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【课程背景】
本次课程详细讲述业务流程梳理&谈判场景梳理,SUPER谈判五大步骤,从谈判前搜集信息、制定策略、准备方案,到谈判中各种技巧的运用,**后对谈判整个过程进行总结,让学员掌握商务谈判的理论知识,并结合学员在日常工作中遇到的实际问题,带领学员在课堂上进行探讨、演练,帮助学员掌握如何在谈判中运用SGUPER模型,提升学员的商务谈判实战能力。
【课程收益】
掌握核心业务流程以及谈判场景
让学员掌握商务谈判的5大步骤
掌握报价的步骤和技巧
让学员掌握商务谈判的SUPER模型
提升学员沟通与谈判的具体技能,提升谈判的成功率
【课程特色】
从明确策略到总结与跟进,全方位解读如何运用SUPER模型进行谈判
掌握报价基础知识、步骤和技巧
从大量咨询项目中提炼的实战模型,理论知识与实战案例紧密结合
【课程对象】
董事长、总经理、营销总监、大客户总监、销售经理、销售主管
【课程时长】
2天(6小时/天)
【课程大纲】
大客户业务流程梳理&谈判场景梳理
从线索到回款业务流程梳理
谈判场景梳理
案例:某公司从线索到回款业务流程梳理
案例:某公司谈判场景梳理
高效报价
1、报价基础知识
2、报价重要性
3、报价步骤
4、报价技巧
案例:报价案例分析
明确策略(Strategy)
1、商务谈判三要素
2、基于客户管理的双赢谈判
3、谈判在客户管理中的比重
4、明确谈判策略
双方经营目标
博弈关系
5、谈判成立的三个条件
双方合作关系
双方合作资源
合作层次
根据客户级别制定合作策略
小组练习:确定你的客户合作策略
了解需求(Understanding)
1、了解客户需求的目的
2、了解客户需求
生意需求
竞争需求
个人需求
3、客户不同部门工作职责
4、客户不同部门的KPI
分享:采购的KPI
小组练习:了解客户的需求
5、了解客户角色
不同谈判情景下的客户角色
谈判准备
(Preparation)
1、挖掘卖点
客户需求
需求与卖点的关系
挖掘卖点
2、条款给客户的利益
案例
3、化解分歧
分析谈判情况
寻找可行方案
优化方案组合
准备谈判材料
练习:谈判准备
进行谈判(Execution)
1、谈判流程
开场
过程
结束
2、谈判流程注意问题
案例:卖洗碗机
练习:谈判PK
谈判总结与跟进(Review)
1、谈判结果评估
回顾谈判结果
回顾谈判过程
回顾谈判准备
2、谈判结果落实
3、实施结果跟踪
为什么要跟踪
如何跟踪
大客户谈判误区&难点&谈判工具总结
1、误区
案例:某公司大客户谈判犯错误总结
难点以及克服的策略
谈判工具总结
九、课程总结与课后工作任务布置
课程总结
课后工作任务布置:根据老师给的工具,准备下阶段大客户谈判
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