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廖大宇

决胜大客户—与大客户进行双赢谈判

廖大宇 / 经销商与渠道大客户管理专家

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 广州

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课程大纲

【课程背景】

本次课程详细讲述业务流程梳理&谈判场景梳理,SUPER谈判五大步骤,从谈判前搜集信息、制定策略、准备方案,到谈判中各种技巧的运用,**后对谈判整个过程进行总结,让学员掌握商务谈判的理论知识,并结合学员在日常工作中遇到的实际问题,带领学员在课堂上进行探讨、演练,帮助学员掌握如何在谈判中运用SGUPER模型,提升学员的商务谈判实战能力。

【课程收益】

掌握核心业务流程以及谈判场景

让学员掌握商务谈判的5大步骤

掌握报价的步骤和技巧

让学员掌握商务谈判的SUPER模型

提升学员沟通与谈判的具体技能,提升谈判的成功率

【课程特色】

从明确策略到总结与跟进,全方位解读如何运用SUPER模型进行谈判

掌握报价基础知识、步骤和技巧

从大量咨询项目中提炼的实战模型,理论知识与实战案例紧密结合

【课程对象】

董事长、总经理、营销总监、大客户总监、销售经理、销售主管

【课程时长】

2天(6小时/天)

【课程大纲】

大客户业务流程梳理&谈判场景梳理

从线索到回款业务流程梳理

谈判场景梳理

案例:某公司从线索到回款业务流程梳理

案例:某公司谈判场景梳理

高效报价

1、报价基础知识

2、报价重要性

3、报价步骤

4、报价技巧

案例:报价案例分析

明确策略(Strategy)

1、商务谈判三要素

2、基于客户管理的双赢谈判

3、谈判在客户管理中的比重

4、明确谈判策略

双方经营目标

博弈关系

5、谈判成立的三个条件

双方合作关系

双方合作资源

合作层次

根据客户级别制定合作策略

小组练习:确定你的客户合作策略

了解需求(Understanding)

1、了解客户需求的目的

2、了解客户需求

生意需求

竞争需求

个人需求

3、客户不同部门工作职责

4、客户不同部门的KPI

分享:采购的KPI

小组练习:了解客户的需求

5、了解客户角色

不同谈判情景下的客户角色

谈判准备

(Preparation)

1、挖掘卖点

客户需求

需求与卖点的关系

挖掘卖点

2、条款给客户的利益

案例

3、化解分歧

分析谈判情况

寻找可行方案

优化方案组合

准备谈判材料

练习:谈判准备

进行谈判(Execution)

1、谈判流程

开场

过程

结束

2、谈判流程注意问题

案例:卖洗碗机

练习:谈判PK

谈判总结与跟进(Review)

1、谈判结果评估

回顾谈判结果

回顾谈判过程

回顾谈判准备

2、谈判结果落实

3、实施结果跟踪

为什么要跟踪

如何跟踪

大客户谈判误区&难点&谈判工具总结

1、误区

案例:某公司大客户谈判犯错误总结

难点以及克服的策略

谈判工具总结

九、课程总结与课后工作任务布置

课程总结

课后工作任务布置:根据老师给的工具,准备下阶段大客户谈判

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