【课程背景】

对于行业头部企业，只有发现下一个大的行业机会才能穿越周期，持续领先；对于第二、第三梯队企业，只有发现下一个大的行业机会才能弯道超车、华丽逆袭。但是，大多数企业缺乏市场洞察的组织化能力，往往依赖创始人和部分高管，从而出现各种各样的问题：

对于整个行业未来的大的趋势看不清、看不准，错失布局下一代产品和技术；

对于客户的需求转变趋势不够敏感，开发不出爆品、处处落后竞争对手半步；

对于竞争格局及其演变缺乏预判，在竞争中不知道如何构建合纵连横商业生态；

对看到的机会缺乏有效选择和决策，依赖老板拍脑袋，有很大的决策风险；

缺乏市场洞察的组织化机制和能力，有价值的信息和机会白白浪费掉；

…….

如何持续发现新的行业机会、客户需求、产品开发趋势、技术发展趋势，如何提高经营团队市场洞察能力从而提升企业的经营水平，林老师将从标杆企业的经典案例出发，为学员讲述市场洞察的基本方法，协助企业构建组织化的市场洞察能力和工具方法。

【课程收益】

理解市场洞察对于企业发展的重要性，增加经营团队的危机意识，激发团队的雄心壮志；

掌握市场洞察的5种基本视角和2个实用工具，由此发现目前经营中的机会点；

理解商业机会选择的6大原则和1个工具，让高层决策更加合理、科学；

梳理出企业目前洞察到的机会点，为未来战略规划和产品开发提供有效输入；

学习标杆企业市场洞察组织和机制建设方法，提出本企业市场洞察体系建设初步思路。

【课程特色】

量身定制：根据企业的行业特点、发展阶段、面临问题，定制个性化的课程内容，使得课程有效解决当前的市场洞察中的问题；

案例丰富：根据标杆企业经典案例、**新商业鲜活案例、老师操刀实战案例，为学员学员带来全新的商业思维和冲击；

工具实用：对业界通用的方法工具进行提炼简化，使更加适合学员企业经营现状，可以打包带走，即学即用；

重视落地：现场辅助模版设计、案例讨论、代入企业市场洞察实际问题，进行研讨并输出初步的思路策略。

【课程对象】

总经理，研产销等业务部门、战略规划部门中高管人员

【课程时间】

1-2天，6-12小时

【课程大纲】

一、如何破解市场洞察的难题？

市场洞察三大难题

市场方向发生了变化，但是战略难以调整

客户结构及竞争形式发生了变化，但是企业未觉察

机会主义 盲目扩张，陷入死亡境地

案例：诺基亚、柯达、恒大的战略失误

市场洞察的本质

企业持续发展的“导航仪”和“方向盘”

各级业务一把手的战略领导力

如何练就洞察能力：数据-信息-洞察

二、市场洞察如何从“拍脑袋”到做“数学题”？

1、看宏观

看宏观环境洞察的方法：PEST模型

宏观环境对商业的影响：遵从，利用，影响

中国过去40年的发展总结及未来展望

案例：雅迪电动车

工具：PEST模型

2、看行业

看行业本质：行业细分-行业空间-行业趋势

行业洞察立体思考树模型：产品延伸、行业延伸、能力延伸

看行业需求的重点要素：趋势、变化、价值转移、节奏、空间

看行业技术趋势的方法：技术成熟度曲线

看行业结构趋势的方法：波特五力模型

细分行业选择五大原则

案例：微软、华为、隆基、双胞胎

3、看客户

看客户本质：客户细分的原则方法

To B客户：从系统经济学及解决方案角度分析客户

To B客户：战略大客户的战略与痛点分析的方法、案例

To C客户：消费场景、用户细分及用户画像

To C客户洞察方法：消费者之旅及其痛点识别

案例：华为、亚特兰蒂斯酒店、松鹤楼餐厅

4、看竞争

看竞争本质：学习标杆、打击对手、构建生态

竞争对手及其分类：领导者、颠覆者、投机者、跟随者

竞争分析的18个要素

竞争分析的工具：竞争雷达图

合纵连横：竞争格局演变及分析案例

案例：雅迪电动车、华为

工具 演练 点评：竞争雷达图

5、看自己

看自己本质：识别自己的优势及能力提升方向（不足）

用商业模式画布理解自己

用雷达图进行自身优劣势分析

三、如何对看到的机会进行选择和取舍？

1、细分市场并识别战略机会

2、打开未来5年市场空间

蓝海红海，首先必须是海

按产品、客户群、区域打开

**SPAN图判断机会的优先级

4、对战略机会的优先级进行排序

视频欣赏：马斯克的spaceX及其战略意图

案例：特斯拉、谷歌、亚马逊、微软

研讨 发表 点评：企业市场洞察机会点选择 SPAN图

四、如何构建市场洞察的组织能力？

1、识别市场洞察的组织能力要素

2、构建市场部组织架构及COE运作机制