课程介绍

**接地气的实战派

**先进的作战体系

**有力的落地方法

可持续的市场胜利

解决三大营销痛点

缺乏打胜仗的狼性（弱意识、只跟单、缺新客、差能力）

缺乏打胜仗的阵型（无阵型、缺章法、弱装备、少合力）

缺乏打胜仗的方法（没工具、乱动作、缺洞察、少策略）

营销是系统的工程，市场的攻防是精妙的套路配合。然而如何分析市场，做好市场的规划指导营销工作，是一项非常重要的能力。

公司面对外部环境的风云变幻，市场竞争的日趋复杂，客户需求的琢磨不定，公司自身管理的日新月异都需要我们生就一双慧眼，捕捉稍纵即逝的机会。我们从哪里开始? 怎么开始? 我们的盈利模式是什么, 目标客户是谁? 他们的真实需求是什么? 营销通路是什么？ 如何把我们的产品和服务送抵客户？我们有哪些核心能力和资源？如何应对来自于对手的挑战?如何在竞争中获得持续的业务成功和业绩增长?都是我们要不断思考的问题。

市场规划方案的制定——从环境洞察到市场分析，进而找到市场机会——指导竞争是市场的基本动作，需要一整套的分析流程和工具。并**这鞋工具提升市场洞察能力、信息把握的能力、机会挖掘能力的提升。市场分析和规划是继往开来，引领企业发展的纲领性文本。是企业智慧的集中体现。

目标收益

1. 掌握营销项目管理流程及端到端关键落地动作

2. 了解标杆企业优秀客户经理的角色模型，助力客户经理角色转身

3. 学习营销基础知识，培养市场开发的策略性思维

4. 理解行业演进趋势，学习客户洞察分析方法

5. 学习客户拜访，挖掘客户需求的技巧，摸准客户痛点，抓住竞争突破口

6. 学会如何满足客户需求，放大自身产品优势，攻击对手软肋，学习竞争分析和对策制定

7. 学习客户关系管理方法，如何分析客户分析决策链，如何突破关键客户关系，维系长期合作

课程对象

企业中高管、销售总监/经理、客户经理、资深销售代表、商务经理、售前技术、售后维护

课程时长

2天

课纲

一、 从练兵场到沙场—如何历练成为销售高手（概念讲解与案例分析——解决我是谁，要到哪里去的问题——3小时）

1. 营销理念迭代

2. 营销剑道

1) 制胜之道：超越客户期望

2) 布局之法：高质量增长内涵

3) 落地之锚：销售项目流程

3. 客户经理自我超越

1) 基本能力：六边形战士

2) 基本素质：销售人员素质模型

3) 脱颖而出：情商

4) 成长路标：积极心理

4. 素质及礼仪支撑：如何让客户快速信任你

1) 开场： 掌握迅速吸引客户注意力的自我介绍技巧，构建引人注目的开场白。

2) 印象管理： 管理个人形象，留下正面、专业的长期印象。

3) 建立可信度： 学习如何**专业知识和真诚态度建立客户信任。

4) 如何建立信任的五种方法： 探索建立信任的多元策略，加强客户关系。

5) 专业能力的八种体现方法： 展示专业能力，提升客户对您和公司的信任。

二、 从需求到商机—如何获取政企客户信息并挖掘市场机会（运用工具实战演练推演及点评，概念方法讲解、案例分析——解决增强市场理解力和抓住机遇的问题——3小时）

1. 市场洞察：阅读市场的方法与理解市场的能力

1) 地产行业判断：行业技术热点和政策导向跟踪

2) 客户洞察：客户需求打开的正确方法

3) 竞争态势：明确形势和预见机会

4) 自身审视：市场策略解读与承接三步法

5) 机会分析：4维价值评估

2. 机会点管理及目标制定：目标与策略

3. 素质及礼仪支撑：如何做好客户拜访

1) 拜访策划： 从目标设定到行动计划，一步步策划完美的客户拜访。

2) 会面准备： 邀约及细节决定成败，准备阶段的关键点和注意事项。

3) 会议开场： 如何在开场白中吸引客户注意力，建立良好的**印象。

4) 有效提问与交流： **开放式问题引导对话，促进双方的深入交流。

5) 会议结束： 如何在会议结束时留下深刻印象，为后续沟通打下坚实基础。

6) 拜访中常见的问题和保障措施： 分析常见问题，提供预防和解决方案。

三、 从软肋到利器—如何呈现价值 战胜竞争对手（运用工具实战演练推演及点评，概念方法讲解、案例剖析——解决竞争策略与团队协同问题——3小时）

1. 冷准狠稳 狙击猎杀：产品解决方案独特价值发现（运用LQ-RL模型，实战推演、点评、输出）

1) 产品关键价值要素甄别

2) 产品价值曲线生成

3) 讨论市场竞争态势与发展机会

4) 确认高价值的机会点

5) 成交达成：三板斧

6) 交易策略：“一手宣传单，一手手榴弹”

2. 群狼战术 饱和攻击：价值呈现与传递

1) 传递策略：客户的决策链全覆盖

2) 偏好选择：各有侧重的产品价值传递内容

3) 错位推进：产品价值传递路径

3. 素质及礼仪支撑：处理异议的技巧

1) 异议产生的原因: 分析客户提出异议的根本原因，提前准备应对策略。

2) 克服消极情绪: 学习如何在面对挑战时保持积极态度，转化负面情绪。

3) 化解抵触的五个步骤: 提供一套系统的方法，有效化解客户的抵触情绪。

4)  处理异议: 掌握处理客户异议的技巧，将挑战转化为机会。

5) 自信交谈的技巧： 增强自信，提升沟通效果。

6) 运用肢体语言的技巧： **非语言沟通，加强信息的传递力度。

四、 从圈子到人脉—如建立及维护客户关系 （运用工具实战演练及点评，概念方法讲解、案例剖析——解决客户关系体系化搭建和公关策略方法的问题——3小时）

1. 客户关系认知

1) 政商关系背后

2) 客商关系实质

2. 演练：客户关系破冰发展的三个梯级（3L模型，实战推演、点评、输出）

1) 组织结构/决策模式/决策链分析

2) 评估我司及竞争对手的客户关系水平

3) 客户关系破冰与关系维护：情感大师 价值盟友

3. 关键客户心理分析：分型关键五大类客户

4. 素质及礼仪支撑：客户接待-宾至如归的艺术

1) 迎接模块——需落实具体内容及礼仪

2) 就餐模块——需落实具体内容及礼仪

3) 参观模块——需落实具体内容及礼仪

4) 会见交流模块——需落实具体内容及礼仪

5) 礼品模块——需落实具体内容及礼仪

6) 送行模块——需落实具体内容及礼仪

7) 接待信息模块——需落实具体内容