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杨涛

以智慧与魅力赢得客户——商务谈判的艺术与技巧

杨涛 / 大客户营销实战专家

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 上海

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课程大纲

课程背景:

当今的市场环境竞争激烈,众多领域处于“红海”状态,而销售团队还要面临着逐年增长的业绩目标。为了寻求更多的商务机会,销售团队采取了多种策略,如增加客户拜访、扩大区域覆盖、加大市场活动力度等。然而,每个商务机会都离不开商务谈判,尤其是对于大型和重要的项目,商务谈判的挑战更为巨大。

对于销售人员来说,商务谈判是决定机会成败的关键环节。不过,许多销售人员在这方面面临着困扰,项目机会转化率不高,**终影响了销售业绩的提升。

商务谈判给许多销售人员带来困扰的原因主要有缺乏事前准备、无法有效沟通以及应对策略失误等。

本课程将针对这些难题和关键环节展开培训。**设定合理目标、沟通与表达、谈判策略与技巧、心理战术与情绪管理等几个方面的讲解和实践,结合案例分析和实战演练,帮助销售人员更好地掌握商务谈判的技巧和方法,提高销售业绩,为公司拓展业务和提升市场竞争力做出贡献。

课程模型:

课程收益:

1、帮助学员了解商务谈判的完整概念

2、掌握谈判前的三大技巧

3、掌握谈判中的三大技巧

4、学会应用肢体语言和非沟通语言,克服谈判难点

课程时间:1天,6小时/天

课程对象:销售人员、销售经理、大客户销售、大客户销售经理、市场开发人员

课程方式:理论讲解 小组讨论 案例分析 学员练习 现场操作 成果展示

课程大纲

导入:

1)商务谈判的重要性及对销售业绩的影响

2)谈判中的常见挑战和难点

讨论:为什么商务谈判对于销售活动很重要?在谈判中,常见的挑战和难点是什么?

**个板块:谈判前——不做无准备的谈判1. 目标设定:确定期望结果和底线

2. 研究与了解:掌握对方和市场的信息

3. 规划策略:制定谈判策略和战术

练习:三大场景下的谈判策略分析

第二个板块:谈判中——把握心理顺利谈判

一、谈判心理学

1. 情绪管理

1)控制自己的情绪

2)理解对方的情绪和情感

3)观察对方的面部表情、语气和身体语言

2. 逻辑层次的应用

1)引导客户向上三层进行探索(愿景、使命、价值观)

2)有力地发问

3)听懂客户的思维习惯

3. 聆听与沟通:有效倾听与表达需求

1)积极地聆听

2)高效地反馈

3)高质量表达

练习 工具:

1)假如问题框架

2)ORID反馈模型

3)HFA反馈模型

4)FABE表达模型

二、谈判技巧与战术

1. 提问技巧:运用开放式和封闭式问题

2. 议价与妥协:技巧与策略的平衡

3. 创造共赢:寻找双方互利的解决方案

法则:Take & Give交易法则

三、肢体语言与非语言沟通

1. 肢体语言的解读和运用

2. 非语言沟通的重要性与技巧

3. 礼貌与信任的建立

练习:匹配与不匹配

第三个板块:谈判后——克服谈判难点与抵抗

1. 沟通障碍

讨论:如何解决沟通上的问题

2. 议价策略

——回应价格讨论和要求折扣

3. 灵活性与妥协

——灵活对应与妥协让步

演练:10分钟谈判

谈判案例分析与实践

1. 挖掘成功与失败的要素

2. 实践谈判技巧

案例分析:谈判策略的选择与技巧的应用

课程回顾

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