当前位置: 首页 > 销售管理 > 销售综合 > 面对面顾问式销售——绝对成交
【课程背景】
销售方式经历了两个阶段,一个是以产品导向的推销式销售。以1925年斯朗特( E K . Strong )出版的《管理心理学》为标志。这本书介绍了一系列销售技巧,例如确定销售目标、确定需求和收益、开放式封闭式的提问方式、异议处理、促成技巧等。另一个是以客户为导向的顾问式销售。
顾问式销售的概念**早是有 IBM 提出的,用于解决大项目销售中的种种问题,并于1993年由 BM 引入中国,在随后的近十几年时间里,顾问式销售在高价值的大项目销售领域取得了广泛而深入的应用。成为获得竞争优势的**有力的武器和**系统的方法。
顾问式销售的核心是'价值创造',这里谈的价值不仅仅是指产品和方案的价值,更多的是指 sales **销售过程为客户提供的额外的价值,如发现更多的问题、提供更好的解决问题的方式、为客户节约更多的成本、提供更好的的戈略执行手段等。
【课程收益】
1、掌握问式营销的理论、客户分析方法和销售技巧;
2、学习顾问式营销的思路和出发点,逐步更新销售观念;
3、走出价格泥潭,卖出你真正的价值,让竞争对手自然出局;
4、将技巧用于实践,**问式销售方式,快速提升销售业绩
【课程特色】
将知识理论基础以故事案例形与游戏体验方式相结合,贴合企业及员工实际情况,实用、简单、易学。**讲师演绎、自我测试、案例分析、视频观摩、互动练习、情景模拟、实操演练、小组讨论等教学方法,突出学员自我练习及亲身体验的重要性。
【课程对象】企业员工
【课程时长】6小时
【课程大纲】
一、**部份 导入:
1、顾客永远不会给我们第二次机会来建立**印象!!!
2、销售销的是自已
3、假设客户不接受这个业务员,会给你介绍产品的机会吗?
互动:日常销售场景展现。
二、第二部份 销售原理及关键
1、让自已看起来像个好产品
销——销的是自已
售——售的是观念
买——买的是感觉
卖——卖的是好处
2、三流业务员卖的是成份;二流业务员卖的是优势;一流业务员卖的是价值、好处
3、购卖行为的动机:追求快乐、逃避痛苦
4、客户心中思考什么?
1)你是谁?
2)你要跟我谈什么?
3)你谈的事情对我有什么好处?
4)如何证明你讲的是事实?
5)为什么我要跟你买?
6)为什么我要现在跟你买?
互动:现场制作开场话术。
三、第三部份 面销九大步骤
1、准备
1)身体准备
2)精神准备
3)专业知识准备
4)非专业知识准备
5)对了解客户的准备
2、心态
1)事业的心态
2)长远的心态
3)积极的心态
4)感恩的心态
5)学习的心态
3、如何开发客户
在销售活动没有开始之前,**重要的是找到一个准客户
准客户必须具备的条件:
1)有需求
2)有购买力
3)有决策权
不良客户的七种特质
黄金客户的七种特质
开发客户资源的 10种方法
1)随时随地交换联系方式
2)参加专业聚会、专门研讨会
3)和竞争对手互换资源
4)朋友亲戚的转介绍
5)拒绝推销但对你印象不错的顾客推荐
6)顾客转介绍
7)请有影响力的人施加影响
8)路牌广告、户外媒体
9)网络查询
10)向专业名录公司购买电话号码
互动:现场进行客户分类,整理客户名单。
4、如何建立信赖感
了解每位顾客在心灵深处面对你常有的20大期待
5、了解客户的需求
不是卖自己认为客户需要的东西,而是卖客户真正需要的东西。
基本公式 FORM
F family 家庭
O occupation 职业
R recreation 兴趣
M money 收入
产品介绍 如何介绍产品以及塑造产品的价值?
1)具有专业水准,对自身产品非常了解;
2)对竞争对手产品的了解
3)配合对方的价值观介绍产品
4)一开始就给对方**大的好处
5)然后扩大产品可带来的快乐与可避免的痛苦
6)**后告诉他可行性。
解决反对意见下面哪种方式比较好
1)是说比较容易,还是问比较容易?
2)是讲道理比较容易,还是讲故事比较容易?
3)是西洋拳比较容易,还是太极拳比较容易?
4)是反对他、否定他比较容易,还是同意他、配合他,再引导他比较容易?
解决反对意见两大忌
1)直接指出对方的错误
2)避免发生争吵
解决反对意见的套路
1)认同顾客的反对意见
2)耐心的听完他的反对意见
3)确认他的抗拒点
4)辨别他的抗拒点是真的还是假的
5)锁定抗拒
6)取得客户的承诺
7)再次框式,即再次确认
8)以完全合理的解释来解除这个抗拒点。
问问题的方法
问简单、 容易回答的问题
尽量问一些小“yes”的问题,从小yes开始问
问引导性、二选一的问题
事先想好答案
能用问尽量少说
问一些客户没有抗拒点的问题。
互动:“我是谁”游戏,问关键性问题的重要性。
7、成交
成交时应注意哪些问题:
成交前的准备
A)心理信念准备
B)成交工具准备
C)适合的环境和场合
2)成交中
大胆成交
问成交
递单
点头(鼓励他行动)
微笑(肯定、认可)
闭嘴
3)成交后
恭喜
转介绍
转换话题
学会走人
成交的三种方法
A)假设成交法
B)沉默成交法
C)三个问句成交法
1、您感觉如何?
2、你认为A或B哪种比较适合您?
3、依你之见,您认为哪个更适合您?
成交中的关键用语
互动:现场制作成交话术,并演练。
8、转介绍
如何才能让客户为你自动做转介绍?
一定要赢得顾客的好感!
乔·吉拉德:250定律
转介绍的技巧
1)在客户转介绍之前要先让顾客确认产品的好处
2)要求客户当场转介绍
3)一次介绍1-3人,不要太多
4)向老客户了解新客户的确切背景
5)**请老客户打电话告之对方
6)与新客户的电话中,一定要赞美他本人及他的朋友
7)约时间、约地点见面
8)认可你的客户即使不买也要要求转介绍
9、售后服务
怎样才能让你的售后服务做得让顾客满意呢?
你的服务能让顾客感动!
服务=关心
服务的三个层次
1)份内的服务(必须做的你做了)
2)边缘的服务(可做可不做的你做了)
3)与销售无关的服务(不需要做的你做了)
当你还是销售员的时候,请记住
“听话照做 吃苦耐劳 好学”
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