当前位置: 首页 > 市场营销 > 营销综合 > 新营销:经销商如何做好公司化管理与区域市场运营
【讲师简介】
徐汉强老师:一个被案例堆积起来的新营销实战讲师。中国市场学会品牌管理委员会常务理事、品牌中国产业联盟专家委员会专家、中国生产力学会策划专家委员会委员、中国酒业品牌研究院高级研究员、中国人力资源开发研究会企业人才分会理事、山东HRD俱乐部理事,曾任百亿级大型上市公司高管,有20多年商业模式、品牌战略、市场营销实战经验,课程为多年一线市场亲身实践的经典之作,理论工具与实战案例结合,深入浅出、贴切实用,深得学员好评。
【课程背景】
市场环境变化莫测,又遇全球性经济通缩之影响,众多区域经销商的传统运营模式和营销模式在逐步失效,客户流失、业绩下滑、团队异动......给厂家和经销商都造成了很大的困扰,经销商公司化运营及营销模式的升级迫在眉睫,如何实现新型经销商转型,与厂家共同盈利性持续增长,是众多厂家关注的重点,也是经销商老板**关心的事情。
【课程收益】
● 思维转变:打破传统思维模式,从批发思维到公司化思维转变,从传统思维到用户思维的升级转变。
● 实效运营:**方法工具呈现、案例分析研讨,形成知行合一的学习闭环,帮助经销商找到实效落地的方法,并在实际业务场景中的运用,达成销售、提升业绩。
【课程特色】
课程条理清晰、工具实用、案例精彩,实战性强,讲授深入浅出,通俗易懂。
【课程对象】
各厂家的经销商老板、经销商骨干成员、各厂家中高层及区域销售人员
【授课形式】
讲师讲授 案例分析 分组研讨 团队PK 讲师点评等方式
【课程时长】
2天(6小时/天)
【课程大纲】
**模块、认清市场:新竞争环境态下,看清市场之变
一、三年疫情、经济通缩,给我们带来了什么
二、后疫情长尾影响下,终端用户发生了什么变化
三、新商业、新竞争下,市场环境发生了哪些变化
演练&思考:请经销商思考-您的区域内渠道用户都有哪些变化?
现场分享:学员分享。
第二模块、认识自己:新商业环境下,传统经销商的困惑瓶颈与发展方向
一、部分传统经销商的7大困惑与瓶颈简析
1、渠道发生变化:企业直控 价格战冲击......
2、上下游要求提升:上游要求专业化精细化 下游要求多元化复杂化
3、模式单一落后:营销模式、团队模式、激励模式......
4、缺乏公司化运营:批零思维、管理松散化,缺失规范化......
5、观念陈旧 创新不足:经一代&经二代接班问题、经营方式创新问题
6、传统营销 服务不够:部分老板躺平思想、客户服务简单化单一化
7、多品多牌 投机心理:“东方不亮西方亮”投机心理、集中度不聚焦
演练&思考:请经销商思考--您还有哪些内部运营及外部市场运营上的瓶颈?
现场分享:学员分享。
二、部分传统经销商的“3高”、“3乱”、“4多”困局解析
1、3高:人力成本高、客户门槛高、运营费用高。
2、3乱:财务报表乱、数据分析乱、库存管控乱。
3、4多:管理上头绪多、杂事多、应酬多、变化多。
演练&思考:请经销商思考--您还有哪些内部管理上的困惑?
