课程背景：

随着中国银行业国际化和市场化程度的不断提高，银行经营所面临的市场环境也逐渐发生变化，“危”与“机”并存。国内银行要把握发展机遇，就必须具备前瞻性的视野和不断进取的胆略，秉承“蓝海战略”思想，积极实施变革与转型，从而提高核心竞争力。

在金融脱媒快速发展，银行存款被分流、存款增速放缓的趋势难以改变，银行将在较长一个时期内面临较大的负债端尤其是存款压力。特别是由于资产规模扩张速度略有放缓，利率市场化程度加深、净息差面临较大缩窄压力，资产质量压力较大。

课程收益：

● 理解：深入理解行外吸金策略点的原理和流程

● 掌握：灵活掌握行外吸金的营销策略方式等

● 运用：举一反三运用所学知识，在实战中具体落地

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：客户经理、网点负责人、条线管理人员

授课方式：以讲解、示范、训练为主，**多媒体演示，对培训对象进行现场模拟训练，使其得到体验式的分享与启示，从而使培训效果达到**。

课程大纲

**讲：行外吸金背景及策略分析

一、行外吸金背景分析

1. 政策变化带来的“去储蓄化”现象

2. 同业竞争增加吸金成本

3. 传统营销行为的变革

4. 泛金融化阵地优势不再

二、行外吸金策略分析

2. 内抓存量提升防流失

2. 横抓他行策反及截留吸金

3. 外抓片区联动获客及活客

第二讲：内抓存量防流失四大场景

一、典型吸金场景：到期转存

课堂讨论：到期转存常见问题

1）他行同等产品价格比我行有优势？

2）用什么样的产品优势吸引客户转存？

3）如何提升转存客户贡献度？

1. 分析问题：**产品组合包装策略吸引客户转存

1）突出产品亮点

2）降低行动成本

3）产品1 1 1策略

2. 策略路径：到期转存3步走

1）列名单

2）产品提炼

3）7-3-1原则

二、典型吸金场景：临界提升

课堂讨论：临界提升常见问题

1）客户为什么给你做临界提升？

2）你有什么样的权益和服务来吸引客户做提升？

3）你的临界提升客户的标准是什么？

1. 分析问题：以小组为单位对我行现有的权益梳理和盘点

1）私行客户

2）财富客户

3）优质客户

4）潜力客户

5）普通客户

2. 策略路径：临界提升“4有”策略

1）有标准

2）有名单

3）有权益

4）有方法

三、典型吸金场景：大额异动

课堂讨论：大额异动常见问题

1）你如何才能获取客户流失的真实原因？

2）**哪些途径去了解原因？

3）维护大额客户你还缺乏哪些技能？

1. 分析问题：漏斗式提问法究其真原因

1）开放式搜集信息

2）控制式锁定痛点

3）封闭式引导解答

场景通关：电话场景通关、面谈场景通关

案例分享：我是如何获取“金艾陶”公司资金状况的

案例分享：我是如何引导刘董在我行开办业务的

四、典型吸金场景：以贷引存

课堂讨论：以贷引存常见问题分析

1）贷款客户有挖掘潜力吗？

2）贷款客户的筛选标准是什么？

1. 分析问题：贷款客户筛选

1）政府类、行业垄断类客户

2）企业类客户

3）房贷客户

4）经营贷客户

5）信用卡活跃客户

6）授信未用信客户

7）还款结清客户客户

2. 策略路径：以贷引存四步流程

1）客户筛选

2）线上破冰

3）电话邀约

4）邀约提醒

第三讲：横抓他行策反及截留吸金

课堂讨论：他行策反常见问题

1. 你**想策反哪些客户？

2. 你会用哪些方法策反他们？

3. 客户的关注点、期望点是什么？

一、分析问题：多场景触达客户——获客靠场景

1. 线上活动策反

1）朋友圈引流

2）微信群引流

2. 他行定期策反

1）厅堂晒单有礼

2）VIP共通服务

3）主题沙龙活动

3. 他行商户策反

1）异业联盟 增值服务

4. 外拓营销策反

1）优惠购

2）缴费有利

3）社区共建

5. 代发薪策反

1）理财达人奖

二、策略路径；场景策反（话术）

1. 厅堂沙龙吸金

1）大额存单吸金

2）安全用卡吸金

3）资产诊断吸金

2. 厅堂拦截

1）磁条卡换卡吸金

2）活期账户升级吸金

3）行外储蓄转化

4）堵漏放流失四步骤

5）转账汇款堵漏吸金

6）理财产品转化吸金

7）转出购买理财拦截吸金话术

3. 产品营销

1）期交保险营销话术

2）基金营销话术

3）代销贵金属营销话术

4）家庭资产配置话术

第四讲：外抓片区联动获客及活客

一、政策类资金揽收

1. 需要关注的几个国家政策

1）大政方针：中国共产党全国代表大会，简称党代会

2）提议讨论：《政府工作报告》

3）确定方向 ：中央经济工作会议

4）具体落实：****召开会议

2. 区域经济的详细解读

3. 掌握项目营销——圈层经营

1）寻找圈子：搜索行业信息、参与行业活动、找到行业关键人

2）传递价值：构建框架、学习迭代、刻意练习

3）持续获客：经营圈子，建立交往，塑造个人品牌

二、重点客群资金揽收

1. 亲子客群

1）做定位

2）圈客群

3）定策略

案例分析1：高考社群的服务转化

案例分析2：小小银行家活动转化

课堂研讨：分析亲子客群营销策略的可行性

2. 老年客群

1）做定位

2）圈客群

3）定策略

案例分析1：社区共建活动

案例分析2：厅堂体验活动

案例分析3：特惠购引流活动

3. 代发客群

1）代发客群分类

a财政统发

b企业类代发

c拆迁代发

d退役军人

e教师代发

f社保卡代发

g农民工代发

2）代发客群开发五步走

目标客户——开发路径——寻找关键人——设计营销方案——业务办理

案例分析：设计营销方案——产品团办组合

案例分析：重点事业单位代发客群——批量营销

案例分析：事业单位代发客群＋批量——产品团办

小组讨论：请以小组为单位，设计代发薪活动方案

三、时令类资金揽收

1. 种养殖户资金揽收

1）时令资金分析

2）种养殖客户揽收策略

课堂研讨：阅读时令经济揽收营销策略研讨卡

2. 外出务工人员资金揽收

案例分析：返乡接站

案例分析：团购节

1）外出务工揽收六类活动分析

课堂研讨：阅读时令经济揽收营销策略研讨卡

3. 商贸客群

1）商贸客群五率：覆盖率、触达率、意向率、办理率、转介率

案例分析：案例一：花卉市场的商户老板／ VIP客户

案例分析：案例二：优惠券引流方案

案例分析：案例三：联盟活动促意向

四、事件类资金揽收

案例分享：商学院的人脉裂变

案例分享：红白喜事获客

案例分享：爱打游戏的金牌客户经理

1. 发起连接

2. 深耕关系

3. 持续获客