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【课程背景】
您是否正在为做深度分销覆盖而发愁?
您是否遇到门店不愿意接受我们产品?
深度分销在当今市场竞争越来越激烈的情况下,突显其必然性;然而,在市场中,存在各种利益群体,大家都在互相博弈且竞争着,对与品牌来说,如何制定恰当深度分销覆盖策略就尤为重要。
【课程收益】
掌握经销商赢利的ROI模型
掌握深度分销覆盖的10P策略
掌握深度分销覆盖的EMG三阶段
【课程特色】
从深度分销的机遇与挑战到操作基础进行全方位解读
从大量的咨询项目中提炼出深度分销覆盖管理的精髓,理论知识与实战案例紧密结合
【课程对象】
销售总监、销售经理、销售主管
【课程时长】
2天(6小时/天)
【课程逻辑】
本课程详细介绍深度分销覆盖的策略,从深度分销覆盖的机会与挑战,再到经销商的ROI模型,重点解读覆盖门店给经销商带来的利益,然后深入到如何制定针对经销商、零售商和购物者的10P策略,**后探讨如何让门店店主接受我们;从生意结果到竞争策略再到操作基础,帮助企业制定行之有效的深度分销覆盖策略。
【课程大纲】
一、深度分销覆盖之概述
1、什么是深度分销覆盖?
2、为什么要做深度分销覆盖?
3、深度分销覆盖机会
市场发展趋势
精准营销对生意结果的分子定律
案例:百事可乐的深度分销渠道帝国
4、深度分销覆盖风险
企业生意环境在恶化,怎么办?
案例研讨:一次失败的分销覆盖运动
深度分销覆盖过程上的利益链条
5、深度分销覆盖的基本适用条款
讨论:深度分销覆盖有哪些KSF(关键成功因素)
二、深度分销覆盖之ROI
讨论:做深度分销覆盖,到底赚钱吗?
1、经销商的ROI赢利模式
练习:宏达要不要继续做甜美?
投资回报率ROI公式
案例:某经销商的ROI
讨论:操作中小型超市或母婴用品店如何影响经销商的ROI
不同门店对ROI的影响
案例:某企业乡镇开发项目投入产出分析
2、投入期与回报期
案例计算:经销商何时开始盈利
三、深度分销覆盖之10P策略
1、明确覆盖目标
练习:明确覆盖目标
2、10P策略
经销商
零售商
购物者
3、Place
中国市场的多层级、多元化、多样化
不同级别市场
不同类型渠道
特征
渠道类型和渠道角色
不同类型门店
选择门店考虑因素
4、Product
选择适销产品考虑因素
案例:娃哈哈如何操作深度分销
练习:选择适销产品
练习:10P策略
四、深度分销覆盖之操作基础
案例:联想电脑成功下乡
1、EMG三阶段操作方法
2、所需要的各种资源
讨论:分销覆盖过程中,如何说服店主与我们合作呢?
3、如何进行销售卖入
4、理解零售商的需求
思考:我们可以给门店带来哪些利益点,帮助我们进行覆盖卖入?
练习:角色扮演
5大系统实战问题研讨
五、深度分销误区&难点&工具总结
1、误区
案例:某公司深度分销误区
难点以及克服的策略
工具总结
六、课程总结与课后工作任务布置
课程总结
课后工作任务布置:根据老师给的工具,制定深度分销以及生意提升计划
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