现场分享:学员分享。
第三模块、发展转型:新型经销商发展的商业模式创新与转型
一、升级转型:经销商由个体批发商向公司化运营升级转型
1、经销商公司化运营的4大好处:
² 有利于提高经销商市场竞争力:
² 有利于提高经销商盈利能力:
² 有利于提高经销商经营素质:
² 有利于厂商合作共赢长远发展:
2、经销商如何提升公司化运营程度的十大实战方法:
² 建立高效组织架构及管理体制: (落地工具分析与应用)
² 建立健全各项管理制度与流程: (落地工具分析与应用)
² 制定科学经营计划与业务分解: (落地工具分析与应用)
² 制定库存管理机制,节能降耗: (落地工具分析与应用)
² 建立财务管理机制,用好三张表: (落地工具分析与应用)
² 建立数据分析机制,降本增效: (落地工具分析与应用)
² 建立团队激励机制,培养业务骨干: (落地工具分析与应用)
² 制定产品管理策略,打造爆品IP:
² 树立创新精神、提升运营水平:
² 整合厂家资源优势,赋能公司运营:
二、从“商商竞争”到“厂商一体化竞争”模式,形成合力抢占市场
1、向上--与厂家形成命运共同体:厂商一体化共创共赢
2、向下--与客户形成商业联盟体:共同把控区域市场
3、对内--与业务团队形成命运体:平台化运营,长期发展
演练&思考:请经销商思考-您开始筹划公司化运营了吗?计划规划与路径是什么?
现场分享:学员分享
第四模块、市场运营:新竞争环境下,经销商如何做好市场运营与发展
一、搭平台之公司化、平台化运营策略:
整体策略:一把手工程,调组织、优机制,区域平台化,赋能员工,创新经营模式。
1、高绩效团队打造:外招内选、找对人、做对事。
1)员工优选:自然醒、点燃醒、点不醒&优秀员工、合格员工、不合格员工
2)招募兵法:1111原则 四大方法 (工具应用)
3)团队培养:打造五有尖兵(用人留人)
2、建立新型“公司化项目合伙人”创客式组织:
1)经销商如何打造内部平台:内部合伙人模式
2)经销商如何打造外部平台:外部联盟体模式
3、现金为王、做好财务体系管理:
1)做好产品结构组合,保持资金良性周转。
2)做好库存管理,创新营销方式,向客户要现金流。
3)数据分析:
² 门店三张表:销售表、利润表、费用表。
² 数据分析四部曲:分析销售、分析利润、分析费用、分析库存。
4、销售技巧、做好营销体系与目标管理:
1)、业务指标管理之SMART原则: (工具应用)
² S→具体的(Specific),要切中特定的工作指标,结果要求清晰明确,不能笼统。
² M→可以衡量的(Measurable),指标数量化、行为化,验证时有标准、有依据。
² A→可达到/实现的(Attainable),**努力之后可以实现,避免目标过高或过低。
² R→具有一定相关性的(Relevant),绩效指标与本职工作相关联的,职责范围内。
² T→有时限的(Time-bound),具有明确完成指标的截止期限。
无论是制定团队的工作目标还是员工的绩效目标都必须符合原则,五个原则缺一不可。
2)、业务指标管理“三循环”模型:
n 精准分解:人人有指标、人人有目标、人人有事做。
² 目标到人“6分法”: (工具应用)
分到月 落到周 细到日 精到品 准到户 工作协同。步骤讲解与表单分析
² 目标操作“三连环”模型: (工具应用)
5W2H法 军令状法 对赌激将法。步骤讲解 案例分析
² 目标落地“5步标准法”: (工具应用)
² 给方法、给工具、给标准、抓过程、促结果。步骤讲解 案例分析
n 彻底追踪:目标达成的“四大神器”。
² 神器一:业绩“PK”榜上墙。
² 神器二:业绩冲刺“标语”入眼。
² 神器三:点赞引爆微信群 朋友圈,造势、造氛围。
² 神器四:复盘会天天鼓劲、纠偏、找方法、追任务。(开好月、周、日例会)
-有效例会=会前有主题 会中有措施 会后有行动。
n 销售复盘:结果导向、数字说话,利用数据分析、调整对策、改善方法。
5、如何让销售熟手变销售高手:标准化落地-从理念统一到行为落地(工具应用)
² 取得共识:文化入魂、统一思想、理念一致。
² 带教培训:先学后用、以练代学、拒绝单飞。
² 过程帮扶:大胆实践、敢于试错、辅导纠偏。
² 精准考评:明确考核、奖惩有据、闭环管控。
6、如何快速让新人上岗: (工具应用)
² 一份表:《新人30天带教计划表》
² 一张契约:《师徒帮带制契约书》
7、打造销售铁军执行力的1711工具模型: (工具应用)
² 1条铁律:
² 7大原则:原则1 原则2 原则3...... 原则7
² 11大方法:方法1 方法2 方法3...... 方法11
8、激励管理:“三维激励体系模型”应用 (工具应用)
n 领导激情管理十步曲:
调高点目标、离开舒适区、把控好心态、调整好情绪、加强紧迫感、找出好方法、行动标准化、勇亮剑竞争、热衷做复盘、热心帮助人。
n 员工激励:
² 牵引力之愿景激励:愿景/使命/核心价值观是凝聚力之核心,是打造团队的灵魂。
² 推动力之过程激励:“胡萝卜 大棒”,在过程中盯着、推着。方法有:......
