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廖大宇

分销渠道开拓与生意提升

廖大宇 / 经销商与渠道大客户管理专家

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常驻地: 广州

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课程大纲

【课程背景】

您是否了解中国分销渠道的特点?

您是否为分销渠道过于复杂、难以管理而头痛?

您是否为窜货、砸价等问题而心烦呢?

您是否为分销渠道生意无法突破而心烦呢?

分销渠道是企业产品到消费者手中的一个通路,开拓分销渠道并进行合理的管理,有助于企业更好地打开市场,发展企业生意。

本课程详细介绍分销渠道的模式与职能,并深入分析企业分销渠道如何布局,选择多少渠道客户,选择什么质量的客户来建立企业的分销渠道;并详细讲解如何利用奖惩措施建立稳定的渠道秩序,进而深入剖析分销渠道管理中常见的三大实战问题,帮助学员提升分销渠道管理的能力。

【课程收益】

掌握解决3大分销渠道管理实战问题的方法

提升学员分销渠道的管理能力

助力企业完成经营目标

【课程特色】

从分销渠道概述到分销渠道管理的实战问题分析,全方位解读分销渠道的开拓与管理

从大量的咨询项目中提炼出分销渠道管理的精髓,理论知识与实战案例紧密结合

【课程对象】

销售总监、大区经理、销售经理、销售主管

【课程时长】

2天(6小时/天)

【课程逻辑】

【课程大纲】

一、分销渠道概述

1、客户类型

流通类、终端类

2、三种分销渠道模式

经销商-终端

经销商-分销商-终端

经销商-分销商-批发商-终端

3、分销渠道的特点

分销渠道的获利模式

中间商的盈利模式

分销渠道的价值链

分销渠道的利益分配

4、分销渠道职能

产品分销

客户覆盖

店内形象维护

店内活动执行

其它辅助支持

5、分销渠道客户的特点

经销商、分销商、批发商

读懂分销渠道客户

不同分销渠道客户的合作策略

二、分销渠道布局策略

1、分销渠道布局策略:层级

影响分销渠道层级的因素:6C模型

选择分销渠道层级的方法

2、确定分销渠道客户数量流程

分析销量GAP

案例:某市场销量GAP分析

分析覆盖现状

案例:ND、WD

练习:某市场覆盖现状

判断覆盖空间

练习:判断某市场覆盖空间

确定客户数量

3、分销渠道客户质量

厂商选择客户的5个关键要素

对照:客户选择厂商的5个关键要素

分销渠道布局策略:质量

练习:分销渠道客户的质量

工具:分销渠道客户选择评估表

三、分销渠道秩序管理

1、有形奖励

价差度的掌握:从面上看

练习:价差度的掌握

价差度的掌握:从点上看

返利

案例:都是返利惹的祸

销量返利要与过程返利结合使用

练习:返利的综合应用

渠道促销

常见的通路促销形式及其注意事项

2、无形奖励

生意顾问

案例:某著名公司销售人员身份转变

指导方式

3、惩罚措施

窜货:四大原因及其对策

防止窜货的奖惩措施

案例:窜货门事件

砸价:原因及其对策

四、三大实战问题分析

1、实战问题1:物-如何解决压货问题

压货问题剖析

压货解决思路

预测压货量

调整压货量

TIPS:不合理高效能压货量的情况

提高收益的基本原理

拉力提升的方法

讨论:更多解决压货问题的方法

2、实战问题2:财-客户不愿意投入资源怎么办

理解客户的生意

渠道客户ROI盈利模型

练习:营运费用分析

案例:深入管理二批

练习:宏达要不要继续做甜美

工具:分销渠道客户ROI工具表

说服客户

“算-比-讲”说服模型

案例:说服渠道客户投入资源

3、实战问题3:人-客户团队不足以支撑生意怎么办

常见渠道客户团队管理的问题

问题原因:两种思维的碰撞

团队管理的层次

**步:确定团队管理的目标

第二步:找出团队管理提升的机会点

第三步:团队的日常管理

说服应用

五、分销渠道生意提升

1、分销客户分类

2、标杆分销客户打造5步骤

分销客户客户分类

生意增长机会分析

联合生意计划制定

计划执行与达标

分销客户全国复制

案例:某公司标杆分销客户执行手册

练习:标杆分销客户打造

六、分销渠道开发误区&难点&工具总结

1、误区

案例:某公司分销渠道开发误区

2、难点以及克服的策略

3、工具总结

七、课程总结与课后工作任务布置

1、课程总结

2、课后工作任务布置:根据老师给的工具,制定分销渠道开发与生意提升计划

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