您好,欢迎来到诺达名师!
客服热线:18898361497

当前位置: 首页 > 市场营销 > 营销综合 > 新营销:大客户开发与维护管理实战课

徐汉强

新营销:大客户开发与维护管理实战课

徐汉强 / 社群与圈层新商业思维导师

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 青岛

预定该课 下载课纲

咨 / 询 / 热 / 线 18898361497

在线咨询

课程大纲

【讲师简介】

徐汉强老师:一个被案例堆积起来的新营销实战讲师。中国市场学会品牌管理委员会常务理事、品牌中国产业联盟专家委员会专家、中国生产力学会策划专家委员会委员、中国酒业品牌研究院高级研究员、中国人力资源开发研究会企业人才分会理事、山东HRD俱乐部理事,曾任百亿级大型上市公司高管,有20多年商业模式、品牌战略、市场营销实战经验,课程为多年一线市场亲身实践的经典之作,理论工具与实战案例结合,深入浅出、贴切实用,深得学员好评。

【课程背景】

当下市场环境变化莫测,市场经济不佳、数字化发展快、后疫情长尾影响大.....诸多因素改变了用户的理念和习惯,加剧了市场竞争局面。随着竞争的加剧、环境的变化、客户需求的多样化,很多企业越来越重视**各种营销方法争抢大客户资源,因此,大客户开发与管理已成为企业经营发展的战略性问题。在数字化以及新媒体的助推下,企业如何**新营销快速开发大客户、维护管理大客户是企业实现持续性盈利增长的法宝。

【课程收益】

● 思维转变:打破传统客户开发思维,站在用户的角度来思考产品与服务的问题,对如何**新营销模式与大客户形成深度合作捆绑形成认知。

● 实效运营:**方法论呈现、案例研讨、群策群力、现场互动等形成知行合一的学习闭环,帮助学员寻找新营销模式下的大客户开发策略和管理办法,帮助学员如何借助新营销手段与大客户建立链接,达成销售、形成粘性,提升业绩。

【课程特色】

课程条理清晰、工具实用、案例精彩,实战性强,深入浅出,通俗易懂。

【课程对象】

● 企业中高层、营销管理层、销售经理、营销人员、市场推广人员

【授课形式】

讲师讲授 案例分析 分组研讨 团队PK 讲师点评 现场答疑等方式

【课程时长】

2天(6小时/天)

【课程大纲】

课前准备:破冰 分组 团队展示。

**模块、市场认知篇:跳出行业看客户,重新认识市场与客户

一、后疫情时代给用户带来的5个关键变化:5字诀

1、云(线上):

2、宅(居家):

3、理(理性):

4、真(体验):

5、康(悦己):

二、数字化时代,大客户的变化和竞争态势

三、新商业环境下,大客户开发与维护工作的突出问题点分析

演练:课题研讨交流“引出市场问题点”

1、您辖区内哪些是您的大客户?(尽量多的列出名单,按重要次序依次排序)

2、您辖区内大客户都发生了哪些变化?(尽量列出所有的变化,按重要次序依次排序)

3、您在大客户开发与维护过程中,遇到了哪些市场难题?每组列出不少于10条。

现场分享:请各组代表分享。

提前准备:(该项可以在培训前收集到位,并集中发培训讲师)

(提前3天把以上问题要求下发,每一位参训人员认真思考列出,培训当天带到现场。)

(助理汇总整理以上问题,分别去重并按组均分,作标签,各组抽签领回。)


第二模块、客户开发篇:找准您的大客户,新营销撬开客户大门

引言:大客户营销必须做到-停止无休止的陌拜,不做无用之功!

一、新商业时代,大客户的认知误区与分类:

1、避开误区不迷路之5个区分大客户的误区:

² 规模大就是大客户:

² 抓“大户”放“小户”:

² 大客户获量、小客户获利:

² 给客户的优惠越多越好:

² 单一指标评估客户风险高:

2、理清客户类别之大客户的详细分类:

² 行政线大客户分类:

² 商业线大客户分类:

演练:课题研讨交流“您认为还有哪些大客户区分的误区?”

现场分享:请各组派代表展示分享。

二、新商业环境下,大客户筛选的风控策略

1、评估客户风险的关键指标因素:

3、制定客户风险评估表并过会评审:

三、工具应用-新品牌营销“OTTF”方法模型,助力打造产品组合IP   (工具应用)

1、O-1个核心:

以“企业文化”为品牌之魂,也就是品牌之核心

2、T-2个中心:

² 以“员工”为中心

² 以“用户”为中心

3、T-3大思维模式:

² 用户思维:

² 创新思维:

² 数据思维:

4、F-4大驱动矩阵:

战略驱动 品牌驱动 产品驱动 营销驱动

1)产品卖点挖掘:以用户需求场景和品类技术创新为基点

² 法则:“先发散、后收敛、作取舍”法则

ü 1:卖点发散五维模型                                   (工具应用)

ü 2:卖点收敛三维模型(自身优势 用户需求 对手优势)    (工具应用)

演练:课题研讨交流“挖掘产品组合核心卖点”

1、发散思维:运营工具进行卖点挖掘,越多越好。

2、收敛思维:运营工具进行卖点提炼,越精确越好。

3、取舍思维:运营工具进行卖点精炼,提出**卖点。

现场分享:请各组派代表展示分享。

四、新竞争环境下,大客户开发流程“9步法”               (工具应用)

1、客户市场调研:收集信息,知己知彼

² 客户需求

² 客户决策者信息

² 竞争者信息......