² 驱动力之机制激励:“没有不好的员工,只有不好的机制”,多研究机制,少责备个人。方法有:......
案例分析:
演练&思考:请经销商思考-您还有哪些公司化、平台化运营的好想法好策略?
现场分享:学员分享。
二、做优选之打造爆品组合IP策略:
整体策略:垂直化与多元化齐头并进,依托特色产品进行爆品打造,争做区域化NO1。
1、策略选择:双品策略(品牌 品类) 双IP策略(产品IP 人物IP)
2、计划实施:
² 做减法:纵向-先做聚焦、精准垂直化,精选产品。
² 做加法:横向-后做精选、适度多元化,增选产品。
² “4 1”产品培养模式:进行**优化爆品组合打造。
3、专业顾问式销售IP打造7个方法: (工具应用)
案例分析:
演练&思考:请经销商思考-自己的产品结构该如何优化?
现场分享:学员分享
三、做渠道之客户管理创新化策略:
整体策略:271法则,抓核心、带腰部、防陷阱,联盟体化升级客户关系。
1、客户管理271法则:
² 分类:20%优质客户、70%腰部客户、10%陷阱客户。
² 方法:狠抓20%做样板-做透1户,样板效应,点线面,带动腰部发展,引爆全局。
² 步骤:
ü 做好客户场景化(老客户的样板工程--硬场景 软场景)
ü 做好客户体验化(使用体验、现场讲解)
ü 做好KOL培养(关键意见领袖引领购买、做大圈层影响)
ü 做好推广传播(抖音本地生活、快手、微信朋友圈/视频号)
ü 做好关键核心用户服务(真心、诚心、贴心)
2、客户圈层化联盟体管理: (工具应用)
² 分销商:理事会联盟体,控价控利控市场
² 直接用户:核心客户联盟体-成为用户的“选品官”,培养意见领袖
圈层化俱乐部-锁住关键人物、培养KOL意见领袖
搭建老客户转介绍发展平台,实现老客户介绍新客户目标
3、变抱怨为忠诚客户投诉处理的CLEAR方法模型: (工具应用)
² C-控制你的情绪(Control):
² L-倾听客户诉说(Listen):
² E-建立与客户共鸣的局面(Establish):
² A-对客户的情形表示歉意(Apologize):
² R-提出应急和预见性的方案(Resolve):
案例分析:
演练&思考:请经销商思考-自己的客户结构和客户管理模式该如何优化?
现场分享:学员分享
四、做跨界之向跨界要渠道、向渠道要主推,拓宽渠道面,实现业绩增长。
1、向跨界要渠道:异业联盟、强强合作。
² 打入一个圈子:不断地加入能够赋能商品销售的各类圈子,借力销售。
² 合作一个圈子:利益捆绑,与有客群的异业渠道合作,形成异业联合。
2、向渠道要主推:渠道关键人员为KOL,获得主推权。
案例分析:
演练:请经销商老板思考,在您的辖区有哪些是可以联动的资源?
现场分享:学员分享
小结:
新商业环境下,经销商真正的竞争:是产品、品牌、模式与服务的竞争!
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