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廖大宇

分销模式创新—深度分销与生意提升

廖大宇 / 经销商与渠道大客户管理专家

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 广州

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课程大纲

【课程背景】

您是否正在为做深度分销覆盖而发愁?

您是否遇到门店不愿意接受我们产品?

深度分销在当今市场竞争越来越激烈的情况下,突显其必然性;然而,在市场中,存在各种利益群体,大家都在互相博弈且竞争着,对与品牌来说,如何制定恰当深度分销覆盖策略就尤为重要。

【课程收益】

掌握经销商赢利的ROI模型

掌握深度分销覆盖的10P策略

掌握深度分销覆盖的EMG三阶段

【课程特色】

从深度分销的机遇与挑战到操作基础进行全方位解读

从大量的咨询项目中提炼出深度分销覆盖管理的精髓,理论知识与实战案例紧密结合

【课程对象】

销售总监、销售经理、销售主管

【课程时长】

2天(6小时/天)

【课程逻辑】

本课程详细介绍深度分销覆盖的策略,从深度分销覆盖的机会与挑战,再到经销商的ROI模型,重点解读覆盖门店给经销商带来的利益,然后深入到如何制定针对经销商、零售商和购物者的10P策略,**后探讨如何让门店店主接受我们;从生意结果到竞争策略再到操作基础,帮助企业制定行之有效的深度分销覆盖策略。

【课程大纲】

一、深度分销覆盖之概述

1、什么是深度分销覆盖?

2、为什么要做深度分销覆盖?

3、深度分销覆盖机会

市场发展趋势

精准营销对生意结果的分子定律

案例:百事可乐的深度分销渠道帝国

4、深度分销覆盖风险

企业生意环境在恶化,怎么办?

案例研讨:一次失败的分销覆盖运动

深度分销覆盖过程上的利益链条

5、深度分销覆盖的基本适用条款

讨论:深度分销覆盖有哪些KSF(关键成功因素)

二、深度分销覆盖之ROI

讨论:做深度分销覆盖,到底赚钱吗?

1、经销商的ROI赢利模式

练习:宏达要不要继续做甜美?

投资回报率ROI公式

案例:某经销商的ROI

讨论:操作中小型超市或母婴用品店如何影响经销商的ROI

不同门店对ROI的影响

案例:某企业乡镇开发项目投入产出分析

2、投入期与回报期

案例计算:经销商何时开始盈利

三、深度分销覆盖之10P策略

1、明确覆盖目标

练习:明确覆盖目标

2、10P策略

经销商

零售商

购物者

3、Place

中国市场的多层级、多元化、多样化

不同级别市场

不同类型渠道

特征

渠道类型和渠道角色

不同类型门店

选择门店考虑因素

4、Product

选择适销产品考虑因素

案例:娃哈哈如何操作深度分销

练习:选择适销产品

练习:10P策略

四、深度分销覆盖之操作基础

案例:联想电脑成功下乡

1、EMG三阶段操作方法

2、所需要的各种资源

讨论:分销覆盖过程中,如何说服店主与我们合作呢?

3、如何进行销售卖入

4、理解零售商的需求

思考:我们可以给门店带来哪些利益点,帮助我们进行覆盖卖入?

练习:角色扮演

5大系统实战问题研讨

五、深度分销误区&难点&工具总结

1、误区

案例:某公司深度分销误区

难点以及克服的策略

工具总结

六、课程总结与课后工作任务布置

课程总结

课后工作任务布置:根据老师给的工具,制定深度分销以及生意提升计划

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