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张小平

普惠的必然与选择 ——银行做好中小微贷款的路径和方法

张小平 / 银行新金融实战专 家

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课程大纲

课程背景:

二十大的召开,拉开了中国式现代化的推进序幕。身处新经济建设的核心位置,银行的发展至关重要。如何在新形势下响应号召、遵循规律、高质量发展,是摆在每一位银行人面前的课题。银行为实体服务,银行为普惠做引领,这是对每家银行的政治要求,更是自身高质量发展的要求。

而经济形势的下滑、监管更加趋严、疫情对实体的影响后续、银行间竞争的白热化,让每一家的银行经营都充满不确定性。这个背景下,做好普惠信贷不是选择题而是必答题。

那什么是做好普惠信贷的路径?做好普惠信贷的方法是?银行需要的是从顶层设计到组织架构,从流程安排到全面营销,再到风险控制和实现预期的全方位思考和技术推进。

我们系统地将这些思考和总结分成了七个模块,包括:银行新形势下发展的路径选择、普惠信贷业务发展的历程和基本逻辑、如何做好普惠信贷业务的方法论、台州模式的启示与应用、普惠信贷业务的营销实战、普惠信贷业务的贷前调查技巧与方法、普惠信贷的风险控制实操。既有发展逻辑,又有每个环节的实操传授。站在行长的角度讲逻辑,站在客户经理的身边教方法。模块可以组合也可以单独展开,因需求而调整。

课程收益:

● 从完整架构上认知普惠信贷,认知自己在信贷流程中的环节,跳出岗位看流程,实现对普惠信贷认知质的变化。

● **大量的实操案例与操作指导,在现场让学员知道:做,该怎么做;不做,为什么不做。

● 了解普惠业务中信用风险的成因及防范对策,提高风险识别、防范及科学管理风险的能力。

● 指导业务拓展部门,如何开展普惠信贷的营销,圈、链、社区的营销方法,提升营销效果。

课程特色:

同频:以实际操作和经验的交流做基础,让学员感觉不“悬浮”,接地气,解决问题。

同感:多年的银行信贷经验和管理经验,对于问题的认知和理解与学员心意相通,视角一致。

同解:培训的目的是解决痛点、堵点和难点,可以因地制宜的给银行给出普惠贷款的指导意见,共同找到解决问题的方法。

课程时间:2天,6小时/天

课程对象:总行分管行长、业务部总、风险部总、放款中心总、各支行行长、支行客户经理等相关人员

课程方式:知识点讲解 案例分析 问题分析 针对性指导

课程大纲

**篇:系统论——银行普惠信贷的发展与逻辑方法

**讲:新形势下银行发展的路径选择

导入:由一家银行的发展轨迹分析作为案例展开,探讨目前银行发展的困境和方向

一、聚焦巨大变革下的银行生存、发展新形势

二、目前国内银行在若干维度的现状和困境

1. 国有银行、股份制银行现状

2. 区域性银行现状和困境

1)盈利能力持续恶化、资产增速放缓

2)表外资产处理面临较大困难、资产质量压力陡增

3)经济发展较滞后的地域不良压力更大

三、选择普惠信贷发展的路径是各家银行的必然选择

——是政策方向的必然要求、利润本质的必然依赖、市场竞争的必然结果、差异化优势的必然体现

第二讲:普惠信贷发展的历程和逻辑

一、普惠信贷的概念与前世今生

1. 小额信贷和小额信贷运动

2. 微型金融(小微金融)

3. 微小企业贷款、小微企业信贷

4. 包容性金融和普惠金融

分析:国际发展历程与国内发展历程

二、国内发展的三个阶段(三阶段案例解析)

阶段1:曾经辉煌的包商

阶段2:可持续发展的台州

阶段3:新兴的互联网普惠

三、普惠信贷发展的重大意义和深远影响

1. 改变了中国金融机构的结构和产品框架

2. 加快了金融服务下沉的速度

3. 推动了居民杠杆率的快速提升

4. 民营资本进入金融服务空白区

四、普惠信贷的监管逻辑梳理

导入:小微企业的五六七八九

1. 从监管政策文本梳理监管口径演变

2. 从政策诉求看方向演变

五、银行发展普惠信贷的难点

1. 风控成本和信用成本的两难选择

2. 小微经营难与金融支持难

3. 短小频急的特点和银行流程的相互冲突

六、发展普惠信贷的基本前提(控制信用风险问题)