2、客户市场分析:深度分析,客观评估

² 大客户的购买原因和购买变化

² 大客户的购买流程和切入时机

3、客户市场优先:优先排序,先易后难

² 研究**客户开发路线图

² 制定客户阶段性开发目标

4、客户市场定位:优户优选,资源倾斜

² 精准定位:普通、优先、伙伴和战略

² 资源配置:不同级别客户配备不同资源

5、制定营销方案:一户一议,逐个突破

² 一户一案,个性化 针对性解决方案

² 一户一队,“三三制”小团队项目推进

² 一户一策,根据客户不同专属资源配置

6、客户市场拓展:策划拜访,建立关系

² 计划:有目标、有步骤、有策略、有团队、有执行

² 摸透:客户的决策拍板机制,客户的决策人、决策人身边的人......

7、客户商务谈判:及时审查,机智应变

² 审查:审查客户的关键节点变化并改变自己的销售行为

² 诊断:你的大客户现在处在哪个具体的关键节点

² 应对:及时调整策略,推动你的大客户管理和销售效果

8、客户签约合作:给足仪式,打造样板

² 签约仪式感:举办签约仪式,多外宣传,邀请潜在客户参加

² 打造样板客户:全网营销,新媒体宣传,打造样板IP,影响潜在客户

9、客户维护管理:数据管理,用心服务

² 数字化管理:数据说话,数据指导业务。

² 分级化管理:A、B、C、D类分级建档、分级管理

² 定期化拜访:按照客户分级,进行客户维护计划,用心服务。

演练:课题研讨自我检测:客户眼中的“你”和公司

1、站在用户的角度:客户眼中的“你”是什么样的?(客户对你的标签)

2、站在客户的角度:客户眼中“你的公司”是什么样的?(客户对公司的标签)

现场分享:请各组代表分享。

五、新竞争环境下,9个大客户开发实战策略与技巧,撬开客户大门

原则:市场靠抢,客户靠争!技巧与流程交融,管理成交流程。

1、“项目营销,专业支撑”策略:

2、“借力发力,客户推荐”策略:

3、“利益杠杆,客户裂变”策略:

4、“搞定决策者身边的人”策略:

5、“江湖救急,成为朋友”策略:

6、“合纵联盟,纵横捭阖”策略:

7、“探索客户业务,给出增值建议”策略:

8、“人无我有,人有我优”策略:

9、“激情演讲,画龙点睛”策略:

演练:课题研讨“做一个完整的大客户开发创新方案”

1、市场调研:市场调研分析、客群现状分析、客群需求分析

² 产品诊断:老产品诊断 新产品诊断(波士顿矩阵法)

2、产品组合:拳头产品组合 竞争产品组合 服务增值产品组合

3、营销方案:大客户选择 组织策略 解决方案 开发步骤 谈判策略 应急策略。

现场分享:请各组派代表展示分享。


第三模块、客户管理篇:数字化、圈层化、分级化管理,提升客户关系

一、新商业环境下,大客户管理及客户流失面临的新困惑

1、内部诊断:

² 大客户管理的运行机制不畅

² 大客户管理呈现粗放型

² 大客户需求很难得到充分满足

2、外部诊断:

² 大客户业务发展战略调整

² 选择及优化中抛弃我们

² 大客户问题不能有效处理

² 遭遇其他企业竞争及强有力的竞争对手

二、自我审查:四种客户关系(普通、优先、伙伴和战略)

1、诊断当前的大客户关系和问题

2、正确定位大客户的关系和预期结果

3、制定目标和计划来修正大客户关系

4、关系重塑,做到“层高、面广、关系深”

三、大客户数字化管理

1、统一建档:建立档案,信息动态化更新管理,跟进考核机制。

2、软件管理:专业工具使用。

2、动态管理:客户信息动态化、销售数据动态化、竞品介入动态化、业务增项动态化......

四、大客户圈层化管理

1、什么是圈层

2、如何**圈层做好大客户管理

按照客户分类,分别建立区域化组织:XXX俱乐部、XXX联盟......

3、建立区域化圈层组织的“五步法”

1、定位“5W1H”:                                        (工具应用)

² Why:为什么要建这个组织?

² What:为会员带来什么价值?

² Where:在哪里建组织?

² Who:成员都是哪些人?

² When:什么时候建群,群的生命周期是多久?

² How:怎么变现?

2、组织设计:

内部(大管家 活动 客服) 外部(铁粉客户 普通客户 潜在客户)。

3、管理制度:

明确“价值 规则 机制 愿景”,汇编“入群标准 鼓励行为 禁止行为 奖惩制度“。

4、活动输出:

活动联动(分类、创意、执行、评估)、工作分工、客户互动。

5、SOP(标准化流程):

基础搭建SOP、运营增长SOP、日常维护SOP、活动SOP。

演练:课题研讨“创新设计一个大客户圈层组织运营方案纲要”

现场分享:请各组派代表展示分享。

五、大客户分级化关系营销管理

1、客户分类分级:表格化、保密化、动态化。

2、客户专人专管:责任到人、任务到肩、检查彻底、考核到位。

2、客户关系维护:层级化对等维护策略

² 高层:“首席客户官”定期正式走访VIP大客户,进行业务会晤。

² 中层:定期拜访客户关键人物及家属生日/节假日纪念品等关系维护。

² 基层:每周拜访计划、月拜访计划、客户对接人员的日常关系维护。

演练:各组研讨并制定“大客户分级管理方案”

现场分享:请各组派代表展示分享。


小结:客户关系口诀

² 需求是前提

² 信任是保障

² 利益是核心

² 公私均有顾

² 满意才长久

上一篇: 新营销:把品牌建在顾客心智之打造爆品IP五步法 下一篇:品牌营销:工业品企业如何打造强势品牌

下载课纲

X
Baidu
map
""