1：汇川科技的新项目模式与策略

案例2：瑞恩集团的战略与模式升级

第四讲：顾问销售技能与职业素养？

一、销售顾问的技能

1、顾问技能与知识结构

2、提升三支点：情商、智商与逆商

3、技术类型公关：数据“转换”故事

4、权重类型公关：爱好“共振”志趣

二、销售顾问的职业素养

1、心理技能与素养

2、职业技能与素养

3、学习技能与素养

三、顶级营销顾问的职业生涯

1、行业与企业

2、专业与职业干

3、工作、生活与学习

案例1：三一重工的签订实战技巧

案例2：阿里直销团队实战技能与素养

结论：三度突破项目

1、高度突破：需要对营销职业与体系的全新认识！

2、宽度突破：需要对商务流程与客户组织关系的深度把控！

3、深度突破：需要对商务流程、体系构建与个人技能的长期历练！