1. 商业银行风险、特点及核心竞争力

2. 基于巴塞尔协议下国内银行信用风险管理的核心公式

公式1:EL = PD × EAD × LGD

公式2:预期损失=违约概率×违约风险敞口×违约损失率

第三讲:银行如何做好普惠贷款的方法论

一、用“五岳登顶法”来打造普惠信贷的坚实基础和可持续发展能力

1. 泰山:会当凌绝顶,一览众山小——建战略,做好顶层设计

2. 恒山:云中天下脊,尤见此山尊——坚守小微专业市场(持之以恒是根本)

3. 华山:只有天在上,更无山与齐——在风险控制中找到盈利方向,在风险偏好里找到平衡

4. 衡山:惟有南岳独如飞——塑造了良好的信贷文化和激励、约束机制

5. 嵩山:潜光隐嵩岳,炼魄栖云幄——打造一支乐于、擅于服务小微企业的员工队伍

二、七步打造小微中心体系建设

**步:树立小微理念(决定小微事业的成败)

第二步:选择适合本行的模式和机制

1)模式选择:IPC、台州、泰隆、常熟、信贷工厂模式分析

2)机制选择:部门(中心)、事业部(专营机构)、准事业部分析

注意:正确理解小微信贷技术

第三步:搭建与本行相符的“六大”小微体系

——顶层构建体系、团队建设体系、产品设计体系、业务操作体系、风险管控体系、文化建设体系

第四步:搭建“两个”流程

——业务操作流程、风险管理“七道防线”

第五步:组建部门与打造专业团队

1)小微部门(中心)“四大边界”

2)小微部门(中心)“十大”目标及其设定

3)小微部门(中心)岗位及岗位设置(岗位职责与“一把手”选拔及员工培训、考核激励)

第六步:保持业务差异化、特色化

导入:银行已经产生的“五大”变化

1)突破业务困境的“四条”出路

2)差异化、特色化增长“三条”道路

3)业务差异化、特色化增长“四抓手”及支撑体系建设

第七步:日常管理

1)打造小微铁军“六脉神剑”

2)内部风险管理

第四讲:普惠信贷发展标杆案例解析—“台州模式”的启示与应用

分析:台州地方法人银行的普惠信贷优势

一、台州模式的十大经验

1. 战略坚定:全周期|全层级|全流程(工匠精神、百年银行)

思考:如何解决业务发展与风险控制的平衡

2. 文化感召:对内以客户经理为中心、对外以客户为中心

1)网点:无限接近客户(从“**多跑一次”到“一次不用跑”)

2)服务:效率**(个性化  接地气  注重细节)

3)流程:客户体验至上(客户方不方便为准则  客户体验与制度设计)

4)核心企业文化:家文化(员工、客户、职场、厅堂)

3. 育人有方:招对人、育好人、树强人

4. 网格营销:一格四员、三率考核、四定原则

5. 客户至上:因你而变的制度文化、效率**的服务理念、接地气的服务方式

要点:三贴近(产品贴近需求、服务贴近客户、机构贴近市场)

6. 充分授权:动态授权、有效监督、及时追责

要点:做到90%的业务能在支行审批解决,80%的业务能在业务团队解决

7. 风控有效:终身追责的责任追究、“两有一无”的客户选择等

方法:交叉验证为核心的IPC调查技术

案例:泰隆银行“三品三表”

案例:台州银行“三看三不看”

案例:民泰银行“看品行、算实账、同商量”

8. 产品实用:不求多而广 追求少而精

分析:“大道至简、迭代创新”的产品开发理念机制

要点:敲门砖产品 核心产品——迭代开发

1)以“积数贷款”为代表的小额信贷产品体系

2)以“一本通”为代表的存款产品体系

9. 考核精准:明确清晰的体系、理念跟架构

1)“简单 及时 精准”的考核体系

2)“绩本位”的考核理念

3)“FTP KPI 风险追责”的考核架构

10. 重心下沉:镇域战略(社区支行(有现金、无现金),金融服务站)

