【课程背景】

来源于西方的销售理论都是以企业采购为研究对象。西方“小政府大社会”发展之路没有产生也可不能产生“政府销售方法论”。

中国成为**大经济体只是时间问题，中国政府采购将是世界**大经济体中**大的采购主体。用来源于西方的以企业采购为研究对象销售理论，未必能指导企业拿政府订单。中国中小企业要做好政府采购项目，需要有中国特色的销售方法论作指导。

本课程将销售通用理论与中国特色的政治体制相结合，有针对性的指导中国中小企业批量拿政府订单。

【课程收益】

Ø 学员意识到做好G端销售要完成三大转变，从而实现“市场独占性、交易长期性、收益稳定性”三大价值。

Ø 了解G端销售的五大难点及销售常用的应对方法

Ø 理解G端客户5大特点及应对方法。

Ø 学员描述出找线索的指南针模型、解构线索的5W2H法、线索验证的6个方法

Ø 学员能运用线索排序矩阵，

Ø 学员能运用新产品切市场三角鼎势模型。

Ø 学员能理解快速验收模型。

Ø 掌握共创方案的“菜刀销售法”、包装项目的3大法5小招。

Ø 掌握6个五星分析模型（挑客户、选项目，保客户、挖客户、升关系、走近心）

Ø 理解投标的3种常用技巧。

【课程特色】

方法论与技巧并存：既是一套政府销售方法论，也是一系列政府销售技巧的合集。

做模型与落地同行：课程中引用一些经典模型，也自创大量轻模型，模型可直接落地应用。

讲案例与口诀齐飞：结合丰富的实战案例，总结经验上升为方法论，并编成口诀，销售金句。金句频出。

引理论与工具共进：引用销售经典理论，编制相应的销售表单库，结合学员实际工作情况，形成销售工具集。

【课程对象】

面向企业：以党政机关、事业单位、军队军工为销售对象或参与政府采购的企业。

面向人员：销售总监、销售经理、客户经理、区域经理、销售工程师、销售员。

【课程时间】

2天（6小时/天）

【课程大纲】

一、政府销售有哪些什么难点？（导论）

1、 政府销售的五大难点

Ø 人难约

工具：三段式约访

Ø 门难进

Ø 面难见

碎片化时间

一分钟呈现

Ø 话难懂

Ø 事难办

2、 正确理解政府销售的特点

Ø 客户数量恒定

区域客户总表

Ø 客户需求、决策流程、组织架构高度相似

问题库、目标库、价值库、案例集

Ø 合规重于一切

合规自检表

Ø 项目周期长

周期因素表

Ø 官本位意识强

3、 销售思维的三大转变

Ø 从产品思维向客户思维转变

Ø 从猎人思维向农夫思维转变

Ø 从订单思维向经营思维转变

4、 课程三大收益

Ø 市场独占性

Ø 交易长期性

Ø 收益稳定性

二、销售人员如何寻找市场突破点

1. 找到好线索五步法

Ø 判断线索好坏

好线索矩阵模型

Ø 找线索路径

找线索指南针模型

找线索路径表

Ø 线索解构5W2H模型

练习：解构党国会议线索

Ø 线索验证6法

举例子：说明结构验证法

Ø 线索排序矩阵模型

练习：运用矩阵模型对线索进行排序

2. 挑客户选项目五星分析法

Ø 理想客户五星模型

案例：竹篮打水一场空

练习：用理想客户模型分析正在跟踪的客户

Ø 优质项目五星分析模型

练习：用五星分析模型分析正在跟进的项目

三、如何构筑人脉资源？

1、 学会与政府官员打交道**步：懂体制

Ø 党政机构级别图

讨论：院长跟主席，谁的官大？

Ø 公务员级别标识

练习：看标识猜级别

Ø 运行双轨制

讨论：局长、书记、政委、谁的权力大？

2、 搜集资料用好两张表

Ø 区域客户总表

练习：列一个客户应搜集的资料

Ø 搜资料路径表

练习：根据路径表搜一个客户关键人信息

3、 积累人脉资源画好两张图

Ø 关键客户升迁关系图谱

案例：张三人脉关系图谱

课后练习：以某个客户为中心，画出人脉关系图谱

Ø 绘制客户高层关键字图谱

案例：张三关键字图谱

课后练：以某个高层为例，画出其关键字图谱

4、 与客户保持成长性关系九字诀

案例：与赵六、牛二宝保持成长性关系

学员分享：分享自己跟客户保持成长性关系的案例。

5、 客户转介绍18字真言

Ø 拉近客户心里距离——五缘近心模型

案例：转身多说一句找到缘，成交一个长期合作客户

金句：拜访任何一个客户都要想办法“榨干剩余价值”

Ø 客户转介绍18字真言

讨论：学员分享自己工作实际中运用18字真言的例子

四、建据点：如何建立自己的根据地？

1、用三角鼎势模型切入市场

Ø 切市场三角鼎势模型

2、守住自己客户五大技巧——挖、绑、固、扩、修

Ø 守客户五字诀模型

案例：法院项目——阻击强势对手的低价竞争

3、挖别人客户五步法——等、钉、挤、扩、固

Ø 挖客户五字诀模型

案例：监狱项目——全线产品陆续在监狱上线

五、树铁杆：如何树立铁杆支持者？

1. 创一个客户不会反对的解决方案——共创方案

Ø 菜刀销售法

案例：拯救一个原本以为是抄作业但两个销售掉坑里的项目

2. 找一个客户帮助我们的理由——项目包装

Ø 项目包装3大法5小招

举例子。学员用3大法5小招试举例

3. 写一份打动客户高层的材料——高层汇报材料

Ø 高层汇报材料

讲解：高层汇材料形式4要内容4要

练习：小组共创一篇高层汇报材料

4. 找一个党组会议好时机——合理利用党组会议规则

Ø 党组会议平衡轮

讨论：党组中有一个强力反对者，怎么办？

六、稳投标：如何提高中标的概率？

1. 正确理解政府招标的原因

讨论：客户组织招标的原因

2. 政府采购的形式与参与人

案例：五次流标记

3. 引导标书三式九招

案例：无论报什么价都中不了

案例：变态招标记

4. 制定投标策略

Ø 投标策略五星模型

案例：欢迎来陪标

5. 防止废标全面检查表

案例：主动流标记

6. 抢标五大注意事项

Ø 抢标五星模型

讨论：学员分享抢标成功的关键点或被人抢标的重大失误点

七、快验收：如何**项目验收？

1. 验收准备3步法：

立标准、理关系、硬留痕

Ø 验收总模型

讨论：自由发言，讲验收遇到的坑及要注意的事项

Ø 消除顾虑模型：听、同、提、认

案例：挽留客户的心

2. 验实实施：明形式、踩流程、划界线

3. 验收报告12字诀

案例：盖下不可能的章

八、强复制：如何借东风将项目强势复制到整个区域市场？

1. 用新闻报道提高品牌影响力

Ø 新闻稿件6要素

2. 借内参材料提高知名度

3. 靠样板项目推动全域覆盖

Ø 领导邀请5注意

九、升关系：如果升化已合客户关系，向客户经营转变？

1. 客户关系的三个层次

讲授：三层关系的联系

讨论：你们公司跟关键战略客户的关系在哪一层

2. 客户关系成长的四个阶段

3. 客户关系升化的五个方向

Ø 关系升化五星模型

案例：往高处引绑定客户战略