“课程背景:
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销售业绩 = Σ 销售金额 X 赢率
K=1 K K
商机:在单位时间内,可以参与多少个项目。
赢率:平均赢率是多少,
单均:每一单的平均金额是多少。
管理商机的六个银行提取你的业绩
名称
定义
签约项目
已经签约,正在实施、等待收款的项目
控单项目
已经进入*赢单区 的项目
未控单项目
正在跟进,尚未进入赢单区的项目
未知项目
已经接触客户,但是客户尚未立项
未知市场
目前尚未覆盖(接触)的市场
创新银行
以现有的产品和方案,无法服务的市场
培训对象:集团总监、二三级经理
培训时间:1-2天每天6小时
培训形式:方法论解析客户真实打单项目复盘
课程大纲:
课程导入
销售团队管理决定销售业绩的关键因素
销售效率VS销售效益
销售管理基本概念
销售管理人员的挑战
销售管理管什么
销售团队管理模型
销售经理角色一销售团队短中长期规划
方向、策略、平台构建、增长引擎等战略是重中之重!
销售团队管控角色认知:
愿景:团队的方向、未来
使命:To be or not to be
目标:规定时间内,超额或完成限定的销售任务。
如何达成目标:策略与路线图。
短期规划-年度销售计划预测与分解
项目分类
作战重点
销售动作
考核管理
中期规划:针对不同客户采取不同竞争策略
地盘分析
打哪不打哪,还是捡到篮里都是菜?
针对TOP100重点大客户的客户成长计划
长期规划:业绩的持续高速增长可能吗?
横跨三个时间轴并行业务管理
业务成长的七个战略维度
销售经理角色二:销售指标的日常管理
构建机制是销售运营管理的关键!
经理角色认知:
销售计划的执行
销售团队的管理
销售机会管理
沟通、协调
销售运营管理-面向目标的管理方式
销售目标管理机制
销售的管理机制
销售运营管理-每日销售活动管理
销售漏斗的管理与分析
网格经营销售经理角色三: 销售团队的培养与辅导
你可以不是一个好的球员,但你一定要是好的教练员!
教练角色认知
选拔优秀的团队成员
培养团队成员的产品知识,销售以及行业能力
销售人员绩效训导机制的建立与执行
挽留成熟、能干的团队成员
销售经理的辛酸
选才-销售人员的能力模型
育才
训导方向与流程
销售行为有效性分析
如何培养销售团队
培训的核心内容
为什么要进行工具设计
常用工具
行为转化步骤
销售经理角色四:激励团队与构建销售团队文化
激发潜能,打造优秀稳定的销售团队!
政委角色认知:
目标激励,结果导向;
薪酬激励,晋升提升;
平台激励,尊重满足;
文化激励,精神推动。
销售客户代表需要的激励需求
构建科学的销售团队激励机制
与经营目标挂钩的销售薪酬激励机制
领导力激励机制
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