培训目标:

**系统的学习，使客户经理的对企业所面临的竞争环境和机会有全面的认知。

使客户经理充分了解自身的职业责任、道德与意识，突破思维定势，发挥更大潜能；

使客户经理充分了解自身在组织中的定位，从而更好的找准位置，发挥自身作用；

使客户经理掌握如何利用自身的角色，更好的服务客户，提升客户满意度，达成销售目标。

培训对象:一线业务人员

课程时间:1-2天

课程大纲:

一、分析与思考：如何树立领先的营销理念—销售制胜的本质分析

1) 达成销售的本质

2) 销售的理念的转变与要求

3) 获取销售优势的核心策略

二、探索与修炼：如何做一名优秀的销售人员—销售经理的角色认知与成长之路

1) 客户喜欢与什么样销售经理合作

2) 销售经理的成长路径

3) 优秀销售的素质模型与行为表现

4) 优秀Consultant Sales的修炼方法

5) 销售经理脱颖而出的关键因素

三、落地与演练：如何练就超越客户期望的营销方法-销售关键场景应对策略与话术技巧

1) 场景一：如何做好客户拜访

þ 拜访策划

þ 会面准备

þ 会议开场

þ 有效提问与交流

þ 需求澄清过程中的雷区

þ 会议结束

þ 拜访中常见的问题和保障措施

2) 场景二：如何让客户快速信任喜欢你

þ 开场：迅速吸睛的自我介绍技巧与架构

þ 建立可信度

þ 如何建立信任的五种方法

þ 专业能力的八种体现方法

þ 印象管理

3) 场景演练三：如何挖掘客户痛点、引导客户需求

þ 评估客户对观点的接受程度以及他们的决策风格

þ 辨识决策链关键客户（客户个人需求及业务需求）

þ 客户个人需求：非语言信息的解读（肢体语言、面部表情、说话的态度和腔调等等）

þ 客户组织需求：挑战与问题

þ 客户需求的两重性：本质与表象

þ 分析客户对我们观点的接受程度以及应对方法

þ 确定客户决策风格制定说服策略

4) 场景演练四：如何发现公司产品价值及有效传递价值

þ 以逻辑的方式进行说服并和他们进行情绪的沟通

þ 赢得客户的理智认同

F 产品关键价值要素甄别

F 绘制我司产品价值曲线

F 讨论市场竞争态势与我司发展机会

F 确认高价值的机会点

F 价值呈现（利器与软肋）

F 价值传递（什么样的方式可以覆盖客户的决策链）

þ 赢得客户的情感认同

5) 场景演练五：如何应对客户的质疑或刁难

þ 异议产生的原因

þ 克服消极情绪

þ 化解抵触的五个步骤

þ 处理异议

6) 场景演练六：如何与客户决策层交流

þ 运用客户的自我说服能力

þ 可视化

þ 有效提问

þ 积极聆听

7) 综合说服场景演练七：荒岛余生

þ 利用心理触发点来获得客户认同

þ 客户的七个心理软肋

þ 简化信息的技巧

þ 自信交谈的技巧

þ 运用肢体语言的技巧

þ 运用统计数字的技巧

þ 使用直观辅助工具的技巧