课程开发特色

随着经济环境新常态的建立，很多行业销售额提升难于从前；加之市场逐渐成熟，企业市场份额趋于稳定，新市场与新客户比例逐渐下降，以前成功的销售模式遭到挑战。

在这种大环境下，很多行业领先的大企业已经将销售重点转移到客户群体精耕细作上来，**维系客户长期的终生价值，围绕产品与客户做增值服务，提升客户信任与忠诚度，继续高速拉动销售额增长；于是“服务”成为促进销售的方法与工具，成为销售人员的基本功，**服务维系客户关系，获得深层次的客户经营与提升销售额的机会。

**课程我们将为您解决如下问题:

l 新增市场与存量市场的客户策略有什么不同？

l 销售中如何做好服务？服务中如何创造销售的机会？

l 如果做好客户终生价值管理，维系长期的客户关系？

l 如何让老客户再来或带新客户来消费？

l 如何让客户**服务感知到产品的更高价值？

l 如何让客户因价值而不能舍弃我们，因情感而拒绝竞争对手？

l 如何根据不同客户类别设计相应的服务与营销策略？

l 挖掘并把握服务过程中的销售机会？

无论是营销部门做服务，还是服务部门拿订单，都已经有很多企业积累起宝贵的经验，我们课程的每个章节都会从成功国际领先的服务与营销理念出发，结合中国企业的实际成功案例，引导总结出规律性的方法，**终由学员思考自己工作如何实操落地。从课程现场直接获得落地行动计划。讲师吴宏晖用海尔服务部门的工作经历，结合全球**经典的服务营销理念，为您原创开发并适合中国国情的真正能解决上述问题的服务营销课程。

培训方法

Ø 案例分析、情景模拟、理念引导、小组讨论、讲师讲述等。

适用对象  希望提升服务能力的营销人员、销售人员，营销或销售部门管理者

课程讲师  吴宏晖

授课时间  12小时（2天）

课程大纲

**讲：存量市场的新营销策略

从增量客户到存量客户的转变

从传统营销到服务营销的转变

与客户建立长久关系三个步骤

关系营销与数据库一对一营销

第二讲：客户全生命周期经营

惊人的客户生命周期价值

客户生命周期划分与标准

不同客户分类方法的利弊

不同客户的不同维系方法

提升销售的服务模式设计

第三讲：服务与营销做组合拳

新客户风险与潜力评估

增值服务提升客户信任

大客户的个性定制服务

整体解决方案的产品化

客户情感信任维系方法

大数据预测客户的需求

老客户做转介绍的策略

客户流失的预警与挽留

不良客户的拒绝与管理

第四讲：设计服务让产品增值

让服务创造更高的客户价值

提升客户价值的方法与技巧

增值服务产品设计经典套路

搭建企业整体服务产品架构

第五讲：培养忠诚客户的路径

满意到忠诚的客户培养

从心动到行动的路径图

客户忠诚量化考核指标

客户忠诚计划种类方法

第六讲：服务中的销售技巧

提升信任赢得客户订单

抓住服务中的销售机会

被客户认可的需求引导

显示专业性的产品推荐

无偿服务促进有偿销售

服务中交叉及扩大销售