分析:台州模式的科技赋能

二、台州模式践行四个统一

——作业模式、经营理念、绩效考核、风控标准

第二篇:方法论——银行普惠信贷业务的营销与操作实战

**讲:普惠信贷业务的营销管理

导入:息差、风险、市场三线逼近下小微营收增长已成重大挑战

一、小微市场信贷拓展的五大不足

——市场细分不足、渠道建设不足、产品体验不足、队伍能力不足、差异服务不足

二、“存量”竞争时代小微信贷业务发展的要点

1. 一个中心:团队内生动力打造

2. 两个基本点:行业化、数字化业务

三、小微营销人员赋能

1. 营销人员内功的修炼:专业能力、财务顾问、沟通谈判

2. 营销人员外功的打造:协调能力、综合运用、技巧磨炼

3. 知己知彼 百战不殆:客户需求分析、同业调研、数字化的信息捕捉

四、小微批量营销拓展

1. 渠道来源

——政府部门、红头文件、传统与新兴市场、公私联动、一圈两会、供应链

工具:网格化精准营销模型

2. 核心关键人营销

——头部关键人(法人等)、外围关键人(保安等)、需求关键人(会计等)

3. 小微客户开发与维护

1)识别客户、筛选客户的有效途径

2)圈层的搭建与利益共同体

3)存量的延伸、增量的来源

4)银商联盟的模式形成

5)微信、抖音自媒体影响力

第二讲:普惠信贷业务的贷前调查技巧与方法

导入:基于信贷技术下的选择——现金流信贷分析法

一、普惠信贷业务技术的分类及其适用性分析

1. 抵押型信贷模式

2. 小组联保模式

3. 关系型信贷模式

4. 现金流信贷技术

5. 计量模型化模式

二、现金流信贷技术的基本原理

——还款能力、还款意愿

三、非财务信息的五个维度

——借款人的历史和品行、业务周期和动态、市场及行业、组织管理、政策与监管环境

四、财务信息的分析(三个财务表分析(独立、关联交叉检验))

——资产负债表、损益表、现金流量表

五、基于现金流信贷技术信贷评估的三个阶段

1. 信息的收集和理解,即非财务信息分析

2. 信息的验证,即一级交叉检验与二级交叉检验

3. 报表重塑与财务分析

分析:现金流信贷技术的优点和缺点

七、贷前尽职调查的基本流程

**步:申请受理

第二步:尽职调查准备

1)明确目的:风险评估(安全性)、分析影响安全性的原因(品质、诚信和商誉、贷款需求、偿还能力等)

2)方式:非现场调查

——诉讼信息、外部平台查询、内部平台查询、征信查询、银行流水分析

第三步:现场调查

注意:把控整体节奏,把控风险

要点:开场、经营历史、经营模式、损益表、资产负债表、软信息、交叉检验、整体分析、担保人

注意:交叉检验(分类、财务三表)

方法1:双人四眼、交叉检验

方法2:如人看相、中医坐堂

方法3:反欺诈甄别法

方法4:数据论证法

第四步:分析论证

1)合法合规性认定

2)安全性认定

3)效益性认定

4)前景性认定

第五步:撰写调查报告

第三讲:普惠信贷的风险控制

一、商业银行普惠信贷风险表现形式

——信用风险、市场风险、操作风险

二、商业银行普惠信贷风险管理存在的问题

1. 内部环境控制不理想

2. 小微企业信用评级体系不科学

3. 普惠信贷风险控制措施不完善

4. 信息系统建设不全面

总结实操经验分享:

1)普惠信贷风险防控的“七道防线”

2)普惠信贷风险防控中的“保平安落地二十条”

3)高风险客户的三十六个典型特征

三、贷前、贷中、贷后的全流程风险控制

1. 贷前的识和辨

如何客观解读小微企业经营-他是谁?

如何准确判断贷款企业资产-他有什么?

如何判断贷款客户的收入情况-他钱从哪里来?

如何判断贷款客户的债务-他的钱将要去哪里?

如何准确认识客户的征信情况-他曾经和谁有过借贷关系?

如何对押品进行客观评估-他给我的东西到底是什么?

如何准确判断贷款客户的用途-他拿我的钱去干什么?

2. 贷中的风险管理——审查审批

——合同管贷、贷中核保核押、贷放分控、放款操作、支付管理、实贷实付、账户监管

4. 贷后的风险管理

1)关系维护

a验证贷前调查和风险审查正确率

b管理客户旅程建立深层次关系

c获得经营信息

d进行交叉销售

2)发现异常

——经营异常、家庭关系异常、健康状况异常、管理异常、债务异常

3)贷后管理的合理分工

4)逾期催收

a压力的传导

b正向的交流

c足够的工具和法律常识的储备

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