您好,欢迎来到诺达名师!
客服热线:18898361497

当前位置: 首页 > 市场营销 > 营销综合 > 电话营销

宁海心

电话营销

宁海心 / 王牌团队建设专家

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 青岛

预定该课 下载课纲

咨 / 询 / 热 / 线 18898361497

在线咨询

课程大纲

【课程背景】

电话营销( Telemarketing )被认为出现于20世纪80年代的美国。随着电话营销流程消费者为主导的市场的形成,以及电话、传真等通信手段的普及,很多企业开始尝试这种新型的市场手法。

手机在不断升级,电脑在不断升级,市场在改变,客户在进步,企业竞争在加剧。因此电话销售人员服务营销能力也需要不断的升级。目前电话服务营销已成为企业**为直接和高效的营销方式。它可以实现快捷、方便、高效的通道去主动接触中高端客户,不仅能帮助企业维系好中高端客户,而且也能够对精准客户实现快速捆绑营销的目的。从而增加公司的效益,因此电话销售人员提升电话营销及应对技能已经势在必行。

本课程从电话销售人员心态的正确认知出发,全面阐述电话销售人员克服害怕打电话的心态、客户消费心理分析、电话营销技巧及应对脚本、中高端客户营销策略与话术,全面提升客户营销团队电话营销实战能力。

课程围绕升级版电话营销这个核心,对电话营销过程中需要掌握的系列方法和技巧进行详细的知识传授,旨在为公司打造一批优质、精良的电话外呼营销团队。

【课程收益】

1、掌握电话营销的理论、客户分析方法和销售技巧;

2、学习电话营销的思路和出发点,逐步更新销售观念;

3、掌握外呼前心态、业务知识、外呼脚本、客户信息、外呼工作表单等准备的关键要点和方法;

4、掌握电话销售过程中的开场白、需求挖掘、产品介绍、异议处理、交易促成和电话结束全过程的问题处理技巧;

5、掌握专业的电话沟通技能,从而提升电话经理的综合素质;

6、**大量的案例分析,全面提升学员外呼实战能力;

7、现场制作话术,**电话销售方式,快速提升销售业绩。

【课程特色】

听得懂﹣实战性:课程讲师具有多年的多行业的销售实践经验,具有丰富的销售理论底蕴和实操技巧。课程使用的案例全部来自讲师本人亲身经历或咨询案例,具有很强的实战性和可操作性。

记得住﹣互动性:课程采用互动式教学,内容包括生动的案例研讨、视频分析和情景演练,能够

有效加深学员对所学内容的理解和买际转化能力,现学现会,现学现卖。

用得上-针对性:课程讲师具有多年的电话营销经验,对电话营销过程中所存在的障碍、误区,有切身的体会和深刻的感悟,善于分析和解答学员面临的各种实际问题,能够与学员形成共鸣和

更好的交流,从而使学员获得咨询的收益。

【课程对象】企业员工、呼叫中心、电销团队

【课程时长】6小时

【课程大纲】

**部份 导入:

1、顾客永远不会给我们第二次机会来建立**印象!!!

2、销售销的是自已

互动:日常电话销售场景展现。

二、第二部份 销售原理及关键

1、让自已看起来像个好产品

销——销的是自已

售——售的是观念

买——买的是感觉

卖——卖的是好处

2、三流业务员卖的是成份;二流业务员卖的是优势;一流业务员卖的是价值、好处

3、购卖行为的动机:追求快乐、逃避痛苦

4、客户心中思考什么?

1)你是谁?

2)你要跟我谈什么?

3)你谈的事情对我有什么好处?

4)如何证明你讲的是事实?

5)为什么我要跟你买?

6)为什么我要现在跟你买?

三、第三部份 电话营销基础知识

1、电话营销概念

2、电话营销的核心理念

3、电话营销的目的

1)以销售为导向

2)以客户关系为导向

3)争取有效面谈的机会

4、电话在销售中的作用

1)降低销售成本

2)提高销售效率

3)建立公司及个人品牌

5、面对面与电话沟通的区别

讨论:面对面与电话沟通的区别

四、第四部份 电话营销十大核心要素

1、电话行销前的准备

1)心理准备

A 我热爱我的公司

B 我热爱我的产品

2)物资准备:

A 三种颜色的笔:红、黑、蓝      

B 便签纸

C 16开的大本子

D 同类名单放在一起

3)开发客户分类

A预备客户:客户基础信息准确 (姓名、电话、公司名、地址、是决策者)

B 准客户:1、有需求  2、有消费能力 3、有决策权

C 已成交客户1、购买过产品 2、交过定金

信息铺垫:建立良好的信赖感

电话行销的时间管理

1)列名单、列电话              

2)集中时间打电话

3)同类电话同类时间打          

4)重要的电话约定时间打

5)珍惜顾客的每一分钟          

6)约访的电话不要超过3分钟

7)沟通的电话不要超过8分钟    

8)新电话中讲**有生产力的事

9)分析并检讨每一通电话的效率  

10)顾客在电话中等的**大极限17秒

4、倾听的五个层面

1)听而不闻  

2)假装听  

3)有选择地听  

4)专注的听    

5)设身处地听

训练电话聆听的十个要点

1)不要打断顾客的话    

2)不要让自己的思绪偏离    

3)真诚热情积极的回应

4)沟通取决于对方的回应

5)了解回馈反应

6)努力了解讲话的内涵

7)做出重点记录、并对重点做出确认

8)不要臆测对方的谈话,假设对方说的是真的

9)全神贯注当前的电话

10)提出适当的意见引导出问题

倾听的七项技巧

1)面带微笑,双目注释

2)点头欣赏,回馈对方

3)开口问清问题,闭口不要打岔

4)用心体悟对方感情和需求

5)重点做好记录

6)换位思考,为他人着想

7)归纳确认

训练:倾听训练

5、建立亲和力的11种方法

1)赞美法则    

2)使用顾客的口头禅  

3)重复顾客讲的话  

4)情绪同步

5)语调及语速同步,根据视觉型、听觉型、触觉型使 用对方表象系统沟通

6)生理状态同步——呼吸、表情、姿势、动作(镜面反映)

7)语言文字同步

8)信念同步

9)例同——把想对他说的话比喻为另一个人的故事

10)借喻——借用完全不同背景和角色去含蓄暗示一 些想表达的意识

11)幽默

训练:赞美场景训练

6、学会提问

开放式提问与封闭式提问

互动:“我是谁”活动体验不同的提问方式

7、话沟通话术设计

用六个问题来设计自己的话术

1)你是谁?

2)你要跟我谈什么?

3)你谈的事情对我有什么好处?

4)如何证明你讲的是事实?

5)为什么我要跟你买?

6)为什么我要现在跟你买?

合一架构 合一架构:“肯定 赞美 表述的内容… !”

互动:现场销售话术制作并演练。

肯定认同技巧

1)你说很有道理      

2)我理解你的心情

3)你这个问题问得很好  

4)我了解你的意思

5)我认同你的观点      

6)感谢你的意见

7)我知道你这样做是为我好

8、拨打电话客户开发流程

9、接听电话客户开发流程

10、如何更好的获取客户资源

1)陌拜市场开发

2)缘故开发

3)客户推荐(转介绍开发)

4)影响力中心开发

名单来源6大渠道

上一篇: 互联网常用中间件之场景化实战 下一篇:千万GMV直播间运营训练营

下载课纲

X
Baidu
map
""