课程介绍

**接地气的实战派

**先进的作战体系

**有力的落地方法

可持续的市场胜利

解决三大营销痛点

缺乏打胜仗的狼性（弱意识、只跟单、缺新客、差能力）

缺乏打胜仗的阵型（无阵型、缺章法、弱装备、少合力）

缺乏打胜仗的方法（没工具、乱动作、缺洞察、少策略）

营销是系统的工程，市场的攻防是精妙的套路配合。然而如何分析市场，做好市场的规划指导营销工作，是一项非常重要的能力。

公司面对外部环境的风云变幻，市场竞争的日趋复杂，客户需求的琢磨不定，公司自身管理的日新月异都需要我们生就一双慧眼，捕捉稍纵即逝的机会。我们从哪里开始? 怎么开始? 我们的盈利模式是什么, 目标客户是谁? 他们的真实需求是什么? 营销通路是什么？ 如何把我们的产品和服务送抵客户？我们有哪些核心能力和资源？如何应对来自于对手的挑战?如何在竞争中获得持续的业务成功和业绩增长?都是我们要不断思考的问题。

市场规划方案的制定——从环境洞察到市场分析，进而找到市场机会——指导竞争是市场的基本动作，需要一整套的分析流程和工具。并**这鞋工具提升市场洞察能力、信息把握的能力、机会挖掘能力的提升。市场分析和规划是继往开来，引领企业发展的纲领性文本。是企业智慧的集中体现。

目标收益

培养市场开发的策略性思维

理解行业演进趋势，洞悉客户需求

摸准客户痛点，获得竞争突破口

放大自身产品优势，攻击对手软肋

竞争分析和对策

维持长期合作关系

获取客户洞察的途径和技巧

自身机会的分析

课程对象

企业中高管、销售总监/经理、客户经理、资深销售代表、商务经理、售前技术、售后维护

课程时长

1天

课纲

一、 潜伏：将飞翼伏 定位赋能—市场挑战、角色构想、内功修炼、成长路径（概念讲解与案例分析——解决我是谁，要到哪里去的问题——1.5小时）

1. 转型时代：从管理到经营

2. 海外市场经营之剑道

1) 制胜之道：根本性问题

2) 布局之法：高质量增长内涵

3) 落地之锚：端到端的营销全流程之经线（LTC）与纬线

3. 作为精神史的奋斗史——海外市场拓展者的角色认知

1) 角色认知： 围绕经营为中心的四个锚点

2) 经营绩效指标：有效行为牵引

3) 战力值：六边形战士

4) 脱颖而出：外部觉察与内生动力

5) 成长之辩：屠龙少年终成龙

4. 小结：从练兵场到沙场

二、 航标：剑指天下 文韬武略 —机会洞察、战略聚焦、策略生成、（运用工具实战演练推演及点评，概念方法讲解、案例分析——解决增强市场理解力和抓住机遇的问题——1.5小时）

1. 洞察（Insight）：阅读市场的方法与理解市场的能力

1) 行业判断：行业技术热点和政策导向跟踪

a) 框架：PEST

b) 解读：不同国家及区域产业政策

c) 方向：对行业价值转移趋势

2) 客户洞察：客户需求打开的正确方法

a) 如何发现需求与需求满足

b) 如何创造需求

c) 从单一产品向一体化解决方案演进与布局

3) 竞争态势：明确形势和预见机会

a) 灰色情报与商业机密的界限

b) 灰色情报的搜集方式与途径

c) 商业机密泄漏的十种漏洞

d) 灰色情报的四种伎俩

4) 自身审视：市场策略解读与承接三步法

5) 机会分析：4维价值评估

2. 机会点：确立与机会点管理

1) 机会点确立：机会判断的行与思

2) 机会点管理：资源配置的鼓与呼

3) 机会点策略：双视角落地

3. 目标：长短兼顾的目标与策略（1走2看3想之法）

1) 市场目标：定义边界、长短兼顾、攻守兼备

2) 市场拓展策略的制定：5-3-4模型（选项：商业模式的设计）

3) 策略的执行与调整

4. 输出：区域市场规划（全局视角）与机会点管理举措（5-3-4模型，实战推演、输出点评）

5. 小结：市场规划常见问题

三、 竞渡：与狼共舞 兵以诈立—产品价值挖掘与竞争突围路（运用工具实战演练推演及点评，概念方法讲解、案例剖析——解决竞争策略与团队协同问题——2小时）

1. 剑及履及 屠龙少年：客户拜访与信息摸查（运用工具，实战推演、点评、输出）

1) 步骤/流程/内容

2) 首因定律：行动礼仪

3) 初步建立信任感

2. 察打一体 立体作战：项目销售团队的组建

1) 庙算：客户需求解读与销售机会初步评估

2) 战斗动员：组建团队（黄金三角模型）——平台型组织支撑

3) 战术计划：制定项目运作里程碑计划

3. 锦囊妙计 出奇制胜：销售项目策略制定

1) 底线思维（止损点）：未料胜 先料败

2) 销售竞争力评估十要素：知己知彼 百战不殆

3) 项目策划五要素：屠龙之术vs杀猪之法

4. 冷准狠稳 狙击猎杀：产品解决方案独特价值发现（运用LQ-RL模型，实战推演、点评、输出）

1) 产品关键价值要素甄别

2) 产品价值曲线生成

3) 讨论市场竞争态势与发展机会：窄化效应——**坏的结局与冒险激进

4) 确认高价值的机会点

5) 成交达成：三板斧

6) 交易策略：“一手宣传单，一手手榴弹”

5. 群狼战术 饱和攻击：价值呈现与传递

1) 传递策略：客户的决策链全覆盖

2) 偏好选择：各有侧重的产品价值传递内容

3) 错位推进：产品价值传递路径

6. 输出：产品及服务的价值高点，项目竞争策略及计划

7. 小结：项目竞争及运作策划常见问题

四、 护城河：人脉加持 权力游戏—客户关系建立与维护（培殖政/客商共生之道）（运用工具实战演练及点评，概念方法讲解、案例剖析——解决客户关系体系化搭建和公关策略方法的问题——1小时）

1. 客户关系认知：构建企业级客户关系资产

1) 政商关系背后

2) 客商关系实质

2. 客户关系四种模型

3. 客户关系规划思路

1) 高端人脉

2) 组织捆绑

3) 众星捧月

4. 客户关系破冰发展的三个梯级（3L模型，实战推演、点评、输出）

1) 组织结构/决策模式/决策链分析

2) 评估我司及竞争对手的客户关系水平

3) 客户关系破冰与关系维护：情感大师 价值盟友

F 在兹念兹：念念不忘必有回响

F 调高敏感度：矿坑里的金丝雀

F 翻盘案例：把问题放在时间轴上进行推演，寻找变量，推动变局，降维打击

5. 客户关系管理三维度

1) 客户：规划与落地

2) 竞争：防范与超越

3) 自身：目标管理与危机处理

6. 输出：客户关系决策链梳理表及公关策略及计划

7. 小结：客户关系规划与实施常见问题

附（可选项）：复盘——下三路起盘 上三路拔高（运用工具实战演练、即学即用2小时）工具表单销冠素质养成表情商评估表市场规划模版产品价值挖掘工具客户拜访计划表销售机会及竞争力评估表客户关系评估及客户关系提升表课程复盘O：你学到了什么东西R：这些知识用到工作中会遇到哪些阻碍I：哪些知识模型对我们有帮助，会怎样影响到我们的工作D：我们会有哪些改进，从哪里入手行动计划制定行动计划和辅导Coach一起确定**终改进计划