当前位置: 首页 > 职业素养 > 商务谈判 > 以智慧与魅力赢得客户——商务谈判的艺术与技巧
课程背景:
当今的市场环境竞争激烈,众多领域处于“红海”状态,而销售团队还要面临着逐年增长的业绩目标。为了寻求更多的商务机会,销售团队采取了多种策略,如增加客户拜访、扩大区域覆盖、加大市场活动力度等。然而,每个商务机会都离不开商务谈判,尤其是对于大型和重要的项目,商务谈判的挑战更为巨大。
对于销售人员来说,商务谈判是决定机会成败的关键环节。不过,许多销售人员在这方面面临着困扰,项目机会转化率不高,**终影响了销售业绩的提升。
商务谈判给许多销售人员带来困扰的原因主要有缺乏事前准备、无法有效沟通以及应对策略失误等。
本课程将针对这些难题和关键环节展开培训。**设定合理目标、沟通与表达、谈判策略与技巧、心理战术与情绪管理等几个方面的讲解和实践,结合案例分析和实战演练,帮助销售人员更好地掌握商务谈判的技巧和方法,提高销售业绩,为公司拓展业务和提升市场竞争力做出贡献。
课程模型:
课程收益:
1、帮助学员了解商务谈判的完整概念
2、掌握谈判前的三大技巧
3、掌握谈判中的三大技巧
4、学会应用肢体语言和非沟通语言,克服谈判难点
课程时间:1天,6小时/天
课程对象:销售人员、销售经理、大客户销售、大客户销售经理、市场开发人员
课程方式:理论讲解 小组讨论 案例分析 学员练习 现场操作 成果展示
课程大纲
导入:
1)商务谈判的重要性及对销售业绩的影响
2)谈判中的常见挑战和难点
讨论:为什么商务谈判对于销售活动很重要?在谈判中,常见的挑战和难点是什么?
**个板块:谈判前——不做无准备的谈判1. 目标设定:确定期望结果和底线
2. 研究与了解:掌握对方和市场的信息
3. 规划策略:制定谈判策略和战术
练习:三大场景下的谈判策略分析
第二个板块:谈判中——把握心理顺利谈判
一、谈判心理学
1. 情绪管理
1)控制自己的情绪
2)理解对方的情绪和情感
3)观察对方的面部表情、语气和身体语言
2. 逻辑层次的应用
1)引导客户向上三层进行探索(愿景、使命、价值观)
2)有力地发问
3)听懂客户的思维习惯
3. 聆听与沟通:有效倾听与表达需求
1)积极地聆听
2)高效地反馈
3)高质量表达
练习 工具:
1)假如问题框架
2)ORID反馈模型
3)HFA反馈模型
4)FABE表达模型
二、谈判技巧与战术
1. 提问技巧:运用开放式和封闭式问题
2. 议价与妥协:技巧与策略的平衡
3. 创造共赢:寻找双方互利的解决方案
法则:Take & Give交易法则
三、肢体语言与非语言沟通
1. 肢体语言的解读和运用
2. 非语言沟通的重要性与技巧
3. 礼貌与信任的建立
练习:匹配与不匹配
第三个板块:谈判后——克服谈判难点与抵抗
1. 沟通障碍
讨论:如何解决沟通上的问题
2. 议价策略
——回应价格讨论和要求折扣
3. 灵活性与妥协
——灵活对应与妥协让步
演练:10分钟谈判
谈判案例分析与实践
1. 挖掘成功与失败的要素
2. 实践谈判技巧
案例分析:谈判策略的选择与技巧的应用
课程回顾
""