课程受众:  销售团队

课程时间:  1天/6小时

授课方式:  案例体验＋实战方法＋录像观赏＋角色扮演＋提问互动＋分组讨论＋精彩点评

授课特色:  课前调研及个性化设计 课中系统知识及实操演练 课后做知识转化为绩效指导  

课程背景:

         大多数营销团队很难带出新生代营销高手，应用当年带70、80后的方式带今天的90后，无效！现状：现在年轻人不好带啊！

行业竞争已经进入白热化期，从知名度而言，谁也不会轻易输给谁。天天送油，客户越来越油，客户去哪儿了？缺客户！

有客户来了，不知道如何下手沟通。直奔主题，费了半天口舌，客户留下一句话“我要考虑一下”。。。。。。转身，留下无助的小哥哥小姐姐，不知所措。难成交！

如何应用互联网智能化时代全新策略与成交方法做市场业务；如何吸引客户了解你的团队和产品，甚至于主动找你联系“你们是卖XX的吗？”“你们的XX怎么卖呢？”；当面对客户说“价格太贵”“我要考虑一下”“我要和家人商量一下”如何高效的实施谈判逼单。以上部分是本次课程的主要设计思路。

课程收益：章节为单位

课程大纲：

导言：

案例分享：小组为单位

**剑法：全程建立信赖感

章节收益：

正确理解为什么客户对销售人员热情度不高，甚至于爱理不理；

掌握如何让客户尽可能的信任你、喜欢你的具体方法“十九箴言“

正确理解客户为什么拒绝我们？

掌握如何设计自己产品卖点与客户画像；

为什么同样一句话、同样一位客户，由不同的营销人员去沟通，结果不一样。正确理解客户到底购买的是什么？

章节内容：

小组讨论：为什么客户总是高高在上，一副满不在乎的样子不搭理我？

**印象

专业形象

气场和亲和力

职业“装”

反思：客户不搭理我，不喜欢我的本质是什么？

小组讨论：讨论分享

观——价值观统一的七个话术

念——必胜的五大信念

客户到底购买的是什么？

案例分享

小组讨论

总结：买的是感觉你信吗

我们应该卖什么——FAB利益销售法

实事求是，切不可夸大产品利益

清晰简洁，不复杂化、专业化

主次分明，以产品为中心讨论

第二剑法：市场营销中客户开发（上）

章节收益：

正确理解互联网智能化时代营销**新定义；

掌握制定营销策略与布局五要素；

掌握市场营销人员应如何应用微信开发客户；

了解互联网时代营销策略，掌握市场营销人员应如何准备营销类话聊；

章节内容：

营销与销售的区别

营销策略五要素

营销四落地

客户开发与维系之微信拓客

第二剑法：市场营销中客户开发（下）

我们主动找到客户更容易成交？还是客户主动找到我们更容易成交？

有没有一种方法或方式让客户主动找到我们？

微信到底是什么？

如何做到让客户在**时间愿意添加我微信？

如何做到让客户尽可能的回复我消息？信赖感建立。

如何看待朋友圈刷屏？

如何添加好友？

为什么一定要发客户见证？

如何发送朋友圈与发送时间。

第三剑法：挖掘客户痛点与需求

章节收益：

了解面对面洽谈客户为什么不能直奔主题；

掌握如何设计商务洽谈引导艺术；

掌握高情商商务洽谈博弈技巧；

章节内容：

挖掘客户痛点与需求的引导艺术（角色扮演与训练）

引导艺术的作用

案例分享：医生的问句与电话/面谈营销问句

实战经验互动：整理营销黄金十问句

2.商务洽谈博弈技巧之精准表达与套路（角色扮演与训练）

精准表达的重要性

常用模糊语言与口头禅

精准表达数据化与套路

实战经验互动：角色扮演

3．商务洽谈博弈技巧之聆听技巧与套路

4．商务洽谈博弈技巧之赞美技巧与套路

5．商务洽谈博弈技巧之肯定认同技巧与套路（角色扮演与训练）

第四剑法：介绍产品或服务

章节收益：

掌握介绍产品或服务的标准思维模型

掌握如何介绍产品或服务差异化优势

3.掌握如何与友商比较的思维模型

章节内容：

介绍产品或服务之造梦艺术（角色扮演与训练）

介绍产品或服务策略与要点

与竞争对手比较（角色扮演与训练）

实战演练：