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许丽洁1

如何开发海外大客户

许丽洁1 / 海外营销专家

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课程大纲

一: 什么是大客户

1.海外大客户的特点

2. 海外大客户的分类

3. 怎样选择对等的大客户

4. 海外大客户的基本评估方法

二:大客户采购的概况

1.大客户的国际采购过程;

2.大客户购买主要考虑的因素

3.不同购买阶段的参与者

4. 大客户的采购决策特点

三:在哪里获得大客户

1.从国际展览上获得大客户;

2.出国拜访大客户;

3.从会议和论坛获得大客户;

4.从网络上获得大客户

四:如何建立与大客户初始关系

把握客户需求,建立客户信任

1.形象和**印象

2.赢得客户信任

3.有效使用图文资料

4.建立规范化销售流程

把握客户需求,快速解答客户问题

1.技术问题的回答

2.交易条件问题的解答

3.客户常见问题解答

4.新问题的解决

5.不明目的问题的解答

把握客户需求,有效解决客户疑问

1.分析客户疑问的背景

2.向客户提供说明

3.使用有影响力的表达方法

4.提供承诺

五:大客户销售的难点与对策

1.高门槛,难以切入大客户

2.对公司和工厂的实力的要求

3. 对销售人员素质的要求

4. 对价格的要求

5. 对品质的要求

6. 开发过程的长周期和高出错率

7. 对方有稳定的合作伙伴

8.如何处理海外客户的国内办事处的关系

9. 如何处理HK 办事处的关系

10. 如何处理海外总部的关系

六:如何接到访的重点大客户

1. 了解客户

2. 了解自我

3. 优质大客户考察公司的重点环节

1)如何体现品质保障能力

2)如何体现公司实力

3)现场管理水平的体现

4)5S实际应用

5)6西格玛的管控水平

6)ROHS

7)什么是IPC标准

4. 国际大客户验厂必到地的整顿工作

5. 高规格的接待流程体现公司的实力

6. 公司准备的容易被忽略的细节

7. 工厂准备的容易被忽略的细节

8. 到访接待中的禁忌

七:大客户的关系管理

1.开发大客户的意义

2.大客户关系的定义

3.如何衡量大客户关系

4.大客户关系管理方法

5.如何和大客户建立长期合作关系

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