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宁海心

面对面顾问式销售——绝对成交

宁海心 / 王牌团队建设专家

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 青岛

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课程大纲

【课程背景】

销售方式经历了两个阶段,一个是以产品导向的推销式销售。以1925年斯朗特( E K . Strong )出版的《管理心理学》为标志。这本书介绍了一系列销售技巧,例如确定销售目标、确定需求和收益、开放式封闭式的提问方式、异议处理、促成技巧等。另一个是以客户为导向的顾问式销售。

顾问式销售的概念**早是有 IBM 提出的,用于解决大项目销售中的种种问题,并于1993年由 BM 引入中国,在随后的近十几年时间里,顾问式销售在高价值的大项目销售领域取得了广泛而深入的应用。成为获得竞争优势的**有力的武器和**系统的方法。

顾问式销售的核心是'价值创造',这里谈的价值不仅仅是指产品和方案的价值,更多的是指 sales **销售过程为客户提供的额外的价值,如发现更多的问题、提供更好的解决问题的方式、为客户节约更多的成本、提供更好的的戈略执行手段等。

【课程收益】

1、掌握问式营销的理论、客户分析方法和销售技巧;

2、学习顾问式营销的思路和出发点,逐步更新销售观念;

3、走出价格泥潭,卖出你真正的价值,让竞争对手自然出局;

4、将技巧用于实践,**问式销售方式,快速提升销售业绩

【课程特色】

将知识理论基础以故事案例形与游戏体验方式相结合,贴合企业及员工实际情况,实用、简单、易学。**讲师演绎、自我测试、案例分析、视频观摩、互动练习、情景模拟、实操演练、小组讨论等教学方法,突出学员自我练习及亲身体验的重要性。

【课程对象】企业员工

【课程时长】6小时

【课程大纲】

一、**部份 导入:

1、顾客永远不会给我们第二次机会来建立**印象!!!

2、销售销的是自已

3、假设客户不接受这个业务员,会给你介绍产品的机会吗?

互动:日常销售场景展现。

二、第二部份 销售原理及关键

1、让自已看起来像个好产品

销——销的是自已

售——售的是观念

买——买的是感觉

卖——卖的是好处

2、三流业务员卖的是成份;二流业务员卖的是优势;一流业务员卖的是价值、好处

3、购卖行为的动机:追求快乐、逃避痛苦

4、客户心中思考什么?

1)你是谁?

2)你要跟我谈什么?

3)你谈的事情对我有什么好处?

4)如何证明你讲的是事实?

5)为什么我要跟你买?

6)为什么我要现在跟你买?

互动:现场制作开场话术。

三、第三部份 面销九大步骤

1、准备

1)身体准备

2)精神准备

3)专业知识准备

4)非专业知识准备

5)对了解客户的准备

2、心态

1)事业的心态

2)长远的心态

3)积极的心态

4)感恩的心态

5)学习的心态

3、如何开发客户

在销售活动没有开始之前,**重要的是找到一个准客户

准客户必须具备的条件:

1)有需求

2)有购买力

3)有决策权

不良客户的七种特质

黄金客户的七种特质

开发客户资源的 10种方法

1)随时随地交换联系方式

2)参加专业聚会、专门研讨会

3)和竞争对手互换资源

4)朋友亲戚的转介绍

5)拒绝推销但对你印象不错的顾客推荐

6)顾客转介绍

7)请有影响力的人施加影响

8)路牌广告、户外媒体

9)网络查询

10)向专业名录公司购买电话号码

互动:现场进行客户分类,整理客户名单。

4、如何建立信赖感

了解每位顾客在心灵深处面对你常有的20大期待

5、了解客户的需求

不是卖自己认为客户需要的东西,而是卖客户真正需要的东西。

基本公式  FORM

F family       家庭

O occupation   职业

R recreation   兴趣

M money        收入

产品介绍    如何介绍产品以及塑造产品的价值?

1)具有专业水准,对自身产品非常了解;

2)对竞争对手产品的了解  

3)配合对方的价值观介绍产品

4)一开始就给对方**大的好处

5)然后扩大产品可带来的快乐与可避免的痛苦

6)**后告诉他可行性。

解决反对意见下面哪种方式比较好

1)是说比较容易,还是问比较容易?

2)是讲道理比较容易,还是讲故事比较容易?

3)是西洋拳比较容易,还是太极拳比较容易?

4)是反对他、否定他比较容易,还是同意他、配合他,再引导他比较容易?

解决反对意见两大忌

1)直接指出对方的错误

2)避免发生争吵

解决反对意见的套路

1)认同顾客的反对意见

2)耐心的听完他的反对意见

3)确认他的抗拒点

4)辨别他的抗拒点是真的还是假的

5)锁定抗拒

6)取得客户的承诺

7)再次框式,即再次确认

8)以完全合理的解释来解除这个抗拒点。

问问题的方法

问简单、 容易回答的问题

尽量问一些小“yes”的问题,从小yes开始问

问引导性、二选一的问题

事先想好答案

能用问尽量少说

问一些客户没有抗拒点的问题。

互动:“我是谁”游戏,问关键性问题的重要性。

7、成交

成交时应注意哪些问题:

成交前的准备

A)心理信念准备

B)成交工具准备

C)适合的环境和场合

2)成交中

大胆成交

问成交

递单

点头(鼓励他行动)

微笑(肯定、认可)

闭嘴

3)成交后

恭喜

转介绍

转换话题

学会走人

成交的三种方法

A)假设成交法

B)沉默成交法

C)三个问句成交法

1、您感觉如何?

2、你认为A或B哪种比较适合您?

3、依你之见,您认为哪个更适合您?

成交中的关键用语

互动:现场制作成交话术,并演练。

8、转介绍

如何才能让客户为你自动做转介绍?

一定要赢得顾客的好感!

乔·吉拉德:250定律

转介绍的技巧

1)在客户转介绍之前要先让顾客确认产品的好处

2)要求客户当场转介绍

3)一次介绍1-3人,不要太多

4)向老客户了解新客户的确切背景

5)**请老客户打电话告之对方

6)与新客户的电话中,一定要赞美他本人及他的朋友

7)约时间、约地点见面

8)认可你的客户即使不买也要要求转介绍

9、售后服务

怎样才能让你的售后服务做得让顾客满意呢?

你的服务能让顾客感动!

服务=关心

服务的三个层次

1)份内的服务(必须做的你做了)

2)边缘的服务(可做可不做的你做了)

3)与销售无关的服务(不需要做的你做了)

当你还是销售员的时候,请记住

“听话照做 吃苦耐劳 好学”

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