【课程背景】

您是否了解中国分销渠道的特点？

您是否为分销渠道过于复杂、难以管理而头痛？

您是否为窜货、砸价等问题而心烦呢？

您是否为分销渠道生意无法突破而心烦呢？

分销渠道是企业产品到消费者手中的一个通路，开拓分销渠道并进行合理的管理，有助于企业更好地打开市场，发展企业生意。

本课程详细介绍分销渠道的模式与职能，并深入分析企业分销渠道如何布局，选择多少渠道客户，选择什么质量的客户来建立企业的分销渠道；并详细讲解如何利用奖惩措施建立稳定的渠道秩序，进而深入剖析分销渠道管理中常见的三大实战问题，帮助学员提升分销渠道管理的能力。

【课程收益】

掌握解决3大分销渠道管理实战问题的方法

提升学员分销渠道的管理能力

助力企业完成经营目标

【课程特色】

从分销渠道概述到分销渠道管理的实战问题分析，全方位解读分销渠道的开拓与管理

从大量的咨询项目中提炼出分销渠道管理的精髓，理论知识与实战案例紧密结合

【课程对象】

销售总监、大区经理、销售经理、销售主管

【课程时长】

2天（6小时/天）

【课程逻辑】

【课程大纲】

一、分销渠道概述

1、客户类型

流通类、终端类

2、三种分销渠道模式

经销商-终端

经销商-分销商-终端

经销商-分销商-批发商-终端

3、分销渠道的特点

分销渠道的获利模式

中间商的盈利模式

分销渠道的价值链

分销渠道的利益分配

4、分销渠道职能

产品分销

客户覆盖

店内形象维护

店内活动执行

其它辅助支持

5、分销渠道客户的特点

经销商、分销商、批发商

读懂分销渠道客户

不同分销渠道客户的合作策略

二、分销渠道布局策略

1、分销渠道布局策略：层级

影响分销渠道层级的因素：6C模型

选择分销渠道层级的方法

2、确定分销渠道客户数量流程

分析销量GAP

案例：某市场销量GAP分析

分析覆盖现状

案例：ND、WD

练习：某市场覆盖现状

判断覆盖空间

练习：判断某市场覆盖空间

确定客户数量

3、分销渠道客户质量

厂商选择客户的5个关键要素

对照：客户选择厂商的5个关键要素

分销渠道布局策略：质量

练习：分销渠道客户的质量

工具：分销渠道客户选择评估表

三、分销渠道秩序管理

1、有形奖励

价差度的掌握：从面上看

练习：价差度的掌握

价差度的掌握：从点上看

返利

案例：都是返利惹的祸

销量返利要与过程返利结合使用

练习：返利的综合应用

渠道促销

常见的通路促销形式及其注意事项

2、无形奖励

生意顾问

案例：某著名公司销售人员身份转变

指导方式

3、惩罚措施

窜货：四大原因及其对策

防止窜货的奖惩措施

案例：窜货门事件

砸价：原因及其对策

四、三大实战问题分析

1、实战问题1：物-如何解决压货问题

压货问题剖析

压货解决思路

预测压货量

调整压货量

TIPS：不合理高效能压货量的情况

提高收益的基本原理

拉力提升的方法

讨论：更多解决压货问题的方法

2、实战问题2：财-客户不愿意投入资源怎么办

理解客户的生意

渠道客户ROI盈利模型

练习：营运费用分析

案例：深入管理二批

练习：宏达要不要继续做甜美

工具：分销渠道客户ROI工具表

说服客户

“算-比-讲”说服模型

案例：说服渠道客户投入资源

3、实战问题3：人-客户团队不足以支撑生意怎么办

常见渠道客户团队管理的问题

问题原因：两种思维的碰撞

团队管理的层次

**步：确定团队管理的目标

第二步：找出团队管理提升的机会点

第三步：团队的日常管理

说服应用

五、分销渠道生意提升

1、分销客户分类

2、标杆分销客户打造5步骤

分销客户客户分类

生意增长机会分析

联合生意计划制定

计划执行与达标

分销客户全国复制

案例：某公司标杆分销客户执行手册

练习：标杆分销客户打造

六、分销渠道开发误区&难点&工具总结

1、误区

案例：某公司分销渠道开发误区

2、难点以及克服的策略

3、工具总结

七、课程总结与课后工作任务布置

1、课程总结

2、课后工作任务布置：根据老师给的工具，制定分销渠道开发与生意提升计划