课程介绍

营销是系统工程,市场竞争是精妙的套路配合。

公司面对残酷的市场竞争, 我们从哪里开始? 怎么开始? 我们的盈利模式是什么, 目标客户是谁? 他们的真实需求是什么? 营销通路是什么? 如何把我们的产品和服务送抵客户户?我们有哪些核心能力和资源?如何应对来自于对手的挑战?如何在竞争中获得持续的业务成功和业绩增长?都是我们要不断思考的问题。

市场拓展——从队伍建设、市场机会挖掘、如何竞争制胜、风险把控、渠道管理、客户关系维系——是市场的基本动作,也是工作的基本方法。他们是市场洞察能力、信息把握的能力、机会挖掘能力、领导力的综合体现。我们的课程用实战演练的方式,让学员在各个场景的设定中**演练提升能力,从而为市场拓展的实际提供理论和方法论的指导。是他们市场实战的红宝书。

目标收益

培养开发与管理的战略性思维

市场规划方案及营销竞争策划方案的制定方法

理解行业演进趋势,洞悉客户需求

摸准客户痛点,获得竞争突破口

放大自身产品优势,攻击对手软肋

竞争分析和对策

掌握应对恶性竞争之道,超越价格战及桌下交易

维持长期合作关系

获取客户洞察的途径和技巧

熟悉客户沟通与交流的重要技巧

强调客户关系管理的规范性和长期性

课程对象

中高层营销管理干部、销售总监/经理、营销项目经理、资深销售代表、商务经理

课程时长

1天

课纲:

一:课程导入 营销项目管理的理念(概念与案例分析结合1小时)

1. 销售项目

1) 如何理解项目

2) 项目与销售项目

3) 销售项目管理

2. 营销剑道

4) 制胜之道:根本性问题

5) 布局之法:高质量增长内涵

6) 落地之锚:销售项目化运作(LTC流程)

3. 作为精神史的奋斗史——客户经理的任务目标构想与角色认知

1) 角色认知: Wayfinders的四维度

2) 关键能力:六边形战士

3) 基本素质:素质模型

4) 脱颖而出:自我觉察与关系管理

5) 成长路标:积极心理学

二:项目引导阶段:市场机遇的挖掘(概念阐释、案例分析、工具结合实际工作演练并进行点评,1.5小时)

1. 销售项目运作与管理循环

1) 项目引导的四个维度

2) 项目引导中的多个角色

3) 项目引导中的关键点和常见问题

4) 市场机遇与市场规划的关系

2. 阅读市场的方法与理解市场的能力

1) 行业判断:行业技术热点和政策导向跟踪

a) 框架:PEST

b) 解读:国家及区域产业政策

c) 方向:对行业价值转移趋势

d) 方法:快速了解一个陌生行业的方法

2) 客户洞察:客户需求打开的正确方法

a) 如何获取客户信息

b) 如何发现需求与需求满足

c) 如何创造需求

3) 竞争态势:明确形势和预见机会

a) 灰色情报与商业机密的界限

b) 灰色情报的搜集方式与途径

c) 商业机密泄漏的十种漏洞

d) 灰色情报的四种伎俩

4) 自身审视:市场策略解读与承接三步法

5) 机会分析:4维价值评估

3. 机会点:确立与机会点管理

1) 机会点确立:机会判断的行与思

2) 机会点管理:资源配置的鼓与呼

3) 机会点策略:双视角落地

三:项目启动及策划阶段:竞争视角下的项目运作与讲好产品故事 (概念及方法讲授、优秀案例分析,结合工作的实战演练 约1小时)

1. 剑及履及 屠龙少年:客户拜访与信息摸查(运用工具,实战推演、点评、输出)

1) 步骤/流程/内容

2) 首因定律:行动礼仪

3) 初步建立信任感

2. 察打一体 立体作战:项目销售团队的组建

1) 庙算:客户需求解读与销售机会初步评估

2) 战斗动员:组建团队(黄金三角模型)——平台型组织支撑

3) 战术计划:制定项目运作里程碑计划

a) 项目立项

b) 立项审批和定级

c) 立项定级参考标准

3. 兵以诈立 出奇制胜:销售项目策略制定

1) 底线思维(止损点):未料胜 先料败

2) 销售竞争力评估十要素:知己知彼 百战不殆

3) 项目策划五要素:屠龙之术vs杀猪之法

4. 冷准很稳 狙击猎杀:产品解决方案独特价值发现(运用LQ-RL模型,实战推演、点评、输出)

1) 产品关键价值要素甄别

2) 产品价值曲线审视

3) 讨论市场竞争态势与发展机会:窄化效应——**坏的结局与冒险激进

4) 确认高价值的机会点

5) 成交达成:三板斧

6) 交易策略:“一手宣传单,一手手榴弹”

5. 群狼战术 饱和攻击:价值呈现与传递

1) 传递策略:客户的决策链全覆盖

2) 偏好选择:各有侧重的产品价值传递内容

3) 错位推进:产品价值传递路径

6. 关键时刻 运筹决策 :灵活性与原则性

1) 唐僧法则

2) **张骨牌法则

3) 马蹄声法则

4) 高尔夫法则

7. 成败攸关 防患未然:项目运作与监控

8. 输出:产品及服务的价值高点,项目竞争策略及计划

9. 小结:项目竞争及运作策划常见问题

四:项目监控实与收尾施阶段项:目执行与积极稳健的经营(概念及方法讲授、优秀案例分析,结合工作的实战演练 约0.5小时)

1. 项目监控实施流程

1) 项目运作中容易出现的问题

2) 监控的方法和工具

3) 项目评估

4) 项目分析会

5) 项目分析会召开的时机

6) 监控实施阶段的关键点和常见问题

2. LTO  识别客户风险及监控

3. OTO 合同质量风险

4. OTC 合同履行质量监控

5. 收尾阶段的任务和输出

五:全流程销售项目运作支撑平台:立体客户关系拓展与维护(概念及方法讲授、优秀案例分析,结合工作的实战演练 约1小时)

1. 客户关系认知:构建企业级客户关系资产

2. 客户关系四种模型

3. 客户关系规划思路

1) 高端人脉

2) 组织捆绑

3) 众星捧月

4. 客户关系破冰发展的三个梯级(运用3L模型,实战推演、点评、输出)

1) 组织结构/决策模式/决策链分析

2) 评估我司及竞争对手的客户关系水平

3) 客户关系破冰与关系维护:情感大师 价值盟友

F 在兹念兹:念念不忘必有回响

F 调高敏感度:矿坑里的金丝雀

F 翻盘案例:把问题放在时间轴上进行推演,寻找变量,推动变局,降维打击

5. 客户关系管理三维度

1) 客户:规划与落地

2) 竞争:防范与超越

3) 自身:目标管理与危机处理

6. 输出:客户关系决策链梳理表及公关策略及计划

7. 小结:客户关系规划与实施常见问题

附(可选项):复盘——下三路起盘 上三路拔高(运用工具实战演练、即学即用2小时)

工具表单

销冠素质养成表

情商评估表

市场规划模版

产品价值挖掘工具

客户拜访计划表

销售机会及竞争力评估表

客户关系评估及客户关系提升表

课程复盘

O:你学到了什么东西

R:这些知识用到工作中会遇到哪些阻碍

I:哪些知识模型对我们有帮助,会怎样影响到我们的工作

D:我们会有哪些改进,从哪里入手

行动计划

制定行动计划

和辅导Coach一起确定**终改进计划